书城管理世界上最伟大的推销员全集
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第58章 贝特格无敌推销术(4)

于是,推销员说:“噢,也许……为保险起见,你们最好还是付定金买一套吧。一旦公司能发货就给你们送来。这可能要等待一个月,甚至可能要两个月。”

适时吊吊客户的胃口,人们往往钟爱得不到的东西,聪明的推销都会使用这一方法,但是在你没有把握的时候千万不要使用,否则,就会弄巧成拙。

b亮出自己的底牌

曾经有一位动物学家发现,狼攻击对手时,对手若是腹部朝天,表示投降,狼就停止攻击。为了证实这一点,这位科学家躺到狼面前,手脚伸展,袒露腹部。果然,狼只是闻了他几下,就走开了。这位科学家没有被咬死,但“差点被吓死”。

秦朝末年,谋士陈平有一次坐船过河,船夫见他白净高大,衣着光鲜,便不怀好意地瞄着他。陈平见状,就把上衣脱下,光着膀子去帮船夫摇橹。船夫看到他身上没什么财物,打消了恶念。

袒露不易,之所以不易,一方面是因为需要极大的勇气和超绝的智慧,另一方面是因为要找准对象。如果对一条狗或一个傻船夫玩袒露的把戏,后果还用说吗?

日常推销工作中,常常可能遇到一些固执的客户,这些人脾气古怪而执拗,对什么都听不进,始终坚持自己的主张。面对这种执迷不悟的情况,推销员千万不要丧失信心,草草收兵,只要仍存一丝希望,就要做出最后的努力。一般来说,这种最后的努力还是开诚布公的好,索性把牌摊开来打。这种以诚相待的推销手法能够修补已经破裂的成交气氛,当面摊牌则可能使客户重新发生注意和兴趣。

有位推销员很善于揣摩客户的心理活动,一次上门访问,他碰到一位平日十分苛刻的商人,按照常规对方会把自己拒之门外的。这位推销员灵机一动,仔细分析了双方的具体情况,想出一条推销妙计,然后登门求见那位客户。

双方一见面,还没等坐定,推销员便很有礼貌地说:“我早知道你是个很有主见的人,对我今天上门拜访你肯定会提出不少异议,我很想听听你的高见。”他一边说着,一边把事先准备好的18张纸卡摊在客户的面前,“请随便抽一张吧!”对方从推销员手中随意抽出一张纸片,见卡片上写的正是客户对推销产品所提的异议。

当客户把18张写有客户异议的卡片逐个读完之后,推销员接着说道:“请你再把卡片纸反过来读一遍,原来每张纸片的背后都标明了推销员对每条异议的辩解理由。”客户一言未发,认真看完了纸片上的每行字,最后忍不住露出了平时少见的微笑。面对这位办事认真又经验老练的推销员,客户开口了:“我认了,请开个价吧!”

摊开底牌是一种非常微妙的计谋,不像其他一些计谋那样可以经常使用,除非你决心一直以坦荡、诚实、胸无城府的形象出现,但这几乎是不可能的。因此,偶尔用一次就够了,可一而不可再。尤其注意不要在同一个人面前反复使用,对方会想:这家伙怎么老没什么长进啊?偶尔为之,下不为例。

5如何确保顾客的信任

贝特格说:“赢得客户的信任,你才能源源不断地得到客户,只有保证顾客对你的信任,你才能稳住你的老客户。”

a首先要赢得顾客的信任

艾丽斯长得很漂亮,从事推销工作没多久时间。她知道电话推销是最快捷最经济的推销方式之一,也知道打电话的技巧和方法。她几乎用60%的时间去打电话,约访顾客。她努力去做了,可遗憾的是业绩还是不够理想。

她自认为自己的声音柔美、态度诚恳、谈吐优雅,可就是约访不到顾客。

一天,她心生一计。她想到打电话最大的弊端是看不到对方的人,不知道对方长什么样子,缺乏信赖感。为什么不想方设法让对方看到自己呢?

