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第22章 权篇第九(1)

【原文】

说之者,说之也(1);说之者,资(2)之也。饰言(3)者,假(4)之也;假之者,益损(5)也。应对(6)者,利辞(7)者;利辞者,轻论(8)也。成义者,明之(9)也;明之者,符验也。难言(10)者,却论(11)也;却论者,钓几(12)也。佞言者谄而于忠,谀言(13)者博而于智,平言(14)者决而于勇,戚言(15)者权而于信,静言(16)者反而于胜,先意承欲者,谄也;繁称文辞者,博也;策选进谋者,权也;纵合(17)不宜者,决也;先分不足(18)而窒非(19)者,反也。

【注释】

(1)说者,说之也:所谓游说就是说服他人。

(2)资:资益的意思,也就是给人利益或贡献。

(3)饰言:修饰性的语言,也就是很好听的话。

(4)假:借。

(5)益损:增减的意思。

(6)应对:回答别人提问和诘难。

(7)利辞:权,便利之辞。

(8)轻论:简洁明快的论说。

(9)成义者:明之:具有义理的语言,要阐明其真伪。

(10)难言:指责对方言词的话。

(11)却论:反对论调。

(12)钓几:诱出对方心中所隐藏的机微之事,几同机。

(13)谀言:谄媚的言词。

(14)平言:平实可靠的言论。

(15)戚言:面带忧色的言论;戚是忧的意思。

(16)静言:心平气和时所说的话。

(17)纵合:进退的意思,也就是举止动作。

(18)先分不足:自己有缺陷。

(19)窒非:扼住对方缺点,弱点不放。

【译文】

所谓游说,就是说服他人;说服他人,就是资助他人。修饰的言辞,就是假借来说服人;假借的言辞,就有所增减。应承对答的言语,就是巧辩之辞;巧辩之辞,轻视论说。具有义理的言论,是阐明真伪;阐明真伪,是为了符合应验。指责之辞,是反对的论调;反对的论调,是诱导对方隐藏的细微之事。妄言即花言巧语,是以谄言求取忠名;谀言是以不实之辞奉承人,是以貌似广博的虚浮之辞求取智慧之名;平实之言,断然不疑而求取勇的名声;忧愁之言,是运用计策而取得信任;平静之言,是以指责他人而变成胜。曲意巴结奉承,就是谄;繁复虚浮之辞,就是博;策划运用谋略,就是权;果决不犹豫,就是决;自己不足而掩饰反而责备他人,就是反。

【原文】

故口者,机关(1)也,所以闭情意也。耳目者,心之佐助(2)也,所以窥间见奸邪(3)。故曰:参(4)调而应,利道(5)而动。故繁言而不乱,翱翔而不迷,变易而不危者,观要得理(6)。故无目者不可示(7)以五色(8),无耳者,不可告以五音(9)。故不可以往(10)者,无所开(11)之也,不可以来者,无所受(12)之也,物有不通(13)者,故不事也。古人有言曰:口可以食,不可以言。言者,有讳忌(14)也。众口烁金(15),言有曲故(16)也。

【注释】

(1)口者,机关:嘴是表达或隐瞒意思的器官。

(2)耳目者,心之佐助:耳目帮助心搜集情报。

(3)奸邪:奸是恶,邪是不正。

(4)参:指心、眼、耳三器官而言。参同三。

(5)利道:关于有利的道。

(6)观要得理:观察要领,得到策略和方法。

(7)示:让……看。

(8)五色:青、赤、白、黑、黄五种颜色,古代以此为正色,后亦泛指各种颜色。

(9)五音:我国古代五声音阶中的五个音级,即宫、商、角、徵、羽。

(10)往:前往游说。

(11)开:开导,开窍。

(12)受:授予,给予。

(13)通:沟通,畅通。

(14)讳忌:避忌某些言语或举动。

(15)众口烁(shuo)金:众人的言论能够熔化金属,比喻舆论影响的强大,亦喻众口同声可混淆视听。烁,通“铄”,熔化。

(16)曲故:巧诈。

【译文】

口,就是发出言语的地方,是用来表达或封闭情意的。耳朵和眼睛,是思想的辅助,可以察知发现奸诈邪恶。所以说口、目、耳三者调和呼应,向着有利的方向变化。所以繁复的言辞不能紊乱,言辞纵横自如而不迷乱,言辞形式或内容改变了,而不危险,重点在于把握事理。因此对色彩感觉不敏感的人,不能给他欣赏各种色彩;对听觉不敏感的人,不能跟他谈论音乐变化。所以不能前去游说,是因为对方没有可以启发的基础;对方不能前来,是因为没有接受的基础。事物有不通达的,所以就不从事。古人说:“口是用来吃食物的,不能用来随便说话”,是因为说话有所顾忌和隐讳;“众人一致的言辞可以熔化金属”,是言语有所偏差的缘故。

