如果你在销售工作中屡屡受挫，那么，你有没有想过是什么原因造成的？也许你会将这些归结于自己的产品不好、自己的销售技巧不过关、甚至会将责任推给公司老板，其实，这些都不是重点。最关键的一点在于，你没有做好充分的准备。
吉特默认为，在销售过程中，在从事销售工作的大多数人当中，都没有接受过关于“准备”的全面培训。在他们的头脑中，根本没有一个“准备”的概念。
俗话说知己知彼，方能百战不殆。不要指望老板为我们做好一切准备——他只能给我们提供一部分帮助。有时候这些帮助是微乎其微的，因为在很多情况下，老板并不知道销售都涉及哪些准备工作。
因此，我们在拜访客户之前，首先要自己做好调查研究，设计好接近客户的方案以及拜访客户的计划等。吉特默认为，如果一个销售员在拜访客户之前做好了充分的准备，那么，他就为自己的成功做好了策略上的保障。
关于销售前的准备工作，吉特默将它总结为以下三个部分：第一，要对自己所代理产品的相关信息了如指掌；第二，要让自身适合所有客户的需要；第三，要能够灵活运用所学的知识。
只有为客户提供关于产品的准确而全面的信息，才能得到客户的积极响应。而这一切有一个必要的前提，就是销售员自己要熟练地掌握这些信息，并且能将这些信息向客户展示。
我们应该保持这样一种意识：销售的目标不仅仅是将产品卖给客户，而且要真真切切地为客户服务。而这一切的基础就是了解产品的基本情况、功能，还要充分认识产品具有的价值。如果做不到这点，我们就不算一个合格的销售员。
不仅要了解自己所代理的产品，而且要对产品甚至公司充满信心，时刻将自己的命运与公司联系在一起。当然，吉特默说的了解产品的信息，并不是了解所有信息，也不可能每见到一位客户就将自己所了解的全部产品信息都告诉他。一方面，时间有限不可能做到；另一方面，这样做也是不明智的。因为不同的客户可能会有不同的需要，我们只需要有针对性地介绍，而不需要面面俱到。这就要求销售员的头脑中，必须要有全面的知识储备。
人的头脑就像一个仓库，一旦东西多了就会显得混乱而没有秩序。很容易出现这样一个现象：当我们想找某种东西的时候，偏偏找不到。为了克服这个障碍，必须对各类信息进行归纳和整理。这样，一方面自己不会遗漏任何信息，另一方面，在客户需要了解我们所销售的产品和公司的相关信息时，我们也能够及时准确地做出回答，而不至于手忙脚乱地四处寻找。
在这里，我们可以借鉴吉特默的记忆方法，将需要了解的知识和信息进行系统化的分类整理，然后将它们制作成一个书面的表格。这样，在需要的时候，头脑中就会浮现出图表的形象，然后就可以回忆起图表中的所有内容。这是比较简化、有效的信息记忆方法。
一个销售员，之所以在解答客户某些疑问的时候不能马上想到答案，或者在遭到客户的拒绝之后，不能及时做出适当的反应，一个很重要的原因就是，他的头脑当中的知识和信息没有系统、没有条理。如果我们尝试运用一下图表记忆法，会有效地改变这种状况。
吉特默认为，在具体的准备过程中，销售员很容易忽视一些内容。销售员很容易犯一个错误，就是只关注当下。于是，为了完成销售行为，销售员会不断地向客户讲述产品的结构、功能……偏偏忘了最有趣的东西，比如产品的历史。一种产品的历史不仅会引起我们自己的兴趣，还会很容易地激发客户的兴趣。事实上，即使是那些最为平常的东西，我们对它们的历史也知之甚少。所以，我们首先要关注一下产品的历史，引起客户的兴趣之后，再介绍产品的相关信息。
其次，了解公司的方针和政策。也许有人会认为这些信息不重要。不是这样的，吉特默特别注重这方面的知识。因为只有熟悉掌握公司的相关方针、政策，才能更好地为客户提供全面的服务。而且，销售员应该学会从客户的角度来理解方针、政策，这样才能在保证公司利润的前提下，使得客户的利益最大化。
第三，熟悉关于产品生产方面的知识。大多数人对产品的生产过程都知之甚少。其实，对于那些有理由为自己所代理的产品的生产方式而骄傲的销售员来说，社会化大生产的商品生产条件是—个非常有价值的话题。吉特默认为，如果我们能将生产过程、生产情况了解清楚，并且能在与客户的交流中很好地表达出来，就能给自己的销售工作帮大忙。要知道，这是一个“兴趣化”的时代，人们对生产过程的兴趣往往要比对事物本身的兴趣更为浓厚。
除此之外，一些“次要信息”也是吉特默认为应该了解的重点，因为它们往往也与产品息息相关。作为销售员，我们不应该将知识仅仅局限于自己所代理产品的范围之内，还应该不断开阔视野，尽可能多地了解主要竞争对手的产品。