书城成功励志没有人告诉你的50条权力法则
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第16章 法则9 用你的行动赢得一切,永远不要用争辩 (1)

你可能认为所有通过争辩获得的暂时性的胜利都是一种胜利,可是事实上,这是一种付出极大代价后而获得的胜利。你将引起一些怨恨和不幸,而且这些会变得越来越强烈,它们持续的时间会比任何暂时改变主意所需要的时间都要长。不说一句话,通过你的行动就能得到别人的认同会让你更有影响力。用行动去证明,而不是用言辞去说明。

一位推销员为了推销一套可供50层办公大楼使用的空调系统,与建设公司周旋了几个月也没有结果。每一次洽谈最终都成为一场噩梦似的争辩,该公司的董事会对产品百般挑剔,这个推销员也是个争强好胜之人,马上反唇相讥,口舌上占了不少便宜,生意却一直做不下去。

推销员自己也很苦恼,他求助一位颇有经验的前辈。前辈只说了一句话:“你看我怎么做,先不要急着开口。”

在该公司,董事们一如既往,连珠炮似的提了一大堆问题,用外行话问内行人,摆明了就是刁难。推销员按捺不住,正待发作,前辈向他摇摇头,继续面带微笑听着。

这天天气比较闷热,几位激动的董事脸上都渗出了汗珠,有一位还不知不觉拿起了手边的一本小册子,扇起风来。就在这时候,前辈微微起身,很自然地说:“太热了!请允许我脱去外衣吧!”说完,还掏出手帕,煞有介事地擦擦额头的汗水。

也许这是一种强烈的暗示作用,董事们一个接一个脱下了外套,擦拭着汗水,终于,一位董事用抱怨的口吻说:“别折腾了,到现在还没安装空调,热死了!”

董事们从心理上真正开始考虑购买空调的问题了,前辈这才让推销员再次认真地介绍产品。十几分钟后,董事们签了购买合同。

你不可能在争辩中获胜,因为你是真的失败了,可是你如果胜了,还是跟失败一样。为什么呢?假定你辩论胜了对方,把对方的意见,指责得体无完肤,几乎把他逼得神经错乱,可是结果又怎么样呢?你自然很高兴,可是对方如何呢?你使他感觉到自卑,你伤了他的尊严,他对你获得胜利,心中感到不满。

你必须要知道,当人们逆着自己的意见,被人家说服时,他仍然会固执的坚持自己是对的。

那位推销员每次逞口舌之勇,表面上占了风头,却只会让董事们更固执,更不能接受,结果是损害了自己的利益,回过头来再想想,争辩是为了什么?一时的痛快吗?前辈的推销战术之所以高明,在于他深谙“无声胜有声”的真谛,对客户的心理揣摩得十分到位,什么时候保持沉默,什么时候开始行动都拿捏得恰到好处。他只用了脱衣擦汗这两个小动作就传达出一个心理暗示:“这里太热了,是该买空调的时候了。”果然一举奏效,解决了困扰销售员几个月之久的难题。

富兰克林这样说过:“如果你辩论、反驳,或许你会得到胜利,可是那胜利是短暂、空虚的………你永远得不到,对方给你的好感。”

你不妨替自己作这样的衡量………你想得到的是空虚的胜利,抑或是人们赋予你的好感?这两件事,很少能同时得到。

你在进行辩论时或许你是对的,可是你要改变一个人的意志时,就是你对了,也跟不对一样。

你可能认为所有通过争辩获得的暂时性的胜利都是一种胜利,可是事实上,这是一种付出极大代价后而获得的胜利。你将引发一些怨恨和不幸,而且这些会变得越来越强烈,它们持续的时间会比任何暂时改变主意所需要的时间都要长。不说一句话,通过你的行动就能得到别人的认同会让你更有影响力。用行动去证明,而不是用言辞去说明。

永远不要争辩

天下只有一种方法,能得到争辩的最大胜利,那就是尽量避免争辩……避免争辩,就像避开毒蛇和地震一样。

一场争辩的终了,十次中有九次,那些争辩的人,会更坚持他们的见解,相信他们是绝对正确,不会错的。

所以争辩的结果,可能是两败俱伤,这是很危险的。

你指责别人只是剥夺了别人的自尊,并会使自己成为不受欢迎的人。

李同专门经销一种特殊模具。他接受了一位重要主顾的一批订单,蓝图呈上去,得到了批准,模具开始制造了。接着,一件不幸的事情发生了。那位买主和朋友们谈起这件事,他们都警告他,他已犯了一个大错。他被骗了,一切都错了。太宽了,太短了,太这个,太那个。他的朋友们把他说得发火了,他打了一个电话给李同,发誓决不接受已经开始制造的那一批模具。

