书城管理世界上最伟大的推销员全集
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第53章 将任何东西卖给任何人(5)

b询问顾客获得准确信息

通过询问,推销员可以引导客户的谈话,同时取得更确切的信息,支持其产品的销售。

绝大多数的人都喜欢“说”而不喜欢“听”,他们往往认为只有“说”才能够说服客户购买,但是事实是:客户的需求期望都只能由“听”来获得。试问,如果推销员不了解客户的期望,他又怎么能够达成推销员所签定单的期望?

对于推销员来说,倾听是必须的,但是倾听并不是无原则的。倾听的同时还必须辅之以一定的询问,这种询问的目的就是为了使交易迅速达成。询问时必须使听者有这样一种强烈的印象,该推销员是信心百倍而且认真诚恳的。

推销是可以提一些只能用“是”或“不是”回答的问题,这样的回答是明确的、不容置疑的。

“您会说英语吗?”

“你参观花展了吗?”

“贵公司是否有工会?”

这种提问一般都充当对话过程中一系列问题的一部分,虽并不能引发对方详尽的回答,但却对分辨和排除那些次要的内容很有帮助。这样就可进一步询问了。

卖方:“你们是否出口美国?”

买方:“没有”。

卖方:“贵公司对出口美国会否感兴趣?”

买方:“是”。

卖方:“我们可以……”

有时候,我们也可以使用一些别有用心的肯定式提问。

这种提问能对回答起引导作用。提问的人一开始就先把对方恭维、吹捧一番,然后在此基础上再提问,对方如果不小心,意志不坚定,就很难摆脱这种事先设计的圈套。

“董事长先生,您有多年从事这种工作的经验,一定同意这是最妥善的安排,是吧?”

“李先生,您是这些人当中最上镜的,一定愿意出镜,对吗?”

下功夫掌握和运用这些提问技巧,会令你受益无穷。运用这种技巧可以使电话交谈按照你所设计的方案顺利进行。以下我们用一家针织品公司与顾客的对话。

推销员:“王先生,您好,我是天诗针织品有限公司的孙明,您要购买针织服装吗?”

买方:“要。”

推销员:“您要买男士针织服装吗?”

买方:“要。”

推销员:“您要针织外衣和运动装吗?”

买方:“要。但现在我们还有些存货……”

如果你用下面这个问题,就少了很多小步骤。

推销员:“王先生,您好,我是天诗针织品有限公司的孙明,您需要购买哪类针织服装呢?”

除了要注意提问的方式,还要注意提问时的语气等。

首先要注意音高与语调。低沉的声音庄重严肃,一般会让客户认真地对待。尖利的或粗暴刺耳的声音给人的印象是反应过火,行为失控。推销员的声音是不宜尖利或粗暴的。

还要注意语速。急缓适度的语速能吸引住客户的注意力,使人易于吸收信息。如果语速过慢,声音听起来就会阴郁悲哀,客户就会转而做其他的事情;如果语速过快,客户就会无暇吸收说话的内容,同样影响接收效果。推销员在和客户的沟通过程中,最忌讳的是说话吞吞吐吐,犹豫不决,听者往往会不由自主地变得十分担忧和坐立不安。

最后还要善于运用强调。推销员在交谈过程中应该适当地改变重音,以便能够强调某些重要词语。如果一段介绍没有平仄,没有重音,客户往往就无法把握推销员说话的内容,同时强调也不宜过多,太多的强调会让人变得晕头转向、不知所云。

7积极为成交做好准备

乔·吉拉德说,成交是推销的目的,要想顺利成交,就要及时领会客户的想法,积极为成交做好准备。

a及时领会客户每一句话

华莱士是A公司的推销员,A公司专门为高级公寓小区清洁游泳池,还包办景观工程。B公司的产业包括12幢豪华公寓大厦,华莱士已经向他们的资深董事华威先生说明了A公司的服务项目。开始的介绍说明还算顺利,紧接着,华威先生有意见了。

场景一:

华威:“我在其他地方看过你们的服务,花园很漂亮,维护得也很好,游泳池尤其干净;但是一年收费十万元?太贵了吧!我付不起。”

华莱士:“是吗?您所谓‘太贵了’是什么意思呢?”

