尽管这个世界上有些推销员推销的产品是有质量问题，但是，我们应该相信，推销员独自一人去约见客户，那么他的产品肯定不会有问题，要不然，对于推销员来说，肯定是自掘坟墓。但是在同样的货真价实的基础上，有些人成功了，有些人却失败了，这是为什么？
这主要在于这位销售员有没有推销自己，正像乔·吉拉德所说的：“推销的要点是，不是在推销商品，而是在推销自己。”如果以这种理论来指导自己的销售，相信每一个推销员都会拥有自己的客户。
2.推销自己的技巧
我们要怎样才能把自己当做商品一样地推销出去呢？可以试着从以下一些方面进行。
（1）从微笑开始，销售员应把自己最好的形象展示给陌生客户。中国是礼仪之邦，最讲究待人接物。许多客户首先看重的是销售员是否有教养，而不是产品。如果销售员还未向客户说话，就露出笑脸，无疑会给销售员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。如果销售员像丧门神哭丧着脸上门，客户还会理你这个销售员吗？
（2）像乔·吉拉德一样随处散发自己的名片。销售员最需要的就是客户资源，但是客户资源的多少取决于你是否认识足够多的人，只有让足够多的人知道你，知道你是做什么的，那么他们才更愿意从你这里买他们所需要的商品。
（3）销售员更需要诚实。也许有些销售员为了订单而不择手段，不时地使用欺骗的手段。但是这种销售员就算偶尔一两次成功了，但是绝对不会有第三次。因为客户的眼睛是雪亮的。所以销售员在销售的过程中就需要说实话，一是一，二是二。说实话对销售员只有好处，尤其是销售员所说的、顾客事后可以查证的事。
销售员不仅卖产品，而且也卖自己，只有把自己当做产品卖了出去，那么客户才会把你介绍给他身边的每一个人，吉拉德教导我们，每一位客户身后都会有250个人，要是一位客户就把你介绍给了250个人，这250个人又分别把你介绍给250个人，如此反复，你说你的客户群有多大？
05.原一平定律：失败时要百折不挠
在销售的道路上，有成功也就有失败，并且按照常理来说，应该是失败的次数远远要比成功多得多。其实失败了不要紧，要紧的是你失败了之后会不会重新再来。只要你有这种百折不回的勇气与心理，那么总有一天，你会成功的。
众所周知，爱迪生是电灯的发明者，也许我们只知道爱迪生最后发明了电灯，但是在他发明电灯以前，他经过了上千次的实验，在这上千次的实验中，他都没有发现钨丝能作灯泡的燃丝。也就意味着，这几千次的实验对于爱迪生来说，是上千次的失败。
这么多次的失败，对于任何一个常人来说，都会放弃，但是爱迪生没有，他坚持了下来，正是由于这上千次的实验，使得爱迪生排除了1000种物质，最后找到了钨丝。所以他成功了。
销售也是一种最容易失败的职业，也许你一天见了20个客户，但是一笔订单也没有拿下来，而如果这样的情况坚持一个月、一年呢，那么你还会坚持吗？这对于所有的推销员来说，都是一种考验，因为没有哪一个推销员敢说自己在这样的情况下还能坚持下来。
举世闻名的国际巨星史泰龙，在尚未成名之前，其实是一个穷困潦倒的小子。但是史泰龙没有放弃，他下定决心，一定要成为好莱坞的明星。于是史泰龙带上自己创作的剧本《洛奇》去拜访好莱坞的电影公司，把自己的电影剧本给他们看，并告诉他们自己要演戏中的男主角。
那时，好莱坞总共有大约500家大大小小的电影公司，史泰龙逐一去拜访，但是没有一家电影公司愿意录用他，他总共经历了1855次严酷的拒绝和冷嘲热讽。但是他仍然没有灰心，又从第一家电影公司开始继续他的推销。最后，总算有一家电影公司的经理被史泰龙的精神感动，愿意采用他的剧本进行尝试，并聘请他担任自己剧本中的男主角。史泰龙一炮而红，成为了好莱坞的国际巨星。
与之相同的是肯德基的创始人桑德斯上校的故事。
肯德基炸鸡的创始人桑德斯上校，退休时已经65岁了，虽然他身无分文，却下定决心要做出一番事业。老上校不怕年老，到处推销他的炸鸡秘方，希望有一家餐馆能接受他的方法。但是每次听完桑德斯上校的介绍，十家有九家的餐厅老板都对他的秘方嗤之以鼻。在接下来的两年时间里，他被人拒绝了整整1009次，可桑德斯上校却仍然继续努力着，没有放弃。在第1010次成功了，终于有餐厅同意用他的炸鸡秘方。从此，一种新的产业诞生了。
