知彼知己，百战不殆。要想在残酷的竞争中抢占先机，就要先摸清对方的底牌。
商场中，在跟人进行谈判讨价时，在谈判中找出对方的底牌是最棘手的工作，但它却是制胜的关键。因为摸准了对方的底牌，你就能掌握谈判的主动权，而掌握了主动权的一方，往往可以利用自己的优势地位轻而易举地达到预期的目的。而做到这点就需要拿出超常的耐心，而且不能过早地亮出自己的底牌。
美国的史考乐斯三兄弟共同经营着一家公司，他们在与对手谈判时善于运用更换谈判者的策略，并且获得了颇佳的效果。
三兄弟在不同的阶段分别登场。通常都是老三第一个上场，他会提出非常强硬的条件，待双方争执不下的时候，史考乐斯一方便提出暂停会议。当谈判再次开始时，老二便出场。这时，老二会针对对方的目标和态度，与对方进行较量，直到对方几乎无力应战精疲力竭之际，老二又退出，老大登场。
通过前两个回合与对方的较量，老大基本上已摸准了对方的底牌，因而他在此时只要根据对方的情况进行谈判就可以，因为对方往往会迫于心理上的巨大压力而作出让步。
当然，史考乐斯兄弟的谈判艺术，是一种通过轮流换人的方法来不断地瓦解对方的心理战术，这需要连贯的配合和灵活的应变。而在自己面对谈判对手，不了解对方真实情况的时候，还有一个好的选择就是把报价的主动权让给对方，通过对方的报价来探查对方的目的、动机，摸清对方的虚实，然后及时调整自己的谈判计划，重新确定报价，这里就体现了倒推的博弈理论，也就是根据对方的心理来确定自己的方案。
有一位山东富商来到一个卖古玩字画的店里，看中了一套精美细致的瓷器，售价800两银子。富商认为价格太高，于是推说只看中了其中两件，要店主降价。店主看了看他，要价仍是800两。富商不愿掏钱。这时店主慢悠悠地开口说：“这样看来，你是没有看中我这套东西。既然这样，我怎么好意思再卖给别人呢？”说着，他随手拿起一件丢在了地上，精致的瓷器马上摔得粉碎。富商见自己喜爱的瓷器被摔碎了，再也没法矜持下去，急忙阻拦，问剩下的两件卖多少钱。店主伸手比了一下：800两。富商觉得太离谱了，又要求降价。店主并不答话，把另一件瓷器摔在了地上。富商觉得只剩下最后一件了总该降价吧。谁知店主面色不改，仍要800两。富商有些生气地说：“难道一件和三件的价钱一样吗？”店主想了想，微然一笑说道：“是不应该一个价钱，我这一件卖1000两。”富商还在犹豫，店主又把最后一件瓷器拿在手里。富商再也沉不住气了，请求店主不要再毁，他愿意出1000两银子把这套残缺不全的瓷器买走。
那位山东富商走后，看得目瞪口呆兼佩服得五体投地的小伙计问店主：“为什么摔掉了两件，反而卖了1000两银子？”店主回答说：“物以稀为贵。富商喜欢收藏瓷器，只要他喜欢上的东西，是绝不会轻易放掉的。我摔掉两件，剩下的一件当然价钱就更高了。”
可以看出，在这场讨价还价当中，耐心和坚持到底的态度最终增加了店主的收益。这个故事揭示了一个博弈论的小招数：一定要耐心，不要暴露某些重要细节，让别人以为你不会出手，当对手迫不及待地想利用你的迟延时，就可以有力地回击。
这在我们的生活中是常见的现象：非常急切的买方往往要付高一些的价钱购得所需之物；而急切的销售人员往往是以较低的价格卖出自己所销售的商品。正是这样，富有经验的人买东西、逛商场时总是不紧不慢，即使内心非常想买下某种物品，也不会在商场店员面前表现出来；而富有经验的店员们总是会以“这件衣服卖得很好，这是最后一件”之类的陈词滥调来劝诱顾客。
因此，对于任何谈判我们都要注意两方面问题：一方面尽量摸清对方的底牌，了解对方的心理，根据对方的想法来制定自己的谈判策略；另一方面就是耐性，谈判者中能够忍耐的一方将获得更多的利益。我们凭借直觉就可以判断，越是急于结束谈判的人越会早让步妥协，或作出较大的让步。
还应该注意的是，如果自己提出的条件过于出格，而自己的态度却坚决不让，那么这样会让对方感觉没有商量的余地，也就容易使谈判陷入僵局，更糟糕的是，自己也将为自己的狮子大开口埋单。所以，在开口时提前考虑清楚，有适当的分寸非常重要。