书城管理胡雪岩官商智慧全集
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第16章 走官场先拜宝眷,会同行先说油水(5)

俗话说得好,有得必有失。胡雪岩成全了王有龄,自己却增添了一分叹息。毕竟芸香这样的姑娘可遇不可求。

虽然失去芸香,但是胡雪岩知道“生意归生意,感情归感情。舍得一枝花,抱得万锭银。”这是他对生意的态度,也是对女人的态度。生活本身是丰富多彩的,胡雪岩的人生道路上同样充满了诱惑,时时刻刻都在考验他的选择,但是他坚定的信念,是他前进无可阻挡的动力。在胡雪岩眼里,商场永远排在第一位,所以他创业期间遇见的女人很多都只是他成功路上的铺路石,是他获得财富的翅膀。但是不同的是,他用“美人计”达到了双赢的效果,这就是他与众不同的智慧。

传统意义上的美人计,最为经典的当然要数西施、貂蝉,然而她们的经典却是建立在损人利己的基础之上,有几人能像胡雪岩这样使事情达到如此互惠互利呢?

正因为胡雪岩独特的眼光和高深的谋略,才有了继“美人计”之后的又一经典故事。“糖衣炮弹”是胡雪岩联袂阿巧演绎的又一出好戏。

“糖衣炮弹”,这里可不是贬义,而是智慧的代言词。这颗“炮弹”为胡雪岩炸开了一扇大门,为他争取了一个靠山,更是他事业成功的开路石。阿巧姐来自上海,有着大大的耳垂,性格豪爽,自信满怀,能言善辩,是天生的交际高手,是女人中的女人。她是胡雪岩最初在上海做生意的相好,胡雪岩对她用情很深。可是好景不长,恰逢黄宗汉调离浙江,谁将接任浙江巡抚就成了胡雪岩最关心的事,毕竟做生意一定要有靠山,有势就有利。何桂清管理着江苏,十之八九非他莫属,必须进一步拉拢。

何桂清是个好色之徒,府上的姑娘应有尽有,唯一缺的就是上海姑娘,阿巧姐又贪图权贵,爱慕虚荣,胡雪岩就把她打扮得分外妖娆,故意安排她与何桂清见面,果然两人一见就对上了眼。这既合了何桂清的心,又能让阿巧姐锦上添花。这些,胡雪岩全看在眼里,可以说是深谋远虑,知己知彼,所以才会一发必中。

胡雪岩用尽心机,巧妙地撮合,最终将心爱的阿巧姐作为“糖衣炮弹”送给了何桂清这棵大树,既结了一段佳缘,也为自己找到了靠山。不过,阿巧姐也是心甘情愿,随着何桂清扶摇直上,从江苏省学政升任两江总督,她也一路风光无限。

胡雪岩成功运用“美人计”与“糖衣炮弹”,关键在于他对对方的充分把握,知己知彼,抓住其弱点,诱之以利,避免与之正面交锋,可以说是对心理战的良好运用。

胡雪岩的智慧体现在他生活的每一方面,我们不仅要学习他的大智慧,更应该体会他在细节上面的做的努力。我们要慢慢去发现、去揣摩,更要体会其中的所以然,学人之法,为我所用。

疏通朝廷:给好处不留痕迹

生意人都讲究一个礼尚往来,这是有一定道理的。“礼尚往来。往而不来,非礼也;来而不往,亦非礼也。”

表面上看起来,拿人手短,吃人嘴软。给人家送了礼,什么事都好办了。殊不知,送礼也是一门很深奥的学问。实际上这个礼送得好不好,什么样的人该送什么样的礼?怎样送?谁去送?什么时候送? 这不是一个简单的交易过程,更是一场心理战。任何一个环节都要考虑到,才能尽量避免产生不良的后遗症。而胡雪岩在送礼这方面表现得近乎完美,不得不令人佩服。

1881年3月胡雪岩来到北京。此行可以说是任重道远,他必须结交权贵,疏通朝廷,向洋人借外债。

做生意的人都知道,想要在哪一方面捞油水,最重要的就是要打通关节。有了通行证,才有机会,才有赚头。办大事,必须得有大人物出面,于是到京后,胡雪岩四处打探,认为光绪皇帝之父醇亲王是最好人选。左宗棠与醇亲王关系不错,作为朝廷禁卫军神机营首领的醇亲王早就邀请左宗棠看军队操练,但是一直没有定下日期,只是说是要等胡雪岩到京之后,才能确定。

