书城管理世界上最伟大的推销员全集
5448100000057

第57章 贝特格无敌推销术(3)

“不要!不要!”老农连忙说,“不要误会了,我可没有钱买,种田人也用不到这种车。”

“不买没关系,以后有机会您还是可以帮我们介绍啊。”然后推销员便详细耐心地将货车的性能逐一解说给老农听。

听完后,老农突然从口袋中拿出一张皱巴巴的白纸,交给这位汽车推销员,并说:“这些是我要订的车型和数量,请你帮我处理一下。”

推销员有点诧异地接过来一看,这位老农一次要订12台货车,连忙紧张地说:“大爷,您一下订这么多车,我们经理不在,我必须找他回来和您谈,同时也要安排您先试车……”

老农这时语气平稳地说:“不用找你们经理了,我本来是种田的,后来和人投资了货运生意,需要进一批货车,但我对车子外行,买车简单,最担心的是车子的售后服务及维修,因此我儿子教我用这个笨方法来试探每一家汽车公司。这几天我走了好几家,每当我穿着旧汗衫,进到汽车销售行,同时表明我没有钱买车时,常常会受到冷落,让我有点难过……而只有你们公司知道我不是你们的客户,还那么热心地接待我,为我服务,对于一个不是你们客户的人尚且如此,更何况是成为你们的客户……”

重视每一个客户说起来很容易,可是做起来却很难。推销员每天面对那么多人,况且人的情绪也有阴晴不定的时候。抓住每一位顾客的心很难,可是,只有你尊重你的每一位顾客,你才会有机会抓住尽可能多的顾客。

b善于制造紧张气氛

玛丽·柯蒂奇是美国“21世纪米尔第一公司”的房地产经纪人,1993年,玛丽的销售额是2000万美元,在全美国排名第四。下面是玛丽的一个经典案例,她在30分钟之内卖出了价值55万美元的房子。

玛丽的公司在佛罗里达州海滨,这里位于美国的最南部,每年冬天,都有许多北方人来这里度假。

1993年12月13日,玛丽正在一处新转到她名下的房屋里参观。当时,他们公司有几个业务员与她在一起,参观完这间房屋之后,他们还将去参观别的房子。

就在他们在房屋里进进出出的时候,看见一对夫妇也在参观房子。这时,房主对玛丽说:“玛丽,你看看他们,去和他们聊聊。”

“他们是谁?”

“我也不知道。起初我还以为他们是你们公司的人呢,因为你们进来的时候,他们也跟着进来了。后来我才看出,他们并不是。”

“好。”玛丽走到那一对夫妇面前,露出微笑,伸出手说:

“嗨,我是玛丽·柯蒂奇。”

“我是彼特,这是我太太陶丝。”那名男子回答,“我们在海边散步,看见有房子参观,就进来看看,我们不知道是否冒昧了?”

“非常欢迎。”玛丽说,“我是这房子的经纪人。”

“我们的车子就放在门口。我们从西弗吉尼亚来度假。过一会儿我们就要回家去了。”

“没关系,你们一样可以参观这房子。”玛丽说着,顺手把一份资料递给了彼特。

陶丝望着大海,对玛丽说:“这儿真美!这儿真好!”

彼特说:“可是我们必须回去了,要回到冰天雪地里去,真是一件令人难受的事情。”

他们在一起交谈了几分钟,彼特掏出自己的名片递给了玛丽,说:“这是我的名片。我会给你打电活的。”

玛丽正要掏出自己的名片给彼特时,忽然停下了手。“听着,我有一个好主意,我们为什么不到我的办公室谈谈呢?非常近,只要几分钟就能到。你们出门往右,过第一个红绿灯,左转……”

玛丽不等他们回答好还是不好,就抄近路走到自己的车前,并对那一对夫妇喊:“办公室见!”

车上坐了玛丽的两名同事,他们正等着玛丽呢。玛丽给他们讲了刚才的事情。没有人相信他们将在办公室看见那对夫妇。

等他们的车子停稳,他们发现停车场上有一辆卡迪拉克轿车,车上装满了行李,车牌明明白白显示出,这辆车来自西弗吉尼亚!

在办公室,彼特开始提出一系列的问题。

“这间房子上市有多久了?”