于是,她从影集里找出一张最具美感最具信赖感的照片,然后把照片扫描到电脑里去,以电子邮件的形式发给顾客,当然会加一些文字介绍。同时,她又把照片通过手机发到不方便接收电子邮件的顾客手机上去。

一般情况下,她打电话给顾客之前,先要告诉对方刚才收到的邮件或短信上的照片就是她。当顾客打开邮件或短信看到她美丽的照片时,感觉立即就不一样。对她多了几分亲近,多了几分信赖。从此,她的业绩扶摇直上。

赢得顾客的信任,你才能成功的完成销售工作。如果你不能获得顾客的信任,怎么能让人和你成交呢?顾客买你的产品,同时买的也是对你的信任。

贝特格认识一位客户,她是一位高高兴兴的小老太太。她对任何陌生人都持有戒心,之所以同意与贝特格见面纯粹是因为她的律师做了引荐。

她一个人住,对任何一个她不认识的人都不放心。贝特格在路上时,给她家里打了一个电话,然后抵达时又打了一个电话。她告诉贝特格律师还未到,不过她可以先和他谈谈。这是因为之前贝特格和她说了几次话,让她放松了下来。当这位律师真正到来时,他的在场已经变得无关紧要了。

贝特格第二次见到这位准客户时,发现她因为什么事情而心神不宁。原来,她申请了一部“急救电话”,这样当她有病时,就可以寻求到帮助。社会保障部门已经批准了她的申请,但一直没有安装。贝特格马上给社会保障部门打电话,当天下午就装好了这部“急救电话”,贝特格一直在她家里守候到整个事情做完。

从那时起,这位客户对贝特格言听计从——给予了他彻底的信任,因为贝特格看到了困扰她的真正事情。现在,她相信贝特格有能力照看她的欲求和需要。这个“额外”的帮忙好像使得贝特格的投资建议几乎变得多余。这些投资建议是贝特格当初出现在她面前的主要原因,虽然那时她对此并无多大兴趣。贝特格说:

“信任有许多源头。有时候,它赖以建立的物质基础和你的商业的建议没有任何关系,而是因为你——作为一名推销员——做了一些额外的小事。恰恰是这点小事,可以为你带来意想不到的收获。”

得到别人如此的信任也是一份不小的荣耀。想必很多人都有这么一个体会:信任会因最奇怪的事情建立,也会被最无关紧要的事情摧毁。忠诚会带来明日的生意和高度的工作满足感。

人们购买的是对你的信任,而非产品或服务。一个推销员所拥有价值最高的东西是客户的信任。成功的推销员是感情的交流,而不只是商品。

b取得客户信任的方法

多年来,推销大师贝特格经手了很多保险合同,投保人在保险单上签字。他都复印一份,放在文件夹里,他相信,那些材料对新客户一定有很强的说服力。

与客户的会谈末尾,他会补充说:“先生,我很希望您能买这份保险。也许我的话有失偏颇,您可以与一位和我的推销完全无关的人谈一谈。能借用电话吗?”然后,他会接通一位“证人”的电话,让客户与“证人”交谈。“证人”是他从复印材料里挑出来的,可能是客户的朋友或邻居。有时两人相隔很远,就要打长途电话,但效果更好。

初次尝试时他担心客户会拒绝,但这事从没发生。相反,他们非常乐于同“证人”交谈。

无独有偶,一个朋友也讲了他的类似经历。他去买电烤炉,产品介绍像雪片一样飞来,他该选谁?

其中有一份因文字特别而吸引了他:“这里有一份我们的客户名单,您的邻居就用我们的烤炉,您可以打电话问问,他们非常喜欢我们的产品。”

朋友就打了电话,邻居都说好。自然,他买了那家公司的烤炉。

取得客户的信任有很多种方法,现代营销充满竞争,产品的价格、品质和服务的差异已经变得越来越小。推销人员也逐步意识到竞争核心正聚焦于自身,懂得“推销产品,首先要推销自我”的道理。要“推销自我”,首先必须赢得客户的信任,没有客户信任,就没有展示自身才华的机会,更无从谈起赢得销售成功的结果。要想取得客户的信任,可以从以下几个方面去努力。

①自信+专业

但我们也应该认识到,在推销人员必须具备自信的同时,一味强调自信心显然又是不够的,因为自信的表现和发挥需要一定的基础——“专业”。也就是说,当你和客户交往时,你对交流内容的理解应该力求有“专家”的认识深度,这样让客户在和你沟通中每次都有所收获,进而拉进距离,提升信任度。另一方面,自身专业素养的不断提高,也将有助于自信心的进一步强化,形成良性循环。

