在工作中，聪明的吉特默发现多数交易是在7个“不”之后做成的。想要做成一笔生意，一般要与潜在客户接触5到10次，多数交易在成功前可能会遭遇客户7次左右说“不”。也许客户不会直接说“不”，但是每一次销售员跟进销售而对方又并不打算买时，客户实际上在告诉我们：“现在我还不可以买，伙计，再为我做一些其他的事情。”总之，销售员还没有最终说服他。
一名职业销售员，最好能够掌握跟进过程中引导客户的技巧。
下面是一些吉特默跟进的规则，它们能够帮助销售员尽快地成交。
·他总是了解潜在客户的热键（觉得能够促使潜在客户购买的关键点），并在构思他的跟进计划时围绕这些关键点想办法。
·他总是提供和销售相关的新信息。
·他的做事风格和举止有创意。
·他总是首先真心实意地为客户提供服务，佣金的问题放在其次去考虑。
·他和客户的交流总是很直接。顾左右而言他会令潜在客户反感（还可能会促使客户另寻他处购买）；要回答对方全部的问题，不要使对方感觉自己有半点的不情愿。
·他的态度总是友好。
·他总是很幽默风趣。因为大家都喜欢笑、快乐。让潜在客户开心快乐是找到彼此共同点和建立良好关系的最佳途径。
·当对方犹豫的时候，他总是强调购买以后会得到的好处，这也是产品的卖点。
吉特默认为跟进措施如果可以用一个公式来表示的话，那就是：
新信息 创意 真诚 直接 友善 幽默=成交
但这个公式并不是一成不变的。
每次跟进的情况都会有所不同，所以应根据需要不同的情况选择不同的技巧应对。吉特默认为如果对跟进的谈话感到毫无头绪，可以利用以下一些开场白：
·我想到了一些事，可能可以帮您做决定……
·有些新情况，我觉得应该让您知道……
·情况有些变化……
·我正好想到您，所以想打电话告诉您……
千万不要说：“我打电话是想知道您是否收到了我的信。”这话听起来让人觉得很蠢，而且恰巧给对方一个逃避的借口。假如他不想和我们谈话，就会说：“我没有收到。”这时候我们又能怎么办呢？
吉特默认为在和客户接触的过程中可以尝试着这样说：“我给您寄了一些××，还有一些事我想再和您谈谈，因为只看材料可能不是太清楚……”
细心的吉特默发现在以下情况下，可能会惹对方讨厌：
·销售员打了不止三次电话。
·销售员的问题又蠢又急迫（可能是因为销售员没有能够很好地倾听别人说话的内容）。
·销售员看起来不够真诚。
·销售员给对方的压力太大或是施压次数过于频繁。
·销售员对对方或者他的同事、朋友表现粗鲁。
其实“跟进”同时也是“坚持”的代名词。吉特默说，所有人向他请教成功的秘诀时，他告诉他们的答案都是相同的，那就是——坚持。不管客户说了 7次“不”还是70次，销售员都要坚持下去，锲而不舍才能成功。