【原文】

人之情,出言则欲听,举事(1)则欲成。是故智者不用其所短,而用愚人之所长;不用其所拙(2),而用愚人之所工(3),故不困(4)也。言其有利者,从其所长也,言其有害者,避其所短也。故介虫(5)之捍(6)也,必为坚厚,螫虫(7)之动也,必以毒螫(8)。故禽兽之用其长,而谈者知用其用也。

【注释】

(1)举事:行事,办事。

(2)拙:笨拙,拙劣。

(3)工:善于,擅长。

(4)困:困惑。

(5)介虫:长有甲壳的虫类。

(6)捍:抵御,防卫。

(7)螫(shi)虫:蜂、蝎等有毒刺的动物。

(8)毒螫:以毒刺刺人。

【译文】

进献游说希望能被听从,行事希望成功,这是人之常情。智慧之人不用自己的不足之处,却可以用愚笨之人的擅长之处;智慧之人不用自己的不熟练之处,而要运用愚笨之人很熟练之处,因而不会遇到困惑之事也。游说其有利的地方,是发挥他的长处;陈述其不利的地方,是回避其不足。所以甲虫抵御外敌,一定是以坚固厚实。有毒刺的虫类采取行动,一定是用毒刺刺人。所以昆虫鸟兽之类都是运用长处,而言谈的人也是运用自己该用的方法。

【原文】

故曰,辞言五:曰病,曰怨,曰忧,曰怒,曰喜。故曰:病者,感衰气而不神也;怨者,肠绝而无主也;忧者,闭塞而不泄也;怒者,妄动而不治也;喜者,宣散而无要也。此五者,精则用之,利则行之。故与智者言,依于博(1);与拙者(2)言,依于辨(3);与辨者言,依以要(4);与贵者言,依于势;与富者言,依于高;与贫者言,依于利;与贱者言,依于谦;与勇者言,依以敢(5);与过者言,依于锐。此其术也,而人常反之。是故与智者言,将此以明之;与不智者言,将此以教之,而甚难为也。故言多类,事多变。故终日言不失其类,故事不乱。终日不变而不失其主,故智贵不妄。听贵聪,智贵明,辞贵奇(6)。

【注释】

(1)博:博学多闻的意思。

(2)拙者:不高明的人、才干低下的人。

(3)辨:通“辩”,言论,雄辩。

(4)要:枢纽、要点。

(5)敢:果敢进取的气质。

(6)听贵聪……辞贵奇:如听力好就不会真伪混乱。如智慧高就能辨别可否,如言辩巧妙就明辨是非。换言之,如果能发挥此三者就会成功,因此智者尊重此三者而不敢妄为。

【译文】

所以说,和人谈话的言辞有五种,即病言、怨言、忧言、怒言、喜言。病言是指有衰竭之气而不精神的言辞;怨言是哀怨断肠而没有主意的言辞;忧言是关闭阻塞不能发泄的言辞;怒言是草率行动而没有条理的语言;喜言是松散抓不住要领的语言。这五种言辞,精通后可以使用,有利就可实行。所以与智者交谈,依靠渊博;与笨拙者交谈,依靠辩论;与巧辩者交谈,依靠得要领;与高贵者交谈,依靠气势;与富有者交谈,依靠精神性的高度;与贫穷者交谈,依靠利益;与地位低下者交谈,依靠谦和;与勇敢者交谈,依靠果决;与进取者交谈,依靠坚决。这是言谈的方法,而人们却常常违背它。因此与聪明的人言谈,就用这些方法阐明;与不聪明的人言谈,就用这些方法教导,但是人痴迷太久很难做到这一点。所以言谈有多种方法,事物有多种变化。因此即使整日言谈也不会失去方法,事情也不会错乱。整天不会变化,不是去主旨,所以智慧的可贵之处在于不紊乱。听要听得清楚,智慧要高明,言辞要巧妙,才能处处成功。

