书城管理销售大师之杰弗里·吉特默销售思想精读全集
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第1章 理解销售的意义是什么

我们在进行任何一个实践之前,都会向自己提出一个问题,我所做事情的意义是什么?作为一个销售员,吉特默也曾对自己提出这个问题。接下来,他不断地寻找答案,发现解决这个问题并不是最终目的,而应该通过对这个问题的回答,寻找到更有效的销售方式。

一次,吉特默向做保险销售的听众提出一个问题:“现在,你们当中有多少人希望从我这里得到购买保险的客户名单?”在第一时间里,所有人都举起了手。可见,每个销售员都想自己的手里有一份客户名单,然而,这只是一个梦想,根本就没有什么客户名单存在。

吉特默用一个词来概括销售的意义,这个词就是——工作。如果一定要给这个词加个前缀,那就是——努力工作。在吉特默看来,根本就没有什么既快捷又简便的销售秘笈,也没有让销售员日进斗金的灵丹妙药,要想成为销售高手,办法只有一个,那就是努力工作。

当然,当任何人看到某个销售员的订单总是接踵而来,有人会认为他运气好,有人会认为他销售技巧高超。其实,这两点并不足以概括他的成功,最起码还要加上一点:他做好了充分的准备。

所以,吉特默在销售程序里还添加了一个词:准备。

吉特默曾经试想过这样一个情景:如果有一天突然有人冲到我的房间里,让我们谈谈对自己所从事行业的看法,那么我们会如何表现呢?如果在没有任何准备的情况下,一定会表现得不知所措。

基于这样的认识,吉特默特别强调准备的重要性。在进行销售之前,他通常要通过互联网、对方提供的资料来了解自己的客户,除此以外,还会了解与客户打交道的其他卖家等竞争对手的情况。做好了这方面的准备工作以后,紧接着要做的就是吸引客户,目的是为了让客户购买。当然,仅仅凭自己的感觉判断客户有购买的欲望还不够,自己必须从客户那里获得承诺,确保他们愿意购买你销售的产品。

还应知道的是,仅仅完成一次销售便一走了之,那仅能赚到一点提成而已,并不能赢得丰厚的利润。只有在完成销售以后,赢得第二次订单,并通过客户的推荐,结识其他的客户,才能走向成功,创造财富。这也是普通的销售员和成功的销售员的区别所在。普通的销售员只拘泥于一次销售,而成功的销售员懂得以一宗销售为基础,不断拓展,从而走向成功,创造财富。

销售的程序是固定的,但是不同的人可以赋予它不同的诠释,这就要看我们如何完成销售程序中最重要的一个环节——实践。可以说,任何销售都离不开这个环节。如果将销售比喻成魔术,那么实践就是魔术师手里的魔术棒。

如果我们能够理解以上所讲的销售的意义,获得销售的成功便不再是梦想。