“在别的经纪人名下6个月,但今天刚刚转到我的名下。房主现在降价求售。我想应该很快就会成交。”玛丽回答。她看了看陶丝,然后盯着彼特说:“很快就会成交。”

这时候,陶丝说:“我们喜欢海边的房子。这样,我们就可经常到海边散步了。”

“所以,你们早就想要一个海边的家了!”

“嗯,彼特是股票经纪人,他的工作非常辛苦。我希望他能够多休息休息,这就是我们每年都来佛罗里达的原因。”

“如果你们在这里有一间自己的房子,就更会经常来这里,并且还会更舒服一些。我认为,这样一来,不但对你们的身体有利,你们的生活质量也将会大大提高。”

“我完全同意。”

说完这话,彼特就沉默了,他陷入了思考。玛丽也不说话,她等着彼特开口。

“房主是否坚持他的要价?”

“这房子会很快就卖掉的。”

“你为什么这么肯定?”

“因为这所房子能够眺望海景,并且,它刚刚降价。”

“可是,市场上的房子很多。”

“是很多。我相信你也看了很多。我想你也注意到了,这所房子是很少拥有车库的房子之一。你只要把车开进车库,就等于回到了家。你只要登上楼梯,就可以喝上热腾腾的咖啡。并且,这所房子离几个很好的餐馆很近,走路几分钟就到。”

彼特考虑了一会儿,拿了一枝铅笔在纸上写了一个数字,递给玛丽:“这是我愿意支付的价钱,一分钱都不能再多了。不用担心付款的问题,我可以付现金。如果房主愿意接受,我感到很高兴。”

玛丽一看,只比房主的要价少一万美元。

玛丽说:“我需要你拿一万美元作为定金。”

“没问题。我马上给你写一张支票。”

“请你在这里签名。”玛丽把合同递给彼特。

整个交易的完成,从玛丽见到这对夫妇,到签好合约,时间还不到30分钟!

适时的制造紧张气氛,让顾客觉得他的选择绝对是十分正确的,如果现在不买,以后也就没有机会了。你只要能调动客户,让他产生这样的心情,不怕他不与你签约。

c利用人情这把利器

日本推销专家甘道夫曾对378名推销员做了如下调查:“推销员访问客户时,是如何被拒绝的?”70%的人都没有什么明确的拒绝理由,只是单纯地反感推销员的打扰,随便找个借口就把推销员打发走,可以说拒绝推销的人之中有2/3以上的人在说谎。

作为一个推销员,你可以仔细回顾一下你受到的拒绝,根据以往经验把顾客的拒绝理由加以分析和归类,结果会在很大程度上与上述统计数字接近。

一般人说了谎都会有一些良心的不安,这是人之常情,也是问题的要害,抓住这个要害,就为你以后的推销成功奠定了基础。

顾客没有明确的拒绝理由,便是“自欺欺人”,这就好比在其心上扎了一针,使良心不得安宁。假如推销员能抓住这个要害,抱着“不卖商品卖人情”的信念,那么,只要顾客接受你这份人情,就会买下你的商品,回报你的人情。

“人情”是推销员推销的利器,也是所有工商企业人士的利器,要想做成生意,少不了人情。

一位推销员说起他的一次利用人情推销成功的经验:“我下决心黏住他不放,连续两次静静地在他家门口等待,而且等了很长时间,第三天他让我进门了。这个顾客买下了我的人情。生意成交后,他的太太不无感慨地说:‘你来了,我说我先生不在,你却说没关系你等他,而且就在门口等,我们在家里看着实在不好意思。’”这种人情推销谁好意思拒绝呢?

利用好人情这把利器,推销时使用它,你一定能快刀斩乱麻,顺利走向成交。

4必须学会的销售技巧

贝特格告诉我们销售中也要学会欲擒故纵,出其不意等招数,利用各种资源为推销铺路,尽量从满意的顾客处发展新的业务,不失时机的亮出你的底牌也是很关键的制胜之道。

a欲擒故纵

在推销生涯早期,推销大师威尔克斯先生平时衣衫不整,就连领带也是皱皱巴巴的。他当时的工资很少,佣金不多,除了供给家人衣食外,所剩无几。但他却告诉了后来成为推销大师的库尔曼一个神奇的推销技巧。

威尔克斯当时面临的最大困难就是推销失败。与客户第一次接触后,他常常得到这样的答复:“你所说的我会考虑,请你下周再来。”到了下周,他准时去见客户,得到的回答是:“我已仔细地考虑过你的建议,我想还是明年再谈吧。”