华威:“说真的,我们很希望从年中,也就是六月一号起,你们负责清洁管理,但是公司下半年的费用通常比较拮据,半年的游泳池清洁预算只有三万八千元。”

华莱士:“嗯,原来如此,没关系,这点我倒能帮上忙,如果您愿意由我们服务,今年下半年的费用就三万八千元;另外六万二千元明年上半年再付,这样就不会有问题了,您觉得呢?”

场景二:

华威:“我对你们的服务质量非常满意,也很想由你们来承包;但是,十万元太贵了,我实在没办法。”

华莱士:“谢谢您对我们的赏识。我想,我们的服务对你们公司的确很适用,您真的很想让我们接手,对吧?”

华威:“不错。但是,我被授权的上限不能超过九万元。”

华莱士:“要不我们把服务分为两个项目,游泳池的清洁费用四万五千元,花园管理费用五万五千元,怎样?这可以接受吗?”

华威:“嗯,可以。”

华莱士:“很好,我们可以开始讨论管理的内容……”

场景三:

华威:“我在其他地方看过你们的服务,花园侍弄得还算漂亮,维护修整上做得也很不错,游泳池尤其干净;但是一年收费十万元?太贵了吧!”

华莱士:“是吗?您所谓‘太贵了’是什么意思?”

华威:“现在为我们服务的C公司一年只收八万元,我找不出要多付两万元的理由。”

华莱士:“原来如此,但您满意现在的服务吗?”

华威:“不太满意,以氯处理消毒,还勉强可以接受,花园就整理得不尽理想;我们的住户老是抱怨游泳池里有落叶;住户花费了那么多,他们可不喜欢住的地方被弄得乱七八糟!虽然给C公司提了很多遍了,可是仍然没有改进,住户还是三天两头打电话投诉。”

华莱士:“那您不担心住户会搬走吗?”

华威:“当然担心。”

华莱士:“你们一个月的租金大约是多少?”

华威:“一个月三千元。”

华莱士:“好,这么说吧!住户每年付您三万六千元,您也知道好住户不容易找。所以,只要能多留住一个好住户,您多付两万元不是很值得吗?”

华威:“没错,我懂你的意思。”

华莱士:“很好,这下,我们可以开始草拟合约了吧。什么时候开始好呢?月中,还是下个月初?”

销售过程中及时领会客户的意思非常重要。只有及时领会了客户的意思,推销员才能及时做好准备,才能为下一步的顺利进行创造条件。

b提问能使销售更顺畅

有一天,金克拉预定在南卡罗来纳州格林贝尔市进行演讲,他先向那里的一家旅馆写了预订客房的信。

他以为房间已经预订好了,可是,在踏入那个高级旅馆大厅的一瞬间,就觉察到情况不太妙。这是因为在大厅后方的告示板上有一段文字,大意是:“敬致旅客,10月11~15日请不要在南卡罗来纳州格林贝尔市逗留,因为这里正举行纺织品周活动。在一周内以格林贝尔为中心80公里以内的旅馆全都满员,房间都是一年前预订的。”

金克拉走近服务台,大胆地对分配房间的服务小姐说:“我叫齐格·金克拉,能不能让我查一下我的订房信呢?”

那位服务小姐问:“有过预约吗?”

“有啊,我是用信预约的。”

“什么时候写的信?”那位小姐又问道。

“那是很早以前的事了。”

“大概有多长时间了?”

“大概在三周以前吧。而且还打过电话,请看一下记录。”

“金克拉先生,我不得不说……”

“不,请等一下。”金克拉打断了那位服务小姐的话。

恰在这时,又一位服务小姐出现了,原先那位小姐像遇到了救星似的,把金克拉介绍给这位名叫凯瑞的小姐。

凯瑞小姐说:“金克拉先生,今天晚上……”

金克拉打断了她:“请等一下,不要再多说了,能否先回答我两个问题?”

