杰弗里·吉特默曾说：“如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你、信任你，并且购买你的产品。”事实证明，人们更愿意与容易相处的人做生意，尤其是与客户初次见面，找到恰当的切入点，能够很快消除彼此的紧张感和陌生感。
小案例
销售部经理田先生到四川度假。晚餐的时候来到餐馆，餐厅里几乎座满了，他用眼光扫了一圈，发现靠里面的位置有一张两人桌还有一处空位，犹豫片刻，他走了过去，主动向坐在旁边的那位先生亲切地打招呼：“您好。”对方有些惊诧，但也很有礼貌地回应了。田先生问：“请问这位子有人吗？”对方说：“没有。”田先生便说：“我可以坐在这里吗？”对方很痛快地请他坐了下来。
田先生坐下后说：“我今天刚从上海坐飞机到这里。这里的景色真是优美，感觉整个人都平静了很多。”对方说：“是啊，那你去过九寨沟了吗？我家就在那里，那里的景色更值得一看，电视剧《东游记》就是在那拍的。”接着，他同田先生谈起了四川的风土人情、自然景观，之后又给了他一张名片，原来他是某大公司的业务主管。
田先生也递出自己的名片，这位业务主管看到田先生的名片，很是惊喜：“啊！原来你在广告公司高就啊！看来真是太有缘了！是这样，我们公司想在上海成立一个办事处，正想找一个广告公司合作呢！”田先生一听也很高兴，于是两个人把谈话的地点换成了酒店客房，后来竟然签了一个上百万元的订单。
当然，这种签单的例子几率很低，只是要说明，既然我们和客户生活在同一个时代、同一个空间，就必然能够找到与客户的相同或相似之处，例如共同的生活环境、共同的工作性质、共同的兴趣爱好、共同的生活习惯等，就好比写文章有了个好题目，从这些共同点切入，必然能够拉近与客户之间的距离。
与客户建立共同点必须具备以下基本条件。
◆ 至少有一方熟悉，能够通过对话或其他的方式进行下去。
◆ 客户或双方感兴趣，愿意花时间在一起谈下去。
◆ 有展开探讨的余地，便于谈论，并且在适当的时候能够转到销售话题上来。
◆ 共同点应比较自然，不能牵强。
◆ 共同点必须有内容，不能蜻蜒点水。
◆ 在距离拉近后，能够及时回到业务主题上，能够趁热打铁达成共识。
其实你和客户之间并不一定缺少共同点，缺少的可能是你的观察力。以下是一些寻找共同点的方法，可以参照。
首先，关心客户，从客户需求入手。这需要销售人员在拜访客户、与客户交流之前，充分、认真地分析客户实际的、最强烈的需求，如果一开始就抓住了客户急需解决的问题，客户必定愿意将话题继续下去。相反，如果销售员与客户初次见面，就是十足的“商业气味”，那么客户基本上不会购买你的产品，甚至不会给你机会让你背课文似地“背完”开场白。
小案例
保健品推销员小孙进入一个小区推销时，看到一位孕妇和一位老太太坐在草坪边的长椅上，于是假装不经意地问小区保安：“那是不是一对母女啊？她们长得真像。”保安说：“是啊，而且女儿马上就要生孩子了，老太太特地从老家坐火车来照顾她。”
小孙也来到了草坪边上，亲切地提醒那位孕妇：“不要在椅子上坐太长时间，这会在一定程度上对身体有损伤，特别是怀了宝宝的时候，等小孩生下更要注意不要受寒。”然后转向老太太：“现在很多年轻人都会忽视这些，很需要您提醒和照顾。”老太太说：“就是，就是，现在的年轻人啊，你跟她说啥她都不当回事……”
她们从怀孕和生产时的注意事项一直讲到生产后的恢复和保养，再讲到老年人保健，谈得十分开心。那对母女早就开始看小孙随身携带的样品和产品资料了。
很多销售人员推销失败，并不是因为自己的产品不好或衣冠不整，大多数情况下是因为完全站在了自己的立场上，根本不替对方考虑。他们恨不得一股脑地把自己知道的产品信息“复制、粘贴”到客户脑子里，而不是像小孙那样循序渐进地切入话题。如果不考虑客户的感受，不理会客户是否真的需要，那么即便客户肯花时间听你介绍，也会左耳进、右耳冒，不会记在心里。
其次，察言观色，按图索骥。一个人的心理与精神、习惯与爱好，都会或多或少地表现在他的表情、服饰、谈吐、举止上。只要你善于观察，就会发现你们的共同点。
小案例
一个销售经理应约来到客户办公室，看到客户书架上有很多中国古籍，特别是有很多关于《道德经》的书籍，于是在与客户聊天的过程中，他谈起了自己的爱好之一——读书，尤其是喜欢读《道德经》。客户一听就来了精神，说自己最喜欢老子。于是两个人就从老子谈到业务，不亦乐乎地忘了时间，晚上还一起吃了晚饭。
这位销售经理善于仔细观察，找到了与客户的共同点，与客户有了共同的话题。当然，察言观色必须跟自己的情趣爱好相结合，自己对此要有兴趣，还要有研究，否则，即使发现了共同点，你对此却一知半解，没说两句就“卡壳”了，那么不但对你们的谈话无济于事，反而会让客户觉得你不懂装懂，不值得信赖。
第三，以话试探，投石问路。向水里投石子，能够探明水的深浅，过河的时候就会很有把握；面对客户，尤其是陌生客户，先提一些“投石”性问题，在略有了解后，就可以有目的地展开交谈。
小案例
销售员小刘见到客户时，就对客户相貌做了判断，觉得很可能是老乡，简单寒暄之后就问客户：“听您的口音，好像是江西人吧？”客户点头说是。小刘说：“真巧啊。我是南昌的，您呢？”客户说：“我是九江的。”小刘说：“九江好啊，九江有庐山，‘匡庐奇秀甲天下’，我前年去过一次，真是名不虚传啊！”气氛一下就融洽了很多，他们亲切地交谈了起来，等到小刘起身告辞时，他们已经是熟悉的朋友了，客户还说有时间欢迎小刘到他家做客。
当然，我们的客户不可能每一个都跟我们有乡缘，这种巧合看上去具有一定的偶然性，但是也有其必然原因。那就是你必须通过“火眼金睛”发现共同点，然后围绕这个突破口进行交谈，相互认识和了解了，以至像久违的朋友般亲热的时候，销售就水到渠成了。
第四，培养情感，把功夫用在销售之外。
◆ 与客户聊些工作和销售以外的话题，寻找与客户的共同点，加深了解。
◆ 对客户的经历和成就表示由衷的钦佩和赞赏。
◆ 对客户遇到的困难，在力所能及的范围内真诚地提供帮助。
◆ 对因个人的原因在工作中产生的疏漏和错误，要勇于承担责任，及时改正，并求得客户谅解。
◆ 对客户给予的帮助，报以真诚的感谢。