招法解析
一个人的力量是有限的,但是通过与他人合作,就可以发挥各自优势,取长补短,这样就可以壮大自己。另外,通过合作,还可以得到更多的朋友,这样,竞争对手就相对少了,为自己营造了一个更广阔的发展空间。
用招要点
1.培养和扩大自己的盟友
许多经营者常常在对待盟友和竞争对手时考虑欠周全,为一时的利益所迷惑,作出短期行为,急功近利,结果使自己陷于孤立被动的境地。聪明的人则着眼于长远,在对待盟友和竞争对手时善于处理好眼前利益和长远利益的关系,不四面出击,而是广交朋友,周密考虑,谨慎从事。
张果喜,江西果喜实业集团公司董事长兼总经理,个人资产达数亿元。
有“巧手大亨”之美誉的张果喜深明事物的利害,在开拓日本市场时照顾好方方面面的利益,善待盟友和对手,很快便成为日本佛龛市场的“龙头老大”。
张果喜在日本取得了一定的市场地位以后,就与日商建立了稳固的代理关系,全部佛龛产品都由日商代理经销。不久,新情况出现了。随着张果喜生产的佛龛在日本市场的畅销,一些颇富眼光的日本商人看到销售这种佛龛非常有利可图,为降低进货成本,一些销售商就想走捷径,绕过代理商直接从张果喜那里进货。
张果喜慎重考虑了这个新情况。
从眼前利益看,销售商的直接订货,减少了中间环节,厂方确实可以多得一些钱,捞到实惠。但从长远考虑,接受直接订货,就意味着将失去已花费了很大力气开辟的以往的销售渠道,甚至使以往的销售渠道背向自己,走到自己的竞争面,这无疑得不偿失。
从这种思路出发,张果喜婉转而又坚决地回绝了那几家要求直接订货的零售商,继续维护与日本代理经销商的盟友关系。后来,日本代理商知道此事后,很受感动,增强了对张果喜的信任,在推销宣传方面下了不少工夫。向来不轻易买账的日本代理商这次果敢地打出了张果喜是“天下木雕第一家”的招牌,从而使张果喜的产品在日本市场越来越稳定。
张果喜清醒地看到,生产佛龛是一种利润丰厚的行业,除了他的果喜集团公司,韩国与台湾制作的产品也有相当的渗透力,更不用说在日本本土还有成千上万的同类中小企业了。如果照以前那样,单靠原有的销售网络和一两个合资的株式会社与强大的竞争对手抗衡,只能处于劣势而被人家踩在脚底下。
权衡利弊,张果喜决定扩大“同盟军”,把一些原先的对立派拉到自己一边。经过多方协调,于1991年成立了“日本佛龛经销协会”,专门经销果喜集团的漆器雕刻品。这种方式变消极竞争为积极合作,当年立竿见影,张果喜在日本佛龛市场的份额占到六成,取得了更大的市场主动权。
这就是张果喜的连横合纵,其真谛在于周密思考,权衡利弊,摆脱眼前利益和一己之利的束缚。正确处理与盟友和竞争对手的关系,最终稳住阵地。在培养和扩大自己的盟友时,我们要注意哪些地方呢?