很多人只看到史泰龙、肯德基成功以后的光环，却不知道他们在成功前，曾经经历过1855次、1009次的失败。有多少人能承受这么多次的失败，又有多少人能在失败了1855次、1009次后，还能继续努力下去……
推销员就要有这种百折不回的勇气。只要具有了这种勇气，那么就没有做不好销售的道理。
一家大银行的一位职员想去承揽松下公司的业务，于是他一次又一次地跑去向松下幸之助陈述。但由于当时日本企业界的习惯，公司的业务一般都一对一的，而此时的松下公司已经有一家银行承揽了业务。按照常理，松下公司本无转移业务的道理。所以第一次就回绝了这位职员，以后次次都如此。
可这位职员每半年都要来访一次，一直坚持了6年，后来，由于情势的转变和实际需要，松下公司决定新增关系银行，生意当然给那位职员了。
其实，对于推销员来说，失败很正常，要是次次都顺利，从来没有过失败，那才不正常。所以，失败并不可怕，因为每一次的失败都是成功的基础，失败得越多，离成功就越近。
然而，有几个推销员真的能像史泰龙和桑德斯一样百折不回呢？面对着这么多次的失败，仍然要有勇往直前的勇气。所以，要具有这种勇气也是需要技巧的。
1.要坚信自己努力了总会成功的
俗话说：“一分耕耘，一分收获。”推销也一样，只要你肯去努力，收获迟早都会来的。只有对成功抱有一种坚定的信念，才能激励自己继续前进。
2.时常充满幻想
成功的销售员每天都会对自己进行积极的心理暗示，而这种心理暗示就根源于幻想。幻想是一种极其有效的自我调剂方法，它可以大大改变我们的生活。所以，成功的销售员每天的幻想就能让他积极地看待他自己的未来。
这种心理暗示能影响客户，因为客户能够感觉到销售员对自己的产品是否有信心，而这将大大影响交易的结果，因为人们大多是根据销售员的自信与热情来做购买决定的，而很少根据销售员的产品知识来做决定。
销售中的失败可以说是家常便饭，失败了你就放弃了吗？原一平告诉我们，我们不能放弃，我们要有百折不回的信心，只要坚持，你就能拿到下一家客户的订单。
06.跨栏定律：制定高目标激发销售潜能
所谓跨栏定律，是指一个人所取得的成就大小往往取决于他所遇到的困难的程度。竖在你面前的栏越高，你跳得也越高。当你遇到困难或挫折时，不要被眼前的困境所吓倒，只要你勇敢面对，坦然接受生活的挑战，就能克服困难和挫折，取得更大的成就。
下面是一位名叫阿费烈德的外科医生在解剖尸体时，发现的一个奇怪现象，根据这一现象，可以解释生活中的许多现象。譬如，盲人的听觉、触觉、嗅觉都要比一般人灵敏；失去双臂的人的平衡感更强，双脚更灵巧，所有这一切，仿佛都是上帝安排好的，如果你不缺少这些，你就无法得到它们。
那么销售也不例外，销售中也有跨栏定律的存在。
伊利森是纽约州一个小乡村里一家商场的销售员，但是这家商场因为有伊利森，所以生意越来越好，一年之后，商场的规模扩大了一倍。但是伊利森却并不满足于这个销售成绩，他想成为一名伟大的销售员，于是他毅然向老板辞职，只身来到了纽约。
来到纽约之后，他进了一家百货公司，但老板为了检查他的销售能力，给了他一天的时间。这天结束的时候，老板来问他。
“今天服务了多少客户？”
“只有一个。”伊利森回答道。
“只有一个？”老板生气了，“那你的营业额是多少？”
“30万美元。”
“什么？”老板大吃一惊，“你怎么让一个客户买了这么多东西？”
“首先我卖给他一个鱼钩，然后卖给他渔竿和鱼线。”售货员说，“我问他在哪儿钓鱼，他说在海滨，于是我建议他应该有一艘小艇，于是他买了一条20英尺长的快艇。他说他的轿车无法带走时，我又卖给他一辆福特小卡车。”
“你卖了这么多东西给一位只想买一个鱼钩的顾客？”老板惊讶地说。
“不！他来只是为了治他妻子的头痛而买一瓶阿司匹林的。我告诉他，治疗夫人的头痛，除了药外，也可以通过适当的放松来缓解病症。周末到了，你可以带她一起去钓鱼。”
最后，伊利森终于实现了他的梦想，他成了一名成功的推销员。
他成功的原因是什么？就是他每一次推销成功之后就为自己订下了下一次的销售目标，并且他每次的目标都会比前一次目标更高。别人问他这是什么原因时，他说：“每一次的目标都会为我提供一个方向，为了这个方向我必须每天都非常努力，要不然，月底我就实现不了我的销售目标。”