他感到十分沮丧。第一次见面时他已把话说尽,第二次会谈时实在想不出还要说些什么。有一天,他突发奇想,想到一个办法。第二次会谈竟然旗开得胜。

他把这个神奇的办法告诉库尔曼,库尔曼将信将疑,但还是决定试一试。次日早晨,库尔曼给一位建筑商打电话,约了第二次会谈的时间。此前一周,库尔曼与他会谈过,结果是两周以后再说。

库尔曼按照威尔克斯先生所讲严格去做。会谈之前,他把本该由客户填的表格填好,包括姓名、住址、职业等。他还填好了客户认可的保险金额,然后在客户签名栏做上重重的标记。

库尔曼按时来到建筑商的办公室。秘书不在,门开着,可以看到建筑商坐在桌前。他认出库尔曼,说:“再见吧,我不想考虑你的建议。”

库尔曼装作没听见,大步走了过去。建筑商坚定地说:“我现在不会买你的保险,你先放放这事儿,过半年再来吧。”

在他说话的时候,库尔曼一边走近他,一边拿出早已准备好的表格,把表格不由分说地放在他面前。按照威尔克斯先生的指导,库尔曼说:“这样可以吧,先生?”

他不由自主地瞥了一眼表格。库尔曼趁机拿出钢笔,平静地等着。

“这是一份申请表吗?”他抬头问道。

“不是。”

“明明是,为什么说不是?”

“在您签名之前算不上一份申请表。”说着库尔曼把钢笔递给他,用手指着做出标记的地方。

真如威尔克斯先生所说,他下意识地接过笔,更加认真地看着表格,后来慢慢地起身,一边看一边踱到窗前,一连5分钟,室内悄无声息。最后,他回到桌前,一边拿笔签名,一边说:“我最好还是签个名吧,如果以后真有麻烦呢。”

“您愿意交半年呢,还是交一年?”库尔曼抑制着内心的激动。

“一年多少钱?”

“只有500美元。”

“那就交一年吧。”

当他把支票和钢笔同时递过来时,库尔曼激动得差点跳起来。

欲擒故纵还有一种表现形式就是在和顾客谈生意的时候不要太心急,如果太心急,只会引起顾客的不信任,把握好结束推销的方法也是促成成交的一种手法。

有一天,一个推销员在一个城市兜售一种炊具。他敲了公园巡逻员凯特先生家的门,凯特的妻子开门请推销员进去。凯特太太说:“我的先生和隔壁的华安先生正在后院,不过,我和华安太太愿意看看你的炊具。”推销员说:“请你们的丈夫也到屋子里来吧!我保证,他们也会喜欢我对产品的介绍。”于是,两位太太“硬逼”着他们的丈夫也进来了。推销员做了一次极其认真的烹调表演。他用他所要推销的那一套炊具,用文火不加水煮苹果,然后又用凯特太太家的炊具煮。这给两对夫妇留下深刻的印象。但是男人们显然装出一副毫无兴趣的样子。

一般的推销员,看到两位主妇有买的意思,一定会趁热打铁,鼓动他们买。如果那样,还真不一定能推销出去,因为越是容易得到的东西,人们往往觉得它没有什么珍贵的,而得不到的才是好东西。聪明的推销员深知人们的心理,他决定用“欲擒故纵”的推销术。他洗净炊具,包装起来,放回到样品盒里,然后对两对夫妇说:“嗯,多谢你们让我做了这次表演。我很希望能够在今天向你们提供炊具,但今天我只带了样品,你们将来再买它吧。”说着,推销员起身准备离去。这时两位丈夫立刻对那套炊具表现出了极大的兴趣,他们都站了起来,想要知道什么时候能买得到。

凯特先生说:“请问,现在能向你购买吗?我现在确实有点喜欢那套炊具了。”

华安先生也说道:“是啊,你现在能提供货品吗?”

推销员真诚地说:“两位先生,实在抱歉,我今天确实只带了样品,而且什么时候发货,我也无法知道确切的日期。不过请你们放心,等能发货时,我一定把你们的要求放在心里。凯特先生坚持说:“唷,也许你会把我们忘了,谁知道啊?”

这时,推销员感到时机已到,就自然而然地提到了订货事宜。