(1)面对利益,不要只想一个人全部占有,只有学会和他人分享利益,才能获得最忠实的盟友。
(2)培养自己的“同盟”意识,善于和志同道合的人站在一条战线上,甚至能把一些原先的对立派拉到自己一边,这样,你就能稳健地发展自己的事业。
(3)在平等对待自己的盟友时,对实力高于自己的盟友要主动团结,对实力低于自己的盟要主动帮助,渐渐地,在群体中你就会成为一个核心。
2.学会“抱成团”
通常情况下,人与人之间彼此之力相等,个个独立。但是本事大的人,其力也大,能够把他身边几个人吸引成一个团体。成了团体以后,在合力的作用下,其力量更大,而且还会向外面吸引,越吸引越大,这样要实现目标将会变得更加容易。
在宋朝神宗赵项的那个年代,王安石、司马光、苏东坡三个人是一个很奇怪的结合体。三个人在政治上是政敌。王安石主张激进的改革,是改革派的宰相;司马光就是那个写《资治通鉴》的大学者,他在政治上是保守派;而苏东坡是介于改革与保守之间的人物。
但是王安石、司马光和苏东坡三人除了是“政敌”之外,同时还是文友。我国文学史上有着名的唐宋八大家,唐朝只有韩愈、柳宗元二人,其余六人都是宋朝的,其中“苏氏”就占了三家,而苏轼,苏辙两兄弟考取进士的主考官是欧阳修,所以欧阳修是苏氏两兄弟的恩师;苏轼、苏辙的父亲苏询的入仕为官又全仗了时任礼部尚书的欧阳修的举荐,因此八大家之一的欧阳修向来被苏家视为恩人。
事实上,王安石、司马光、苏东坡三人都是所谓的正人君子,但是并不排斥“携手并进”的做法,恰恰相反,每当高官大爵们升迁之时,他的心腹下人往往也随同跟进。
王安石出任宰相变法时,他的高足曾巩的弟弟曾布,以及他的弟弟王安礼,还有他的一个亲戚谢景温,都被王安石拉进了变法班子。这道理其实很简单,因为王安石新搞一项变法事业,没有与自己心气相通的班子根本不行,所以他把与自己观点相同的一班人安插进了变法班子。而反对变法的司马光,被王安石赶去编纂《资治通鉴》。主张用“四时之变”的渐进方式进行缓慢改革的苏东坡,则被王安石赶到杭州当通判去了。
同样的道理,当王安石改革失败退守南京寓居之后,司马光又出来当了宰相,他一上任就将苏东坡启用了,起初是任命他为山东登州知府,苏东坡到登州才三五天,尚未正式接任知府工作,就又被调升到朝廷,当他的“内翰”去了。与此同时,苏轼弟弟苏辙也被司马光调到朝廷去当官。
苏东坡门下有所谓“苏门四学士”:黄庭坚、秦少游、晃补之、张耒。他们四人自称是苏门学士,先后参加科考并进士及第,他们的思想观点均与苏东坡相同,于是也同苏东坡一样进退,苏东坡升迁,他们也都一齐跟进,这是十分有趣的现象。
以上三人及其圈内众人的升迁进退,充分说明任何人都不可忘记只有“抱成团儿才能有力量”这句大白话。“抱成团”会让自己变得更强大。所以,我们应该做到:
(1)消除和对手之间的敌对情绪,记住,多个朋友就会少个敌人。
(2)团结一切可以团结的力量,这样,会让自己变得更壮大。
3.用合作获得双赢
在非洲丛林中,有一种食肉动物叫鬣狗,它们很少自己猎食,往往是等狮子把猎物杀死以后,再从这个丛林之王嘴里抢食。虽然单个鬣狗对于强大的狮子来说根本不值得一提,但是成群的鬣狗却让这个丛林之王只得放弃自己辛苦抢来的猎物,眼睁睁地看着鬣狗们吃完了再去拣一些残羹冷炙果腹。
现实中就有这么一种人,他们像狮子一样能力超群、我行我素,根本无视他人的存在,他们几乎找不到一个可以合作的人。虽然这种人能力超群,可是他们的这种个性必然导致他们在做事时不会一帆风顺。其实很多时候,人与人之间是需要合作的。
有一个人被带去参观天堂和地狱,他先去看了魔鬼掌管的地狱。在地狱里,他看到所有的人都坐在餐桌旁,桌上摆满了肉、水果和蔬菜。然而,当他仔细看那些人时,却发现坐在餐桌旁的人个个看起来无精打采,而且瘦得皮包骨头。这个人觉得非常奇怪,仔细一看,发现每个人的左臂都捆着一把叉,右臂都捆着一把刀,刀和叉都有很长的把手,不能用来吃菜,所以即使每一样食品都在他们手边,结果还是吃不到嘴。
然后他又去天堂,同样的食物、刀、叉和那些四尺长的把手,然而,天堂里的人们却都在唱歌、欢笑。这位参观者困惑了,他不解为什么情况相同,结果却如此不同。在地狱的人都饿得可怜,可是在天堂里的人吃得很好而且很快乐。
最后,他终于得到了答案:地狱里每一个人都试图喂自己,可是一刀一叉以及四尺长的把手根本不可能让他吃到东西;天堂里的每一个人都是喂对面的人,而且也被对面的人所喂。因为互相帮助,所以互惠互利。
很多时候,靠个人单打独斗已经无法赢得决胜权。只有通过合作才能提升自己的竞争力;只有那些善于合作的人,才能使自己获得成功。那么,我们该如何选择自己的合作伙伴呢?
