书城成功励志不一样的奋斗
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第37章 掌控人生,掌握命运的话语权 (4)

有一个德军特种兵以前曾多次成功地完成这样的任务,这次他又出发了。他很熟练地穿过两军之间的地域,出乎意料地出现在敌军战壕中。

一个落单的士兵正在吃东西,毫无戒备,一下子就被缴了械。他手中还举着刚才正在吃的面包,这时,他本能地把一些面包递给对面突然降临的敌人。这也许是他一生中做的最正确的事情了。

面前的德国兵忽然被这个举动打动了,并导致了奇特的行为——他没有俘虏这个敌军士兵回去,而是自己回去了,虽然他知道回去后上司会大发雷霆。

这个德国兵为什么这么轻易就被一块面包打动呢?人的心理其实是很微妙的。人一般有一种心理,就是得到别人的好处或好意后,就想要回报对方。虽然德国兵从对手那里得到的只是一块面包,或者他根本没有要那块面包,但是他感受到了对方对他的一种善意,即使这善意中包含着一种恳求。但这毕竟是一种善意,是很自然地表达出来的,在一瞬间打动了他。他心里觉得,无论如何也不能把一个对自己好的人当俘虏抓回去,甚至要了对方的命。

其实这个德国兵不知不觉地受到了心理学上“互惠原理”的左右。这种得到对方的恩惠就一定要报答的心理,就是互惠原理,这是人类社会中根深蒂固的行为准则之一。

一位心理学教授做过一个小小的实验,证明了这个定律。他在一群素不相识的人中随机抽样,给挑选出来的人寄去了圣诞卡片。虽然他也估计会有一些回音,但没有想到大部分收到卡片的人都给他回了一张,而他们其实都不认识他。

给他回赠卡片的人,根本就没有想到过要打听一下这个陌生的教授到底是谁。他们收到卡片,就自动回赠了一张。也许他们想,可能自己忘了这个教授是谁了,或者这个教授有什么原因才给自己寄卡片,不管怎样,自己不能欠人家的情,给人家回寄一张总是没有错的。

互惠原理是人类社会永恒的法则,它是各种交易和交往得以存在的基础。

互惠原理认为,我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。

如果一个人帮了我们一次忙,我们也应该帮他一次;如果一个人送了我们一件生日礼物,我们也应该记住他的生日,届时也给他买一件礼品;如果一对夫妇邀请我们参加了一个聚会,我们也一定要记得邀请他们到我们的聚会上来。

由于互惠原理的影响力,我们感到自己有义务在将来回报我们收到的恩惠、礼物、邀请等。人与人之间的互动,就如坐跷跷板一样,不能永远固定某一端高、另一端低,而是要高低交替。一个永远不肯吃亏、不肯让步、不与别人互惠的人,即使真正赢了、讨到了不少好处,从长远来看,他也一定是输家,因为没有人愿和他玩下去了。互惠原理是你我在与同事、朋友、恋人、夫妻相处时,不可缺少的一门艺术。

善于运用“进门槛效应”

曾有社会心理学家做过一个经典而又有趣的实验,他们派了两个大学生去访问加州郊区的家庭主妇。

实验过程是这样的:首先,其中一个大学生先登门拜访了一组家庭主妇,请求她们帮一个小忙:在一个呼吁安全驾驶的请愿书上签名。这是一个社会公益事件,每年死在车轮底下的人不知道有多少!不就是签个字吗,太容易了。于是绝大部分家庭主妇都很合作地在请愿书上签了名,只有少数人以“我很忙”为借口拒绝了这个要求。接着,在两周之后,另一个大学生再次挨家挨户地去访问那些家庭主妇。不过,这次他除了拜访第一个大学生拜访过的家庭主妇之外,还拜访了另外一组家庭主妇。与上一次的任务不同,这个大学生访问时还背着一个呼吁安全驾驶的大招牌,请求家庭主妇们在两周内把它竖立在她们各自院子的草坪上。可是,这是个又大又笨的招牌,与周围的环境很不协调。按照一般的经验,这个有点过分的要求很可能被这些家庭主妇拒绝。毕竟,这个大学生与她们素昧平生,要求她们帮这么大的忙,真的有些难为她们。