“行啊。”

“第一个问题,你是否认为自己是个正直的人?”

“嗯,那是自然的。”

“好吧,那我就提第二个问题:如果美国大总统从那个门进来,站在你的正前方说‘给我找一套房间’的话,请你讲出真实的情况,你是不是会给他准备一套房间呢?”

“嘿。金克拉先生,如果是美国大总统来到这里,我肯定要为他准备一套房间,这样做恐怕你我都能理解吧?”

“我们两人都是正直的人,都能讲真话。你明白我的意思,今天大总统并没有来,所以,请你让我使用他的房间吧!”

那天晚上,金克拉先生如愿以偿地住进了旅馆。而在这之前,主办演讲的单位本想为他订一间客房,但失败了,尽管旅馆老板的秘书是这个单位某职员的夫人。金克拉之所以能住进旅馆,不是因为别的,只是因为他提出的问句。通过对这两个问句的回答,凯瑞小姐已经把自己“塑造”成了一个“正直”的人,一个不讲假话的人,若再说实在是没有房间的话,就会前后矛盾。为了维护自身的形象,惟一的办法就是给金克拉一个房间。

开动脑筋,积极思考应对策略,你就一定能像金克拉先生那样在不可能的情况下达到自己的目的。只要你肯开动脑筋,一切不可能都会变成可能。

c善于使用虚拟手法

彼尔去市场购买一件救生衣。市场上的新救生衣价格都在40元以下,就是那种最善于讨价还价的游客,最低也只能压到36元。他看到一个游客把价格压到28元时,遭到衣贩的斥责。彼尔把这些放在心里仔细琢磨后,顿生一计。

他若无其事地走到衣贩妻子跟前问道:“请问这位太太,我想买一件新的救生衣,该付多少钱?”他不等对方回答,接着问道:“记得前些时候,我只花了25元就买了一件新的,您是否记得这个摊位在什么地方?”他说完后,像是现在才注意到这个摊位上的救生衣似的,有礼貌地问衣贩,可否以25元一件卖给他,他说他欠了一大笔债,妻儿处于饥寒之中。

他的诉苦引得衣贩夫妇大笑起来,衣贩更是唠唠叨叨地抱怨说:“如果这样便宜的卖给你,岂不是把我的衬衣都赔进去了?”可是,说归说,终归还是以25元一件的价格卖给他了。彼尔用虚拟的情景便以最低的价格买到了救生衣,他的聪明就在于虚拟手法的恰当使用。

詹姆斯先生想买几条好烟,在一家商店里看中了一个品牌的香烟,便开始与店主讨价还价。

“这种香烟最低价是多少?”

“8元一包。”

“我要是搞批发呢?”

“如果买得多的话,就7元8角一包。”

“我在别的商店里看到零售价才7元8角一包。”

“不会的,所有商店里的香烟价钱都一样,如果你认为那边价低,可以去那边买。”

“让我看看你的烟。”詹姆斯先生拿过一条香烟,装着研究的模样,过了一会儿说:“你这烟好像是假的。”

“怎么可能呢?这是真烟。”店主像是被揭了自己的短处,迷惑地眨着眼睛。

詹姆斯察觉店主不识烟,道:“请你打开一包看看。”

詹姆斯接过烟,抽出一支,指着烟丝说:“你看这烟丝,黄中带黑。这个牌子的真的烟丝是金黄金黄的。”

詹姆斯点着烟吸了一口说:“你抽抽这烟是什么滋味。真正的烟应该有一种清凉感。”

店主在他的再三攻击下,真以为自己进了假烟,詹姆斯乘机以50元一条的价格买了5条香烟。

詹姆斯掌握了店主不识烟丝的信息后,虚拟“你这烟是假烟”,同样令店主同意了他的说法。

8成功结束推销的艺术

推销过程总要结束,不管客户买不买你的产品,都要审时度势,成功结束推销。