【解析】

本篇论述的是在游说的过程中如何依据对方的才智、性格以及过程中的反应,随机应变,选择恰当的说辞。

《鬼谷子》首先把说辞分为佞言、谀言、平言、戚言和静言五种,并讲明了具体的要求和目的。佞言就是在摸透对方意图的基础上,运用巧妙自然的语言,替对方出主意想办法,使对方感到自己对他忠心耿耿,逐步缩小与对方的心理距离;谀言就是了解了对方的真实意图后,选择迎合、赞美之词,一味赞美对方,进一步拉近与对方的距离,同时在对方心目中落个“足智多谋”的美名;平言就是在取得对方信任之后,理直气壮地说出自己的主张;戚言就是说出自己的主张后,为了让对方采纳,再说一些和对方套近乎的话,让对方感觉这个主张完全是站在他的立场上考虑的;静言就是先找出对方计谋的不足,予以辩驳,让对方理屈词穷,从而使对方认同自己的观点。

在游说过程中,面对对方的发问诘难,自己还要选择恰当的辩辞。《鬼谷子》给我们总结了五种方法:一是借助对方的话头或论据进行辩驳,即资言法;二是对对方的言语进行文饰、取舍,选择有利于自己的语言进行辩论,即饰言法;三是对对方随机提出的一些问题,要用巧妙而无足轻重的语言,以为自己接下来的辩论留出余地,即应对法;四是用自己掌握的史实或事实来辩解,即成义法;五是切中要害,用反问之词进行发难,即难言法。

《鬼谷子》在告诉我们选择说辞和辩辞的方法的同时,还讲述了选择过程中的五种禁忌:一忌语言乏力,给人以理不直、气不壮之嫌;二忌语无伦次,不着要领;三忌吞吞吐吐,结结巴巴;四忌说话无条理,缺乏逻辑性;五忌胡言乱语,东一榔头西一棒子。

总而言之,在游说过程中,要学会随机应变,处处主动;说话要主题明确、重点突出、条理清晰、语气连贯有力,这样才能有感染力、说服力、震慑力,达到自己游说的目的。

本篇隐含了善于发现并利用别人优点的“取长补短术”,在纷杂的环境中无论事态如何变化而恪守一种主旨和信念去应对的“多变不变术”,既要学会慎言又要学会用舆论杀人的“众口铄金术”,等等。

【案例】

权篇讲的是如何判断情势,从而运用合适的语言技巧说服对方。古代游说之士之所以能取得成功,都是掌握了不同情势,根据不同人的特点施言的结果。

孔子因人施教

古之圣贤孔子,很善于根据学生的不同特点,施以不同说教,这就是善于权衡的说辩方法。

有一天,孔子的学生子路问孔子:“闻斯行诸?”意思是说:听见了应该做的事情是不是马上就要去做。孔子回答说:“你家里还有父兄在,得先去问问他们再说。”

过了几天,孔子的另一学生冉有也有同样的问题,他问孔子:“老师,听见了应该做的事情就要马上去做吗?”孔子回答说:“对,应该马上去做。”

对同一问题,孔子作了截然相反的回答,孔子的学生公西华感到很奇怪,他带着疑惑不解的心情问老师:“先生,子路问您听到了应该做的事情是不是要马上去做,您回答说要回家请示父兄。可是冉有问您同样的问题,您却回答说马上去做。您的回答前后不一样,我不明白其中的道理。”

孔子回答说:“子路这个人常常争强好胜,性情急躁,所以我得约束他一下,让他凡事谨慎一些。冉有这个人遇事常常畏缩不前,所以我要鼓励他办事果断一些,叫他看准了立即去办。” 听了老师的话,公西华恍然大悟。原来,孔子平时十分留意各个学生的性格、爱好、特长,注意因材施教。有一次,孔子要子路、冉有分别谈一下自己的志向。子路立即站起来表示:“如果要我去治理一个拥有战车千乘,遇到战乱饥荒的国家,只要三年,我就能治平天下,使百姓安居知礼,士卒勇敢善战。”而冉有想了半天才说:“如果让我去治理一个小国,我大概三年之后,就可以使老百姓得到温饱,至于建立礼乐制度,那还要等待君子去做。”他们两人的回答,正好暴露了一个急躁,一个畏缩的性格特征。孔子平时就十分留意观察,所以才能因人施言。