是的，这就是跨栏定律，每一次成功之后，你就得为自己订立下一次的目标了，在这过程中你遇到的困难越大，你的成功也就会越大。
被吉斯尼世界纪录誉为“世界最伟大的销售员”的乔·吉拉德，创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：平均每天销售6辆车；最多一天销售18辆车；一个月最多销售174辆车；一年最多销售1425辆车；在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。
他这些目标的实现，就是他时时坚守着跨栏定律，每周、每月、每年都会为自己定下一个销售目标，然后为了这个目标全力以赴。
有不少的销售员都认为自己的能力比不上那些销售精英，自己再怎么努力也不能达到吉拉德那样的销售高度，所以销售一直业绩平平。其实，世界上并不存在什么天才销售员，所有成功的销售员都是努力的，只有坚持自己的目标，不懈努力，才能实现自己的理想。之所以有些销售员不能有很好的业绩，他们根本就没有自己的销售目标。
作为销售员，要想使跨栏定律在你的身上出现，那么你就得遵循跨栏定律的原则。
1.树立长远的目标
有了目标才有奋斗的方向，有了目标才不会迷失道路。销售目标就是你的前进方向，为了实现目标，你就得努力工作，这样长期下来，一个一个的目标去实现，那么你也就能成为像吉拉德、原一平这样伟大的销售员。
2.以目标为方向，坚持不懈地走下去
有了目标并不一定能成功，因为还缺少坚持下去的努力。所以你为自己定好了目标之后，你就要为实现你的目标而不懈地努力，总有一天，你会到达成功的顶点。
从理论上来说，人的潜能是无限的。在这种无限的潜能下，你的营销目标也要越树越高，只有这样，你才能实现一个一个的目标，并且，每次实现你的销售目标之后，你再树立自己的更高目标，你的工作才有了方向，你就会沿着这个方向前进，那么你也会不断打破自己的销售纪录。
07.斯通定理：把拒绝当成一种享受
这一定理是由美国“保险怪才”斯通提出的，意思是对于同样一件事，用不同的态度去对待，就会有不同的结果。斯通定理阐释了这么一个道理：一切取决于销售人员的态度，而不是客户。
“态度决定一切”是在美国西点军校广为流传的一句名言。这句名言告诉我们没有什么事情是做不好的，关键要看做事的态度。要想成为一名优秀的销售人员，就要牢记：一切归结为态度，你付出了多少，你采取什么样的态度，就会得到什么样的结果。所以，一名优秀的销售人员，就应当树立良好的心态，把拒绝当成一种享受。
所谓享受拒绝，是指当我们在遭遇到客户拒绝之后，放下包袱，享受拒绝给我们带来的好处，从而把不利变为有利。享受拒绝是对良好心态的一种运用，同时也是一种把困难和挫折通过正面的思考而转换为对我们有利的方法。
每一次的失败都是自己向成功前进的一步，而在销售中每一次被客户拒绝也是自己向成功前进的一步。因为销售是从拒绝开始的。所以，对于推销员来说，要学会享受拒绝。
对于推销员来说，遭受拒绝是很常见的事。既然是很常见的事，是每个推销员所必须面对的事，那么就把这种拒绝当作是一种财富吧。因为拒绝不了，所以就学会去享受。因为无法避免被拒绝，那么就看它积极的作用吧。
在推销员的心里，一定要有这样的意识：遭到客户拒绝不是失败，而是成功的一部分，同时也正是拒绝赶跑了自己的对手。你和其他的十个推销员去向一个客户推销相同的产品，第一次被客户拒绝了，还有五个人留下来，第二次被客户拒绝了，还有三个人留下来，那些推销员都在客户拒绝之后走了，也就意味着你的对手都知难而退了，这时候要是你还能够坚持，那么你离成功就越来越近了。
同时，每一次的拒绝都是一次锻炼的机会。当我们被客户拒绝时，我们不要只把它当作一次挫折，我们要从失败中寻找原因，这次被拒绝是因为什么。我们要去回顾自己从约访，到最后被拒绝的整个过程中，是否在哪一个环节出了问题。如果你不知道，你可以去问客户。当你去问客户的时候，不但你会了解到你被拒绝的真正原因，说不定还会出现奇迹。
世上没有做不好的事，只有态度不好的人。做任何事情，都要有一个好的态度。有了好的态度，对工作、对生活、对他人都会表现出热情和活力；有了好的态度，你就不怕失败，即使遇到挫折也不会气馁。