②坦承细微不足

“金无足赤,人无完人”是至理名言,而现实中的推销人员往往有悖于此,面对客户经常造就“超人”形象,及至掩饰自身的不足,对客户提出的问题和建议几乎全部应承,很少说“不行”或“不能”的言语。从表象来看,似乎你的完美将给客户留下信任;但殊不知人毕竟还是现实的,都会有或大或小的毛病,不可能做到面面俱美,你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真实”。

③帮客户买,让客户选

推销人员在详尽阐述自身优势后,不要急于单方面下结论,而是建议客户多方面了解其他信息,并申明:相信客户经过客观评价后会做出正确选择的。这样的沟通方式能让客户感觉到他是拥有主动选择权利的,和你的沟通是轻松的,体会我们所做的一切是帮助他更多地了解信息,并能自主做出购买决策。从而让我们和客户拥有更多的沟通机会,最终建立紧密和信任的关系。

④成功案例,强化信心保证

许多企业的销售资料中都有一定篇幅介绍本公司的典型客户,推销人员应该积极借助企业的成功案例,消除客户的疑虑,赢得客户的信任。在借用成功案例向新客户作宣传时,不应只是介绍老客户名称,还应有尽量详细的其他客户资料和信息,如,公司背景、产品使用情况、联系部门、相关人员、联络电话及其他说明等,单纯告知案例名称而不能提供具体细节的情况,会给客户留下诸多疑问。比如,怀疑你所介绍的成功案例是虚假的,甚至根本就不存在。所以细致介绍成功案例,准确答复客户询问非常重要,用好成功案例能在你建立客户信任工作上发挥重要作用——“事实胜于雄辩”。

6让人们愿意和你交流

贝特格认为,不同的人有不同的性格,对待不同的人,要有不同的方法。交流是很重要的,推销员和客户如果没有交流,就不会有成交这一刻。

a事先调查,了解对方性格

有一天,贝特格访问某公司总经理。

贝特格拜访客户有一条规则,就是一定会做周密的调查。根据调查显示,这位总经理是个“自高自大”型的人,脾气很怪,没有什么爱好。

这是一般推销员最难对付的人物,不过对这一类人物,贝特格倒是胸有成竹,自有妙计。

贝特格首先向前台小姐自报家门:“您好,我是贝特格,已经跟贵公司的总经理约好了,麻烦您通知一声。”

“好的,请等一下。”

接着,贝特格被带到总经理室。总经理正背着门坐在大班椅上看文件。过了好一会,他才转过身,看了贝特格一眼,又转身看他的文件。

就在眼光接触的那一瞬间,贝特格有种讲不出的难受。

忽然,贝特格大声地说:“总经理,您好,我是贝特格,今天打扰您了,我改天再来拜访。”

总经理转身愣住了。

“你说什么?”

“我告辞了,再见。”

总经理显得有点惊慌失措。贝特格站在门口,转身说:“是这样的,刚才我对前台小姐说给我一分钟的时间让我拜访总经理,如今已完成任务,所以向您告辞,谢谢您,改天再来拜访您。再见。”

走出总经理室,贝特格早已浑身是汗。

过了两天,贝特格又硬着头皮去做第二次拜访。

“嘿,你又来啦,前几天怎么一来就走了呢?你这个人蛮有趣的。”

“啊,那一天打扰您了,我早该来向您请教……”

“请坐,不要客气。”

由于贝特格采用“一来就走”的妙招,这位“不可—世”的准客户比上次乖多了。

事先了解你的客户,做了充分调查以后,根据客户的性格特点,制订相应的销售策略,让人们愿意和你交流。如果鲁莽行事,后果会很糟糕。

b推销员要练就好口才

推销员的武器是语言,工欲善其事,必先利其器。一个推销员如果没有良好的语言功底,是不可能取得推销的成绩的。

一句话,十样说,就看怎么去琢磨。向客户介绍自己的产品或在商务谈判时,遣词造句是很重要的,它关系着订单签还是不签。

缺乏经验的推销员们似乎并不明白遣词造句所能产生的力量。他们往往对自己的话随意发挥,不是很讲究语言的艺术。