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第16章 到处在“精兵简政”,人脉要继续“增肥”(3)

没有任何法国人能够抗拒,即使这些宴会是德国犹太人举办的,罗思柴尔德每周的晚会都会吸引很多客人。

罗思柴尔德的晚会反映出他渴望与法国社会打成一片,而不是混迹于商界的思想。透过在“夸富宴”中挥霍金钱,他表现出他的欲望不只在金钱方面,而是希望进入更珍贵的文化领域。罗思柴尔德透过花钱赢得社会接纳,但是他所获得的支持不是金钱本身可以买到的。事实证明,在以后相当长的一段时间里,他一直受惠于这些贵族客人。

罗思柴尔德用他的行动告诉我们,跻身上流社会,与成功人士在一起,至少让你看起来像一个成功者,即使你可能还没成功。跻身于上流社会后,你将更容易获得成功的机会。

虽说用上流社会赚钱,有许多便宜,但也并非是十全十美的,甚至还隐含着很多很可怕的险情。因此,跟上流社会打交道,至少要明白如下几点:

1跟上流社会打交道,是跟人精打交道。跟人精打交道,你要想想你自己的智力和能耐。

2跟上流社会打交道,是跟权势打交道。跟权势打交道,你要明白权势的厉害和无情,以及你自己是否有社会背景。

3跟上流社会打交道,是跟钱财、荣誉打交道。跟钱财、荣誉打交道,你想想自己在竞争中的地位和可能的得失。

4跟上流社会打交道,是跟自己完全不能控制的人和事物打交道。跟自己完全不能控制的人和事物打交道,危险更大。尤其当你人微言轻、身份低下时,更要思前想后,心有城府,这样才有可能周旋于上流社会之中,免受不测之灾。

总之,跟上流社会打交道,有点像火中取栗,结果不外有三:高明的人和有技术的人,能吃到栗子而不被火伤;次之,吃到了栗子却被火伤;再次之,既吃不到栗子又被火伤。第一种人当然是最好的,光占便宜,不吃亏。第二种人虽说有得有失,但毕竟占到了便宜,受点伤,有的人也认为无所谓。第三种人就完全不划算了,便宜没占着,浑身是你,连老本都赔上了,这就与他们的初衷大相径庭了,因此要竭力避免这样的结局出现。

向大师“取经”,咸鱼也翻身

很多人只知道比尔·盖茨、李嘉诚等人成功是因为他们有才华、自信、执著,其实除了这些原因,还有一个最重要的原因就是人脉资源相当丰富。在本篇中,人们可以真切体会“人脉”在这些大师的成功中所起到的巨大作用,并可从中吸取经营人脉的宝贵经验。

比尔·盖茨:善用人脉成就卓越

善待你所厌恶的人,因为说不定哪一天你就会为这样一个人工作。

——比尔·盖茨

比尔·盖茨的名字几乎无人不知,就连三岁的小孩都会说长大后要做第二个比尔·盖茨。可见,比尔·盖茨在世人心目中的地位与形象已经根深蒂固,他成了财富与智慧的象征,而且这也是他当之无愧的。

他亲手创建的美国微软公司至今仍笑傲群雄。关于他的故事实在很多,关于他的评论更是众说纷纭:信息时代的天才、软件帝王、企业家、神、魔、恶毒小人……

但不管怎样,只要提起微软,谁都不会忘记比尔·盖茨,因为他是微软的创始人、微软的精神象征。

比尔·盖茨为什么能拥有如此辉煌的成就呢?除了他的智慧、眼光、执著外,另一个重要的原因是他拥有相当丰富的人脉资源。

比尔·盖茨创立微软公司的时候,还是一个涉世未深的大学生,但是他在20岁的时候,签了一笔大单。

如果把营销比做钓鱼的话,是钓大鲸鱼,还是钓小鱼比较好呢?回答肯定是大鲸鱼。因为钓到一条大鲸鱼可以吃一年,钓小鱼就得天天去钓。比尔·盖茨刚创业的时候,就了解了这一点。他一开始就钓了一条“大鲸鱼”。

他是如何钓“大鲸鱼”的呢?

首先,利用自己亲人的人脉资源。比尔·盖茨20岁时签到了第一份合约,这份合约是跟IBM签的。当时,他还是在大学读书的学生,没有太多的人脉资源,他怎能钓到这么大的“鲸鱼”呢?原来,比尔·盖茨签到这份合约,有一个中介人——比尔·盖茨的母亲。比尔·盖茨的母亲是IBM的董事会董事,妈妈介绍儿子认识董事长,这不是自然而然的事情吗?假如当初比尔·盖茨没有签到IBM这笔单子,他今天的成功可能就要画上一个问号了。

其次,利用合作伙伴的人脉资源。比尔·盖茨重要的合伙人——保罗·艾伦及鲍尔默,不仅为微软贡献了他们的聪明才智,还贡献了他们的人脉资源。1973年,盖茨考进哈佛大学,与现在微软的CEO鲍尔默结为好友,并与艾伦合作为第一台微型计算机开发了BASIC编程语言的第一个版本。大三时,盖茨离开哈佛投入和艾伦创建的微软,开发个人计算机软件。合作伙伴的人脉资源使微软能够得到更多的技术精英和大客户。1998年7月,鲍尔默出任微软总裁,随即亲自前往美国硅谷约见自己熟知的10个公司的CEO,劝说他们与微软结成盟友。这一行动为微软扩大市场扫除了许多障碍。

