书城成功励志思路决定出路——成功策划36法
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第23章 误区策划是搞定销售的唯一手段

有些人对策划的认识比较狭隘和局限,对一般意义上的广告策划、形象策划、促销策划以偏赅全,理所当然地认为这些就是全面意义上的市场策划。这种偏激的观点导致许多企业把策划看得神乎其神,高深莫测,似乎作出一个好策划,选择一个好媒体,遇上一个好时机,然后拼命炒作,企业就能以此来塑造好企业形象、好产品或者好的品牌形象。他们认为,策划是搞定销售的唯一手段,除此以外,都是空谈。

《人民日报》报道过一个真实事例。有一家酒厂在青岛某商场门前开展声势浩大的促销活动。一队礼仪小姐整齐地站在商场门口,她们不是在迎宾,也不是在推销产品,而是集体摔酒瓶子。只见成箱成箱的酒在众目睽睽之下,哐然落地,发出清脆的响声,引来了路人的层层围观。《人民日报》社论原文是这样形容的:瓶渣四溢,酒流成河,聚众围观者纷纷评说。这叫什么?这是糟践粮食。大概这又是哪位大师从“茅台一摔天下知”获取的“灵感”。

这种哗众取宠式的策划非但不会达到宣传产品、提高销售额的目的,反而会在消费者心目中造成很大的负面影响,结果适得其反。

策划与销售既有一定联系,也存在着一些区别,并不能等同。相同之处是有的,相同之处在于某些策划正是为了增加销售,拓展产品市场。

在一般情况下,企业可以简单地通过减价、折扣、作广告等传统手段来增加销售,不一定要精心策划一个销售方案。而某些情况下,为了促进某一市场的销售增长,需要精心设计一套策划方案,销售是其目的,但并不是所有的策划都是以销售为目的、为内容。

策划不是什么具体的招式,更不是邪门歪道的哗众取宠,它的本质是战略与战术的相得益彰、有效结合。有针对性的好策划才可以真正搞定销售,使得产品更具有竞争力,企业才能长久性地发展。但是有许多策划并不能直接搞定销售,这些策划可能是为提高企业的知名度,树立企业良好形象,但是不能在销售方面取得立竿见影的效果,只有在长期内才有可能增加销售。

工具 策划和销售的区别

企业或组织有各种各样的目标,要想达到每一个目标就需要根据不同情况而设计策划方案。销售目标只是企业或组织目标中的一个,策划也不是达到销售目标的专属工具。