“我仔细地查验过了,确知我方无误,”李同这样想,“他和他的朋友们都不知所云,可是如果这么告诉他,会很危险。”他到那家公司去一见面,客户立刻跳起来,朝李同一个箭步走过来,话说得很快。他非常激动,一面说一面挥舞着拳头。他指责李同和李同的器材,结束的时候他说:“好吧,你现在要怎么办?”

李同非常心平气和地告诉他,愿意照他的任何意思去办。“你是出钱买东西的人”,“你当然应该得到适合你用的东西,可是总得有人负责才行。如果你认为自己是对的,请给我一幅制造蓝图,虽然旧案已经花了2 000块钱,但我们愿意负担这笔损失。为了使你满意,我们宁可损失两千块钱。但是,我得先提醒你,如果我们按照你坚持的做法,你必须负起这个责任。如果你放手让我们照原定计划进行——我相信原计划才是对的——那我们能向你保证绝对负责。”

客户平静下来了,最后说:“好吧,照计划进行,但若是错了你就自己看着办吧。”

事实证明李同是对的,客户对自己的粗鲁感到很内疚,向李同道歉后,还向他多订了好几批货。

和对手谈判,和别人说话,辩论是非曲直,面红耳赤,唇枪舌剑,当然也可能达到不打不相识的效果,但那到底是不得已的事,并且既然红了脸必然说出彼此都难免动气的话,实际这已是关系破裂,矛盾激化的兆头。

然而,人与人之间到底以和为贵,好话当作恶话说,如果说不至于导致事业失败,至少也是不会说话。假如这个听话的对象是你的顶头上司,或是与你的事业兴衰成败攸关的对手,得怎么和他们说话就该十分讲究。该说的话不能不说,根本利益不能牺牲,原则不可抛弃,但关系又不可弄僵,彼此的面子与和气不能伤害。这就要对对手顺着摸,承认对手的实力、地位、权威,甚至他的道理,以退为进。

在上面的例子中,客户在李同面前挥舞拳头的时候,冲动的人早就控制不住了,一定会与他争辩,维护自己的面子。但假如李同真的这么做了,双方不依不饶地争辩起来,可以想象,事情会演变到什么地步,商业关系就此破灭,生意告吹,李同将损失一大笔钱,客户也会面临丧失商业时机的风险。如果再严重一些,双方闹上法庭,将争辩升级到对簿公堂,那就更加不值得了。

永远不要争辩。为了自己,也为了他人,婉转一些远比直来直去更能令人接受,和和气气也一定比当面锣对面鼓地否定别人更有效。当然,这需要极高的修养与智慧。

首先,你必须胸怀坦荡,尽量不要认为他人别有用心。对人家的每一句话都去猜度,思量一番,被一些所谓的“言外之意”气得面红耳赤,继而不假思索开始反击,这完全是自寻烦恼。其实有很多时候,“说者无心”,对方并不是真要伤害你。

其次,你应该心态平和。一两句重话还是随他去吧,连珠炮似的回击,唇枪舌剑,你来我往结果弄得朋友反目、兄弟成仇,搞得自己人僧鬼厌,给人留下心胸狭窄的小人印象。

再次,须知不争辩不是无能、懦弱,倘若真的被不怀好意之人冒犯了,保持沉默更会令对方瞧不起你。这时最好的回敬是保持泰然自若的风度,用几分幽默感、一点智慧、几句妙语为自己解围,也让对方心生愧疚。

一位首相,在一次竞选演说中,话刚说到一半,有个捣乱分子高声打断他:“狗屎!垃圾!”显然,这个喊话人的意思是叫他“少说空话”和“别胡说八道”。

聪明的首相不会不明白此人喊话的本意,可是,此时他若假装没有听见,他便很难下台;他若回骂对方,那就更有失风度,难免损害自己的公众形象。于是,他故意假装不理解那个喊话人的本意,只是报之一笑,说:“这位先生,请先别着急,我马上就要谈到您提出的环境脏乱问题了。”