销售人员每天都要与客户打交道，在这个过程中，销售人员与客户的立场不可能完全相同，因此难免有矛盾或冲突产生，比如有时候客户会像下面案例中那样提出一些超出销售范围的不合理请求。
小案例
小黄是一家企业华中区的区域销售代表。有一次和客户闲聊的时候，客户说他有一个表弟正在找工作，问小黄能否安排一下。那个客户是公司的一个大客户，相当重要，小黄一想也不是什么大事情，就随口答应了。回到公司，小黄就和人力资源部说了。不一会，区域副总经理叫人来找他。他到了经理室，就被副总经理劈头盖脸地批评了一顿：“客户的这种要求你怎么能随便应允，你不知道公司的人事制度吗……”
销售人员在日常工作中经常会遇到有客户要你“帮忙”，这时你就需要充分运用各种方法，协调公司与客户之间的利益关系。如果客户对你说“有件事情能不能帮帮忙”等类似的话，你应问清楚是什么事，据此判断客户提出要求的目的和动机，分析客户的要求是否正当、合理，判断自己能不能办。如果客户的要求正当、合理，自己力所能及，应当尽力为客户提供服务，以体现“客户是上帝”的服务理念。如果客户的要求苛刻，超出了自己的能力、权力范围，又不符公司的销售政策和工作规范，你就应该态度坚决地拒绝，但要注意使用恰当的方法。
方法一：晓之以理
小案例
客户：小林啊，你们的货什么时候能送到啊？
销售人员：签完合同，如果没有意外，一般20天。
客户：要这么长时间啊，一个礼拜吧，我急着用。
销售人员：一个礼拜是没问题，只不过那样的话，工人们就得赶工。您知道，赶工会比较匆忙，一忙就容易出错，如果影响了质量，那就划不来了。您说是吧？
客户：噢，这样呀。那就按正常时间送吧。
销售人员遇到客户提出的一些不合理要求，应该从客户的立场出发，说明如果按照客户的要求去做，可能引发的利害关系，让客户了解由此会对他造成的损害，从而获得客户的谅解。
方法二：动之以情
小案例
客户：小许，这个月本应结清你们公司的货款，但现在是销售旺季，进货占了一大部分资金，这个月先结50%，剩下的下个月结清，行吗？
销售人员：朴总，上次您进货的时候，我特意向经理申请了1%的价格优惠，还有120件促销礼品。为这事，我跟老总都快吵架了，前天开会总监还点名批评我了呢。朴总呀，您可不能再让我难做了。
客户：哦！你真是帮了我不少忙，这次我就一次性结清。
面对客户的一些过分或无理的要求，应该即时向客户说明如果接受这些要求，自己将会受到什么处罚，由此争取客户的同情和谅解。
方法三：打镇定剂
如果你拜访客户时，恰好赶上客户的情绪周期，或者客户属于挑剔型的，难免会向你提出一些过分要求，你首先要像下面案例中的销售人员一样，努力平息客户的情绪，等气氛缓和之后再开始销售工作。
小案例
客户：你们怎么搞的，供货期都过5天了，一件货也没到，退货吧！
销售人员：萧总，真对不起，现在正好春运，调拨给我们的车皮不够，才导致延迟。为了表示歉意，公司给您申请了特殊促销政策，另外加送80件促销礼品。您放心，您的货已经在路上了，预计3天之内就可以到。对于我们工作造成的失误，再次向您表示歉意。萧总，您看我们合作了这么久，说退货多伤感情呀，您就给我一个机会吧。
客户：好吧，这次就算了。不过我的货你得给我盯紧点。
方法四：合唱双簧
在和客户交流的时候，可以两个销售人员组合，一个唱“红脸”，一个唱“白脸”。如果客户提出了不合理甚至是过分的要求，就可以让“红脸”稳住客户，“白脸”则负责探出客户本意。
小案例
客户：这样吧，你们再降5%，不行就算了。
销售人员A：和总，我们真的已经做出了最大的让步，不信您看看其他经销商的进货合同。
销售人员B：和总啊，您这个价真是低了些，我们确实很难接受。在贵地区，其他经销商的价格比这个要高不少。
客户：这个价格好像是低了点，这样吧，你们再降3%，怎么样？
方法五：打太极
小案例
客户：小张，我要你们增加50件促销礼品，你们为什么没发？
销售人员：赵总，我们公司发放促销礼品是由业务部管的，具体情况我真不是太清楚，您看这样行吗，我马上回去到业务部帮您问一问。
如果对客户提出来的一些非分要求难以满足，销售人员可以把责任推给其他人，让其他人来处理。当然这只是缓兵之计，借此委婉地拒绝客户的不合理请求，但是要避免弄巧成拙。
方法六：无限期拖延
如果客户提出的一些要求比较棘手，或者根本没有办法满足，你可以找一些像样的借口，比如“马上回去向公司汇报”、“您的要求我正在申请”、“我正在等老板批示”等，先稳住客户，剩下的事情再机动处理。
小案例
客户：我不是要求多发10%的销售奖金吗，你们公司同意了没有？
销售人员：是这样的，陈总，我们公司销售奖金的发放是由销售部负责的，具体的金额要总监和老板批准。上次我回去后，就向公司打了报告，递上去都十几天了，还是没有消息。您也知道，我们公司做个决策一向都这么慢，还请您耐心等等，好吧？
方法七：找“替罪羊”
小案例
客户：小于，上次我提出增加10%的促销返利，你是不是忘了跟老板说了？
销售人员：哎呀，董经理，您提的要求我怎么敢忘呢！总监说，今年旺季销售形势很好，连供货都有困难，没有批准我的申请。
客户：这样啊，那难为你了。
对于客户的不合理、不正当的要求，销售人员可以拿公司政策、顶头上司当挡箭牌，告诉客户他的请求没有被同意不是自己的责任。
除了以上方法，在拒绝客户的不合理请求、无法实现的要求时，销售人员还应该注意以下几个方面。
◆ 要对客户表示尊敬，始终保持良好的态度和心态。即便客户有明显的错误，也不要过于冲动、据理力争。
◆ 表示乐于为客户提供帮助，并让客户了解自己的苦衷或立场，消除客户的对立情绪。
◆ 不要把话说死，要留有回旋的余地。
◆ 为客户提供一些替代方案。
◆ 如果客户的要求被拒绝，你应该表示理解，并接受指责，必须解释这是公司的规定，对事不对人，使客户心理平衡。