书城成功励志听话是水平说话是艺术
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第38章 不经意间说出来的话最受用

兵法上言:“心战为上,兵战为下。”意思是攻心才是真正的上策。这说明,在与人说话的时候,要尽量使用方法与策略使自己的语言能够给对方带来心灵上的震撼,这样有利于对方对你的认同,从而达到你说话的目的。

一句话能让听者笑逐颜开不是一件容易的事,这需要把握两个要点,一是说之前要观察准确,确保做到投其所好,二是这经过精心准备的话要以“不经意”的方式“随口”说出来,这让对方不会产生被刻意讨好的不快。

美国著名的柯达公司创始人伊斯曼,捐出巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为承接这批建筑物内的座椅,许多制造商展开了激烈的竞争。

但是,找伊斯曼谈生意的商人无不乘兴而来,败兴而归,一无所获。

正是在这样的情况下,“优美座位公司”的经理亚当森,前来会见伊斯慢,希望能够得到这笔价值9万美元的生意。

伊斯曼的秘书在引见亚当森前,就对亚当森说:“我知道您急于想得到这批订货,但我现在可以告诉您,如果您占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间,您就完了。他是一个很严厉的大忙人,所以您进去后要快快地讲。”

亚当森微笑着点头称是。

亚当森被引进伊斯曼的办公室后,看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件,于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来。

过了一会儿,伊斯曼抬起头来,发现了亚当森,便问道:“先生有何见教?”

秘书把亚当森作了简单的介绍后,便退了出去。这时,亚当森没有谈生意,而是说:“伊斯曼先生,在我们等您的时候,我仔细地观察了您这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修,但从来没见过装修得这么精致的办公室。”

伊斯曼回答说:“哎呀!您提醒了我差不多忘记了的事情。这间办公室是我亲自设计的,当初刚建好的时候,我喜欢极了。但是后来一忙,一连几个星期我都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”

亚当森走到墙边,用手在木板上一擦,说:“我想这是英国橡木,是不是?意大利的橡木质地不是这样的。”

“是的,”伊斯曼高兴得站起身来回答说,“那是从英国进口的橡木,是我的一位专门研究室内橡木的朋友专程去英国为我订的货。”

伊斯曼心情极好,便带着亚当森仔细地参观起办公室来。

他把办公室内所有的装饰一件件向亚当森作了介绍,从木质谈到比例,又从比例谈到颜色,从手艺谈到价格,然后又详细介绍了他设计的经过。

此时,亚当森微笑着聆听,饶有兴致。

亚当森看到伊斯曼谈兴正浓,便好奇地询问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活,母子俩如何在贫困中挣扎的情景,自己发明柯达相机的经过,以及自己打算为社会所做的巨额的捐赠……

亚当森中肯地赞扬他的功德心。

本来秘书上午警告过亚当森,谈话不要超过5分钟。结果,亚当森和伊斯曼谈了一个小时,又一个小时,一直谈到中午。

最后伊斯曼对亚当森说:“上次我在日本买了几张椅子,打算由我自己把它们重新油好。您有兴趣看看我的油漆表演吗?好了,到我家里和我一起吃午饭,再看看我的手艺。”

午饭以后,伊斯曼便动手,把椅子一一漆好,并深感自豪。

直到亚当森告别的时候,两人都未谈及生意。

最后,亚当森不但得到了大批的订单,而且和伊斯曼结下了终生的友谊。

为什么伊斯曼把这笔大生意给了亚当森,而没给别人?如果他一进办公室就谈生意,十有八九要被赶出来。亚当森成功的“绝”窍,就在于他了解谈判对象。他从伊斯曼的办公室入手,以几句话巧妙地赞扬了伊斯曼的成就,使伊斯曼的自尊心得到了极大的满足,把他视为知己。这笔生意当然非亚当森莫属了。