实验结果是:第二组家庭主妇中,只有17%的人接受了该项要求,但是,第一组家庭主妇中,有55%的人接受了这项要求,远远超过第二组。

对此,心理学家的解释是,人们都希望给别人留下前后一致的好印象。为了保证这种印象的一致性,人们有时会做一些理论上难以解释的事情。在上面的实验中,答应了第一个请求的家庭主妇表现出了乐于合作的特点。当她们面对第二个更大的请求时,为了保持自己在他人眼中乐于助人的形象,只能同意在自家院子里竖一块粗笨难看的招牌。

这个实验告诉我们,一个人接受了他人的一个小要求之后,如果他人在此基础上再提出一个更高一点的要求,那么,这个人就倾向于接受更高的要求。这样逐步提高要求,就可以有效地达到预期的目的。心理学家把这种对别人提出一个大要求之前,先提出一个别人很容易接受的小要求,从而使别人对进一步的要求更容易接受的现象称为“进门槛效应”。

为什么会发生“进门槛效应”呢?

当你对别人提出一个貌似“微不足道”的要求时,对方往往很难拒绝,否则,似乎显得“不近人情”。而一旦接受了这个要求,就仿佛跨进了一道心理上的门槛,很难有抽身后退的可能。当向他们提出一个更高的要求时,这个要求就和前一个要求有了顺承关系,让这些人容易顺理成章地接受,在这种情况下,比乍一上来就提出比较高的要求更容易被人接受。

日常生活中有许多利用“进门槛效应”的例子。比如一个推销员,当他可以敲开门跟顾客进行交谈时,其实,他已经取得了一个小小的成功。在这种情况下,如果他能够说服顾客买一件小东西的话,那么,他再提出进一步的要求,就很可能被满足。为什么呢?因为那位顾客之前答应了一个要求,为了前后保持一致,的确会有较大可能性接受进一步的要求。男士在追求自己心仪的女孩时,也并不是“一步到位”提出要与对方共度一生的,而是通过看电影、吃饭、游玩等小要求来逐步达到目的的。

这个心理效应给我们的启示是,在人际交往中,当我们要提出一个比较高的要求时,可以不直接提出,因为这个时候很容易被拒绝。我们可以先提出一个小要求,一旦对方答应,再提出那个较高的要求,就会有更大的被接受的可能性。

善解人意,柔情融化情人心

有人说,男人爱上女人是女人一生的幸福,女人爱上男人是女人一生的痛苦。因为女人不确定到底是这个男人爱她多一点,还是,她爱这个男人更多一点;她不确定这个男人到底爱着她还是爱着别的女人。所以,如果遇到一个自己钟情,却不能一直相知相伴到老的人,那将叫人痛不欲绝。

收复这样的男人,女人只要出“一招”就能制胜。这一招就是女人的柔情似水,女人的温柔体贴。任何男人都抵挡不住一个女人对他“好”,尤其是温柔的好,女人的柔情“润物化无声”能让男人不知不觉中“销魂断骨”。

香港富华国际集团董事长陈丽华的丈夫是电视剧《西游记》里唐僧的扮演者迟重瑞。两人风风雨雨走过了这么多年,依然相敬如宾,恩爱甜蜜,一起手牵着手散步,手牵着手看日落,但是这对幸福的伴侣谁又知道他们之前走过了多少坎坷,陈丽华又是如何让这样一个“六根清净”的男人动心的呢?

二十岁的陈丽华极具商业头脑,从做家具做到房地产,生意越做越大,商场得意爱情却不在么的得意,正是如花的年纪却一直找不到自己的“白马王子”,直到1988年冬的一天,酷爱京剧的陈丽华来到中国京剧院唱戏,遇见了迟重瑞。当时,电视剧《西游记》红透全国,迟重瑞这个名字几乎家喻户晓。陈丽华和迟重瑞客串过几出京戏,便对这个为人很诚恳小伙子深深吸引了,后来媒人搭线,两人慢慢走到一块,但是比陈丽华小10岁的迟重瑞腼腆而大男子主义,两人在一起的时候,迟重瑞特别怕别人发现,总是提心吊胆。陈丽华问他为什么要这样。迟重瑞喃喃半天,说出了心里话:“咱俩的事,剧院里已经风传开了,有人说我傍大款,有人说我吃软食儿,难听极了。”