(1)合作伙伴必须人品要好。和人品好的人合作,游戏规则就很容易制订,该怎么订就可以怎么订,因为人品好的人会去执行。人品不好的人不会很好地执行游戏规则,规则也就无法制订,这样的合作是不会成功的。
(2)合作伙伴必须有能力。和没有能力的人合作,无疑是给自己增加麻烦。
(3)要对合作伙伴真诚。只有双方都强烈地感受到对方那种发自内心的真诚,才能把事情做好。
(4)核心团队成员之间,最好有互补性。这种互补,既是知识、经验、资源上的互补,也是性格、能力上的互补。
4.依仗团队
也许有人会说,做事最重要的是做好自己的事,没有必要和别人抱成一团。这种想法是有问题的,单凭一个人的力量肯定不行,依仗团队,即使个人的力量微不足道,但只要站在团队中,就会变得强大。
吕子君刚进公司时,老板对他说:“我知道你在大学里学的是营销专业,所以我安排你负责公司的销售,希望你走好这一步。”可是,吕子君是初入销售这一行,客户根本不把他当一回事,认为他太稚嫩,不足以成为他们的合作伙伴。吕子君苦恼不已,便向老板征求意见。老板说:“你是职场新人,碰到困难也很正常。只要你和大家联起手来,依靠大家的力量,这种局面一定会得到改变。”吕子君一下子豁然开朗:“对呀,我怎么光想自己。我们公司不是有200多名员工吗,他们就是我的坚强后盾。”
从那以后,吕子君每次介绍自己时都会说:“我是销售经理,我们公司有200多名员工,相信我们的团队一定会让你们满意。”
每当客户听了吕子君的这番介绍,都会对这个年轻人刮目相看。吕子君的工作越来越顺利,和同事们也处得越来越好。
吕子君之所以获得了客户的认可,就是让人们看到了他的团队。相反,一个人要是只知道做“独行侠”,脱离团队,一定会给工作带来很大阻碍。
做任何事,只有和睦、团结才是取胜的关键,而单打独斗则永远无法做出成绩来。成功人士都懂得团队的重要性,他们善于与人合作,因为他们知道一个人是无法孤立生存的。所以,要想获得成功,你就应该学会与人合作,而不是单独行动。要把自己融入到团队中。摒弃“独行侠”的思想,以齐心协力的合作意识,扮演好自己的团队角色,这样才能保证工作的顺利开展。在依靠团队过程中,我们要做到:
(1)每个人都要将自己融入集体,这样才能充分发挥个人的作用。
(2)把自己当成这个团队不可分割的一部分,否则,就如同一盘散沙。“一根筷子容易弯,十根筷子折不断”——这就是团队力量。
(3)在一个缺乏凝聚力的环境里,个人再有雄心壮志,再有聪明才智,也不可能得到充分发挥!只有懂得团结协作,才能克服重重困难,甚至创造奇迹。
5.走出“帮派”误区
在现实中,如果你与几位同事关系比较密切,经常聚在一起,时间长了,你们的情谊越来越深,成了“铁杆兄弟”。你们抱成一团,也许你还在为自己有了“协作”而高兴。殊不知,你的做法可能只是“帮派”式的“共赢”,最终不能共赢不说,还会害了自己。
杨经理和刘经理由于薪资改革闹得有些不快。主管小张看到刘经理被冤枉,就为刘经理“打抱不平”,处处跟杨经理对着干。表面上看起来,刘经理应该感激小张,但是刘经理心里却想:如果重用小张,是否会让自己和杨经理的矛盾加深?小张今天为我打抱不平,明天会不会不服我管理?有了这些考虑,刘经理把小张看成了他身边的一颗定时炸弹,决定撤换小张的主管职务。这样做不仅能够排除小张这个炸弹,而且还卖了个人情给杨经理,对缓和双方的矛盾有好处。小张哪里知道,在刘经理的心中,杨经理才是最重要的。
