书城成功励志听话是水平说话是艺术
6097000000101

第101章 说服之道攻心为上

说服不只是一种理性推论,更重要的是一种心理互动过程,这个过程的进展综合了知、情、意诸因素。

一般说影响对方情绪的因素有:一是说话前对方因其他事所造成的心绪不宁;二是对对方的态度和看法。所以在进行说服前,要设法了解对方当时思想动态和情绪,这对说服成效,是个重要的环节。

某市剧场门前不许设小摊,唯有一位年近六旬的老妇人例外,用剧场管理人员的话说:“老太太年岁大,嘴又厉害,不好对付。”某日,市里要检查市容与卫生,剧场管理人员要老太太把摊子拆了,老太太大声嚷道:“天天都让卖,今天却不许卖,难道世道变了吗?”

“世道没变,检查团又来了,影响市容要罚款的。”管理人员加重了语气。

“市容关我屁事!”老大大干脆利索地结束了对话。

管理人员无计可施,只好悻悻而退,这时分管这一片的经理走了过来,哈哈一笑说:“您一大把年纪,没早没晚的,又能挣几个钱呢,检查团来了,真要罚了你,您还能打场官司不成?再说,检查团不会天天来,饭可是要天天吃,生意可是要天天做的呀。”

老太太一听,这分明是在为她着想,立刻收拾起摊子离开了,显然,劝说的方式不同,结果也就两样。

由于说服的对抗性特征,或多或少地会给受劝人带来心理上受胁迫的感觉,产生冷漠、反感等抵触情绪或逆反心理。

因此,以理服人虽说是说服的基本方法,但仅仅有“理”不一定能服人,还需辅之以“情”,用“情”来填补对方自尊的“空洞”,平衡对方的挫折心理,拉近与对方的情感距离,情通后理达。

以势压人不如以理服人,以理服人又不如以情动人。

因此,人们在进行说服工作时,一定要注意这样的事情,有时一个人坚持一种想法,绝不是偶然的,他必定有自己的理由,而且他讲的道理一般都符合集体的利益或人之常情。但这常常不是他的真实想法,他的真实想法怕拿出来被人瞧不起,难于启齿。如果人们能真正了解对方的“苦衷”,就能有针对性地加以解决。