当时,陈丽华心里很难过,但是,一个女人一旦堕入情网就难以自拔,她是那样爱迟重瑞,于是,过了没多久,陈丽华提出结婚,她认为:只有登记结婚了,才能使那些谣言不攻自破。

从南美洲蜜月旅行回来后,陈丽华把最好的朋友都请到新家聚会。酒酣耳热之际,陈丽华的一个女友要求大家安静一下:“我在书房里发现了一封信,在这喜庆的时刻,我决定把这封信公之于众,即使因此得罪了丽华,也在所不惜。”信里,陈丽华向迟重瑞表达了自己的爱慕之情,言真意切,词词动情。信还没念完,大家都乐得笑出了眼泪。

木讷的迟重瑞嘀咕:陈丽华什么时候给他写过这样一封“肉麻”的情书呀?陈丽华悄悄掐了一下他手心,示意他别作声。迟重瑞恍然大悟:原来,这是爱妻导演的一出双簧啊。朋友散会后,迟重瑞眼含泪花说:“其实,你本可以不必这样做的。只要我们相爱,别人说什么,又有啥关系呢?我们不必多作解释。”陈丽华幸福地依偎在丈夫胸前,低声笑着说:“这叫舍卒保车嘛!”

用温柔来融化男人那颗冰冷的心,用心来呵护你的一叶方舟。“爱”不需要太猛烈,只需要柔情似水的甜蜜;“爱”中的人不需要清醒,只需要几分“爱”的醉意。

男人总是喜欢温柔的女人,温柔、善解人意是女性最重要品质和最吸引人的地方,一个女人一旦施以“温柔”,就是再不负责任的男人也离不开她,而男人如果也能适时的对自己喜爱的女人施以温柔,她们会对你报以更大的感激。

勇敢争取,该出手时就出手

恋爱中最痛苦的莫过于单相思,喜欢你的人,你不喜欢;你喜欢的人,不喜欢你。正所谓“强扭的瓜不甜”,恋爱是两个人的事,勉强的感情不会幸福,只能造成彼此之间的折磨和痛苦。生活中有太多的不完美和无奈,每当我们情到深处,爱一个人爱到疯狂的时候,上苍似乎总喜欢捉弄我们,难道“爱”的温度是零?“爱”不能温暖和融化对方的心吗?喜欢一个人最后却只能远远地望着他(她)吗?

生活中我们总是经历着这样的事情:某一个人深深地吸引着你,你愿意看他疯狂的踢球,然后悄悄装作球迷递上你的爱心饮料;你愿意看他忘我地打游戏,自己却装作陌生人坐在他的旁边陪着他;你习惯在同一条路上同一个时间等待他的出现;你希望有一天能跟他做朋友……但是,你却发现他已经有心爱的人。

爱是私有财产,爱是没有先后,没有对错的。爱是勇敢的争取而不是卑怯的放弃。所以,要想抓住喜欢的人的心,首先要学会“趁火打劫”。

“趁火打劫”原意是,趁人家家里失火,一片混乱,无暇顾及的时候去抢人家的东西。趁机捞一把。所以,趁火打劫的行为一直为人们所不齿,因为趁人之危毕竟显得不太光明,非君子之道。但是,在爱情战争这里是指,当对方在最失意、最痛苦的时候,送上你的温暖,最容易打动对方的心。因为,在一个人最脆弱的时候,如果有人陪着他(她),他们会感到异常的温暖和欣慰,会因此敞开自己的心扉,甚至把你当成自己人,拉近彼此之间的心理距离。其实,爱情本来就是自私的、盲目的、没有对错的,你不趁火打劫,自有其他人来打劫。爱情不施点小诡计,很难争取到自己想要的。因为,堕入情网的人都是戴着面具跳舞,彼此指尖可触,但是陌生的又那么遥远。

在爱情中,要了解对方所需,在他(她)最需要的时刻送上自己的帮助,但一定要心存善意和真诚,否则弄巧成拙,只会引火上升。还要把握住“打劫”的度,千万不要让这个本来是联系感情的好时机,变成对方厌烦你的时刻。