再次,发展国外的朋友,让他们调查及开拓当地的市场。比尔·盖茨有一个非常要好的日本朋友叫西和彦。他为比尔·盖茨讲解了日本市场的特点,并找到了第一个日本个人电脑项目,以此开辟了日本市场。

最后,比尔·盖茨雇用非常聪明、能独立工作、有潜力的人来工作。

比尔·盖茨说:“在我的事业中,我不得不说我最好的经营决策是挑选人才,拥有一个完全信任的人,一个可以委以重任的人,一个可以为我分担忧愁的人。”

比尔·盖茨的成功,没有人不羡慕,也有人想做第二个比尔·盖茨,虽然是种想法,但有了追求才能去奋斗。奋斗只是成功的一种因素,用人脉搭建你成功的基石,这样的话成功才不会是空中楼阁,更不会是昙花一现。比尔·盖茨的辉煌我们也能拥有。

柴田和子:人情练达造就行销大师

在全球寿险界,谈到寿险销售成绩的时候,人们常常说“西有班·费德雯,东有柴田和子”。作为东方的杰出代表,柴田和子不断续写着销售神话,被誉为“日本销售女神”。

柴田和子出生在日本东京,从东京新宿高中毕业后,进入三洋商会株式会社就职。后因结婚辞职回家做了四年的家庭主妇。1970年,31岁的她进入日本著名保险公司——第一生命株式会社新宿分社,开始其充满传奇色彩的保险行销生涯,创造了一个又一个辉煌的保险行销业绩。

在柴田和子进入“百万圆桌会议(简称MDRT)”之前,日本还没有一个人达到入会要求。1978年,柴田和子首次登上“日本第一”的宝座,此后一直蝉联了16年日本保险销售冠军,成为“日本保险女王”。

1988年,她创造了世界寿险销售第一的业绩,并因此入选吉尼斯世界纪录,此后逐年刷新纪录,至今无人打破。她的年度成绩能抵上800多名日本同行的年度销售总和。

虽然她从1995年起担任日本保险协会会长,但业绩依然不衰。柴田和子说话机智幽默,衣着奇特,已经成了当今营销精英分子们心中的最酷偶像。

在全球寿险界,谈到寿险销售成绩的时候,人们常常说“西有班·费德雯,东有柴田和子”。既然是销售行业,肯定离不开客户的支持。柴田和子是如何利用人脉资源进行销售的呢?

1总给人留下良好的第一印象

柴田和子虽然一说话便显得神采飞扬,但她认为自己的身材比较肥胖,没有明显的特征,在初次会面时无法吸引对方的眼球,因此,她一般借着“服装”给人清新而明朗的第一印象。第二,抓牢旧的人脉资源认识新朋友

柴田和子高一毕业就到“三阳商会”任职,直到结婚为止,其周边的人脉资源后来给了她极大的帮助。最初的人脉资源完全是以“三阳商会”为基础,后来的人脉资源是通过他们的介绍以及转介绍而来的。

2用母校——新宿高中穿针引线

新宿高中是一所著名的重点高中,它培养了大批优秀人才、社会中坚,其毕业生都在社会上有一定的地位,这些人也成为柴田和子极重要的人脉资源。

3有的放矢抓要害

柴田和子之所以从老板下手,是因为那是最有效率的做法。由于老板是握有决定权的关键人物,只要使那个人说“Yes”,剩下的就只是事务性工作了。因此,行销人员必须要弄明白谁才是问题的关键。

柴田和子认为有效率的做事方法,是将已经建立的人脉资源活用于企业集团之中。每个人都有亲戚、校友和乡亲,可以从这些关系中开展事业,而她也认为可以将这些人脉资源灵活运用于工作中。

前往企业行销团体保险,是以企业的母集团为着眼点的,只要与某企业集团旗下的公司签下契约,该公司所属企业集团的人脉资源就尽可囊括其中,可以迅速地扩大自己的市场。

4人情练达造就成功行销

柴田和子从不拖延与别人的约会时间。她绝对不带给别人不愉快,即使是自己的秘书,她也认为让他在严寒或是酷热的地方等候是不对的。

柴田和子说:“保险行销要成功,必须要懂得体谅别人。”

行销绝不是一个人唱独角戏、单打独斗地埋头苦干。使对方打开心扉、依赖自己,才是最重要的。要达到这个目的,就要体谅对方,要有为对方着想的心意。

一个人的成功不如我们想象的那么简单,在他的背后肯定有坚强的后盾,而柴田和子的后盾就是她广结善缘的结晶——客户。

华人首富李嘉诚:交友有方,用人有道

决定大事的时候,我就算百分百清楚,也一样要召集一些人,汇合各人的资讯一齐研究。这样,当我得到他们的意见后,看错的机会就微乎其微。

——李嘉诚

华人首富李嘉诚,14岁投身商界,22岁正式创业,半个世纪的奋斗铸就了辉煌的业绩,今天的李嘉诚成为全世界华人最成功的企业家。

李嘉诚的“人和”的创业理念,为他的成功奠定了坚实的基础。

李嘉诚创业时总是有意识地去结交朋友。友谊长在,生意自然不成问题。

李嘉诚结交朋友,不全是以客户为选择标准。他认为,今天成不了客户,或许将来会是客户;他自己做不了客户,可能会引荐其他的客户。即使做不成生意,帮助出出点子,叙叙友情,也是一件好事。