悟性极高的胡雪岩一听这话,心知肚明,知道所讲的言外之意,无非就是要自己口袋里的银子。去观赏完后一定免不了犒赏,对胡雪岩来说,钱不是问题,但是出于醇王是皇上生父的身份,这礼不能明目张胆地送,而要掩人耳目,变了花样送。

犒赏兵丁,本来是很简单的一件事。但是犒赏现银又不适宜,所以说胡雪岩到京是很有深意的。思来想去,胡雪岩想出一个妙方:他通过洋人订购了一百多架望远镜和挂表,准备送给神机营的军官。士兵通过神机营内部打点,一切准备妥当,就等着醇亲王盛情邀请 。

因为准备充分,神机营之行可以说的一路顺风,皆大欢喜。

后台有着落了,但是三四百万两的外债还得解决。这就不得不去联系户部尚书及总理各国事务衙门大臣宝均金,他的职位相当于现在的财政部长兼外交部长,而外债这个稀罕的字眼又要分开讨论,因为所有涉“外”均与总理各国事务衙门有关,而“债”又是户部的业务职掌。所以说,宝均金这关非打通不可。

当然,银子是必不可少的。问题是,胡雪岩跟宝均金素昧平生,就这样无头苍蝇似地带着银票上他家,总不是那么回事。

有钱好办事。胡雪岩用银子打探出一条门道。

原来,北京城有个叫“琉璃厂”的地方,本来是一个书画店,专卖文房四宝、书籍、古董和字画,仔细琢磨才发现,里面其实大有文章。当时,贿赂可以说是“司马昭之心路人皆知”,但朝廷又碍于脸面,不能堂而皇之。于是,一家神奇的店铺就形成,人们私底下称之为“贿赂中转站”。商家在这里充当的就是一个中间人的角色。

那些想走后门送礼求官的人,就通过商家去买那些官员的古董或字画。送礼人把钱交给古玩店,通过古玩店去买官员的字画,古玩店则以商家的名义去官员家里买字画,从中收取回扣和手续费。送礼人就拿着字画去拜见官员,这样,绕了一个圈,字画又回到了官员手里,不同的是,里面似乎多了几分文化气息。

胡雪岩如出一辙,一个“送礼十八弯”巧妙地把三万两银子送到了宝均金手里,准确地说应该是价值三万两银子的字画。结果可想而知,宝均金一改“西饷可缓、洋款不急”的态度,极力宣扬借洋债的好处,使借款一事顺利办成。

送礼是人之常情,但是这份礼送得好不好,是否能得到预期的效果,则是一门技术。

小王的女老板结婚,大家都在凑份子送礼。送点什么好呢?送钱最省事,人家又不缺钱。送花?送家具?一个太“轻”,另一个又太“重”。去请教网络的高参吧,上网一搜,还真有答案:“送礼是一种各怀不同目的、人和人之间共同交流感情的行为。同时,送礼者一般都希望收礼的人记住自己,以期待日后的关照或回报。因此,建议:送礼最好送‘四不掉’的东西,即吃不掉、用不掉、送不掉和扔不掉。”说得很对,但不具体,小王只好双手托腮、冥思苦想,哪些东西属于“吃不掉、用不掉、送不掉和扔不掉”的范畴……功夫不负有心人,小王终于解出了这道难题。

他请了一位学美术的大学同学,根据自己老板的照片和录像,画了一幅肖像油画,既有老板的风韵,又比老板漂亮得多。连请同学吃饭,制作成本没超过一百元。有人说他,你这东西既不值钱,又没有实用价值,还不知老板喜不喜欢?不值得送。小王腼腆地说,初来乍到,不知深浅,只能心到佛知了。

两年之后,老板搬了三次家,小王也升职三次,薪水比同期进来的同学高了两级。在参加第三次乔迁家宴时,公司的同事们在老板家里能看得到的当年新婚贺礼,仅有小王送的那张肖像画,保存完好;其他人送的礼品,早已消失得无影无踪。女老板曾不止一次地当众夸奖小王会办事,小王也得到了丰厚回报。这张画吃不掉也用不掉,同时,老板也不会把它送人,更舍不得把自己的肖像扔进垃圾桶。被大家认为“没用”的礼品,倒比那些“有用”的礼品有用得多。

