吉特默说过,在销售过程中,当销售员观察到客户对产品或服务感兴趣时,就一定要趁热打铁,适时地给客户制造紧迫感,以便最快达成交易。
当然,此时销售员的态度必须十分诚恳,举止谦虚谨慎,措辞用语必须准确,别让客户觉得我们是在给他下圈套。因此,吉特默强调,要将事实真相如实报告给客户,不要说谎。那么,如何制造紧迫感呢?吉特默为我们提供了以下4种方法。
(1)商品即将涨价。在销售活动中,价格时常发生变动,消费者都想在价格低点买进商品。因此应该时常利用这一点去刺激客户尽快做出购买决定,但前提是销售员必须确信公司已宣布此种商品即将涨价。例如,“我们打算在下周提高这款商务车的标价。因此,我建议您今天就买下来。”销售员千万不要信口胡编涨价的消息,这种做法是一种非常愚蠢的短视行为,它一定会给销售员带来不良后果。
(2)其他客户虎视眈眈。制造紧迫感的一个好方法是引入竞争者,以制造产品稀缺感。客户要订购的商品正好也被其他客户看中。不妨想象一下拍卖会的情景,当许多竞拍者在拍卖会上激烈地举牌竞价的时候,卖方最终会以最高价出售产品。购买的竞争压力促使竞拍者做出快速购买决定。我们经常看见买房者在售楼小姐那里问个不停:“这个单元怎么卖这么快?真的卖完了?那客户真的下午就来交钱?能不能找你们经理想想办法?我现在就交钱!”售楼员为难的表情可能会加重这类客户购买的紧迫感,我们若立即答复会给客户上当受骗的感觉。但是一旦确认了这笔交易,就应马上完成,以免夜长梦多。因此,从销售的角度来看,这是一种制造紧迫感的最好方式。
(3)限时报价。这是一种最常见的销售产品的方法,经常出现在促销活动期间。销售员经常喊着“机不可失,时不再来”,他们告诉客户“某产品的报价只在规定的活动期间内有效,如果我们错过的话,就会失去好机会”,以此来促使客户抓紧时间购买。
(4)早用产品早得利。销售员要提醒客户:时间就是金钱。销售员的工作就是去说服客户必须要争分夺秒,客户行动得愈慢,损失的利益就愈多。比如,一个房地产经纪人会这样指出,客户如果不买房而是继续租房,那其花费的钱将会更多。一位优秀的软件销售员会说明,客户若不更换新软件,那么原来软件的低效率就会减少其获得的利益。