在杨经理和刘经理产生矛盾期间,副主管李小姐的做法就非常聪明。李小姐的态度是,既不支持谁,也不反对谁,平时远远地离着杨经理和刘经理。小张降职后,杨经理和刘经理一致向公司推选李小姐当主管。
在一个团队中,人们对“帮派”里的人顾虑重重。因为一旦得罪小帮派里的某个人,其他人可能会因此联合起来一致对外,这很不利于团队的管理。所以,小帮派迟早是遭受打击的对象。因此,在现实中,不仅不要拉帮结派,还要注意远离派别斗争。不然,你很可能会成为职场派别斗争的牺牲品。那么,我们如何规避“帮派”式的共赢呢?
(1)热衷于联群结党、排斥异已,试图通过另立“山头”或依靠“帮派”来发展自己,这样势必导致更大的矛盾发生,所以,要远离帮派。
(2)在两股力量争斗时,无论你支持的一方得势与否,即便是你主动投靠一方,也不可能在那边得到彻底的信任及稳固的地位。
(3)在“两虎相争”时,重要的是要做到“不卷入”,你一旦卷入,难免成为替罪羊或牺牲品。
6.寻找共同的目标
事实上,共同目标才是通过合作取得成功的最根本的原因。共同目标是有关合作各方共同选定的目标,是只能通过共同的、方向一致的行动才能实现的目标。合作各方只有在双赢思维的指导下,通过积极努力地维持合作关系,才能取得共同目标的实现。
战国末期,秦国兵多将广,最为强大,齐国第二,其余五国实力相当。苏秦有心实现一个让六国联合起来对抗秦国的共同目标,但是齐国却倚仗自己的强大,想要吞并一些弱小的国家,达到独自和秦国相抗衡的目的。
在这种局面下,苏秦就采取了平衡的方法,为六国找到了一个共同的目标。
他先骗取齐王的信任,在齐国掌握了很大的权力,然后再故意削弱齐国的实力,让军队连连打败仗。这样就有效地降低了齐王的期望,让齐王无心侵略,只求自保。这时候,齐王的目标就与其他五国的目标相符合,苏秦的合纵计划实现了。
在合纵对抗秦国的共同目标下,秦国连续十五年都没有找到机会侵占其他国家的土地,六国实现了共赢的成功。
这给我们一个很好的启示:如果在合作中,某人的目标过高或者过低,影响到大家共同目标的一致性,就可以采用平衡的方法,打击或者刺激其改变目标,以便得到双赢的成功局面。
只有合作的双方达成共识,找到共同的奋斗目标,才能更好地深入合作,取得成功的可能性也会相应地提高。物理学中,只有方向相同的力,即矢量,其合力的叠加效果才更明显。反之,方向不同的力,只会削弱其合力的总值。
所以说,在合作中追寻双赢,就一定要先找到一个共同的目标,大家一起向一个方向努力,才能取得更大的成功。
合作前,怎样才能寻找到共同的目标呢?
(1)合作前要进行充分的沟通,将努力的方向统一起来。双方要订立一个长远的规划,这比盲目地行动重要得多。道不同不相为谋,如果目标不一致,最好避免在一起合作,否则出现双赢的几率将很小。
(2)在合作中,要随时校正。合作伙伴如果有个别目标偏移的现象,应该及时进行纠正。沟通的作用此时就显得十分重要了,没有很好的沟通,也就不存在良好的合作。校正合作目标也是通过沟通的手段得以完成的。