大家都在送礼,收到的效果却不同。什么样的人,送什么样的礼,值得我们研究。送对了人,可能事半功倍。送错了人,就有可能事倍功半。

胡雪岩不仅会送礼,更送得恰到好处,这就是他的高明之处。“伸手不打送礼人”的观念已经过时了,以前都说有钱能使鬼推磨,但是商场如战场,要取得最终的胜利,一定要把钱花在点子上。以免送了礼还要挨骂,花了钱还得罪人。

“送”要引而不发,要含蓄,要隐隐约约地表达心意。曲中有直,直中有曲,最重要是不留痕迹。因此,运用“送”的方法求人办事时,也必须懂得“引而不发”和“以迂为直”的道理。

降伏跷脚长根:利用中间人,攀上目标人物

孔子在《论语》中说过:诱之以利,动之以情,晓之以理。为了收服响当当的江湖人物跷脚长根为自己所用,胡雪岩对其展开了各种措施。

由于从正面开展工作进行得十分艰难,胡雪岩与俞武成商量决定旁敲侧击,从跷脚长根的身边人着手,恩威并施,逼使其受降。几天工夫,跷脚长根的弱点就被胡雪岩找到了。原来跷脚长根对犁春院的一个叫妙娘的姑娘钟情不已,胡雪岩一阵窃喜。第二天就命人送去丰厚的礼物,以博妙娘欢心,这是为日后招降跷脚长根打的基础。

恰逢跷脚长根过生日,胡雪岩与俞武成登门拜访,人到礼到。黄金,夜明珠、极品人参,绸缎,玉璧……看得其他人眼红不已。跷脚长根亲自出门迎接,十分客气。

胡雪岩一阵谦辞,几句寒暄过后,还献上了一份特别的礼物,就是跷脚长根朝思暮想的妙娘。跷脚长根不禁喜出望外。

妙娘能够重得自由之身,自然是胡雪岩的帮助。因此她对胡雪岩感激不尽,更是交代跷脚长根要知恩图报。

跷脚长根听了妙娘的话,转身便要拜胡雪岩。胡雪岩见状,赶紧上前扶住。

随后,几人坐下,开始天南地北地闲聊起来,见时机成熟,胡雪岩便将话题转到招安一事上,兴致正高的跷脚长根顿时面露难色。

胡雪岩很诚恳地问跷脚长根是否有什么难处。

话已至此,跷脚长根也没什么好隐瞒的,就把自己的想法一一道出。原来,归降之意他早就有,但是有三点难处:一是担心手下的弟兄不好安置;二是自己在对抗朝廷的时候犯下无数重案,不知道是否能得到朝廷的宽恕;三则是对归降的担心。自己在这里好歹是一帮之主,万一归降朝廷后无兵无权,为奸官所害,恐怕连活命都困难,就想谋个一官半职。

这样一说,胡雪岩不由喜上心头。 原来,他早就考虑到这些问题了。

首先,跷脚长根的弟兄,愿意归顺的就归为兵勇,还是由他带队,不愿意归顺的就发二百两银子,让他们回家安排生计,所有费用都由胡雪岩来承担;其次,如愿归降,朝廷已经同意让跷脚长根做苏州总兵,继续统辖自己的手下,负责苏州城防;最后曾经所犯的事,朝廷一概既往不咎。

光有好处不行,胡雪岩还特地替他分析拒绝归降的后果。胡雪岩坦诚的说:“眼下朝廷势如破竹,太平军迟早是要吃败仗的,现在不降就失去了最好的时机。万一被朝廷围攻,你帮助太平军做事,别说做苏州总兵,恐怕会做阶下囚,更别说妙娘享乐了。”

跷脚长根权衡了利弊,再也没什么好考虑的。归降是他最好的选择,于是交出旗下的名册,并约定了受降的日期。

人气就是财气,但人心只能靠自己赢得,不能靠人馈赠。商人李嘉诚对此也十分明白。

李嘉诚14岁投身商界,22岁正式创业,半个世纪的奋斗铸就了其辉煌的业绩,成为全世界华人最成功的企业家之一。

追寻李嘉诚这位创业精英、商界巨头的创业经历,其中“人和”的创业理念,为他的成功奠定了坚实的基础。