本节要点
1.身心语的作用
2.不同员工的感知特点
3.教练型上司应用身心语的技巧
员工在工作时，感知外界事物通常是通过视觉（眼睛）、听觉（耳朵）和触觉（身体）3种途径。不同的人有不同的习惯与条件反射，所以也就对不同的感觉更敏感、更注重。教练型上司若能够准确地把握员工的感觉属性和视听趋向，就能够给员工亲切、舒适的感觉，从而产生十分微妙的共鸣，不但沟通起来自然、舒适，而且还能够大大提升员工的工作热情。
6.2.1 身心语的作用
懂得身心语技巧的人一定是善于沟通的人，懂得身心语技巧的管理者，也一定是一个善于交流的优秀管理者，教练型上司的沟通法宝当然也包括身心语的技巧。
一个销售人员问经理：“我该怎么做才能够让自己的订单不外流呢？我总是因为某些原因而丢失了到手的订单。”经理笑了笑，抽出一沓文件递给了他，说：我们所有的客户资料都在这里了，我允许你从中找出一个作为你的客户。
但是，你只能从前往后翻，一旦找到了你中意的客户，就得停下来。这么说吧，如果你感觉第二家就是你想接管的客户，那么后面的客户你就不能看了。你只可以选择一次。
业务员于是开始翻阅，刚翻两页他就发现了一个当地的龙头企业，但他想后面一定有更好的，于是他就接着翻。翻到了一半的时候，他发现了一家省级重工企业，他认为这家不错，但转念一想：据说有一个跨国大公司也是我们的合作伙伴，选择它一定错不了，于是他继续翻阅。
眼看资料快要翻完了，他迟迟没有发现那家跨国公司，最后，他只好选择了一个中型企业，那是最后一家。
经理看了看小伙子沮丧的神情，说：“把所有的精力都放在你现在能够把握的业务上，不要老想着后面还有更好的，因为后面的事情谁都无法预料，我们能把握的，就是现在。”
这个经理就是一个极其懂得身心语教练技巧的人，他知道这个员工是以触觉和感觉为主的人，于是他并不直接把道理讲给他听，而是让他自己接受一次奇妙的心灵旅行，让他自己去感受自己因为贪恋后面的而失去眼前的东西的教训。这显然比任何说教都有效。
6.2.2 不同员工的感知特点
每个员工感知外界的渠道和侧重点都有所不同，我们可以根据这些不同，把员工分为3种类型。
1.以视觉为主要感知渠道的员工
以视觉为主的员工主要靠双眼去认识、感受外界事物。他们对事物最初印象往往都是通过视觉来捕捉，所以他们对事物的色彩、明暗、大小、高低、空间深度等特性十分敏感。
习惯于用视觉去认识事物、分析事物的员工，对任何事物的第一印象往往来源于他们的第一眼印象，他们会在看到事物的同时，在潜意识中为其下某种定义或决定对待的态度。他们认为：眼见为实。
2.以听觉为主要感知渠道的员工
以听觉为主的员工和以视觉为主的员工有明显不同，他们感受和认识事物的最主要途径是聆听，所以他们对其他员工或事物的第一感觉往往来源于他们所听到的。
听觉型的员工对声音极其敏感，在他们看来，一副好听的嗓音胜过一副华丽的外表，一句温情或赞誉的话语胜过一个美丽的笑容。他们对别的员工声音的高低、音域的宽窄、声音是否有磁性非常在意，这类员工往往喜欢欣赏音乐，并有很高的音乐天赋。
3.以触觉为主要感知渠道的员工
以触觉为主要感知渠道的员工主要以内心感受和肢体触觉去感知外界事物，任何事情都喜欢自己亲身参与其中，认为自己亲自感受到的才是事物的本质。以触觉为主的员工注重情感，对待其他员工的态度也较为感性，做任何事情都能切实考虑到其他员工的感受。
以触觉为主的员工极具亲和力，他喜欢主动与其他员工亲近，拍肩、握手，甚至是聚会时主动干杯的动作，都是他经常做的事。
身心语技术对具有不同感知特点的员工，会产生不同的效果。
6.2.3 教练型上司应用身心语的技巧
前面我们说过，员工的感知过程有着不同的特点，那么如果能够针对这些不同的特点来应用身心语，就能让教练型上司与员工的交流起到事半功倍的效果。
教练型上司应用身心语技巧的程度如何呢？
案例讨论3个月4辆小汽车
美国有一位汽车销售人员，他曾经在其他岗位上取得过不错的成绩，但不知道为什么，对于卖汽车这个工作他总是提不起精神去做，对于这种情况，他也很想改变。
日子一天天过去，他却连一辆汽车也没有卖出去。有一天，总经理把他叫到办公室，说：“现在你是我们所有销售人员中业绩最低的，如果你不能在3个月内售出4辆汽车，你就只能被辞退了。”这个销售人员闻言非常沮丧，为了让自己不至于丢掉饭碗，他找到了一位在销售行业内十分有名的销售大师，说明了自己的困境，请求销售大师为他指点迷津。
销售大师没有教他什么方法，而是先和他吃了几次饭，摆了摆“龙门阵”。接连几天都是这样。销售人员沉不住气了，请求大师尽快教会自己销售绝招。他在心里暗暗怀疑这个销售大师是浪得虚名。
销售大师笑着告诉销售人员说，回到家里以后，要在你的床头、天花板、衣橱、卫生间的镜子……所有能贴纸片的地方都贴上纸片，并在上面写上你的任务，直到你做到了才可以揭掉。年轻人心中暗想，这种办法也叫绝招？于是很沮丧地回到了家里，但无计可施的他依然按照大师说的方法去做了。
第二天早上一醒来，他就看见天花板上写着“3个月4辆小汽车”；坐起来去穿衣服，还是“3个月4辆小汽车”；去卫生间洗漱，他依然能看见那恼人的任务。接连好多天，他终于不耐烦了，他暗自下决心，一定要把这个目标实现，因为那些纸条就要让他发疯了。
于是，他抖擞精神，开始微笑面对客户，他比谁都积极、热心。结果可想而知，在一个目的时间，他已经卖掉了6辆汽车，成了当月的销售冠军。现在这个销售人员的家里依然到处贴着纸片，上面写的是“1个月10辆汽车”。
案例提示
销售大师看出了这位销售人员是视觉型的人，所以用这种方式来刺激他的行为，改变他的思想。销售人员曾经慵懒的大脑被激活，为了挑战那些纸条，年轻人有了无穷的动力。
针对适当的人采用适当的方式，一个简单的举动有时比罗列成篇的大道理更有效。
相反，如果管理者对自己想要激励或是管理的员工不够了解，或是方法用错了，那么，员工内在的潜力就很可能无法被激发出来。
讨论题目
1.为什么汽车销售公司的总经理即使是用解雇也不能让这名销售人员迅速调整自己，创造奇迹，而销售大师只用几张纸条就改变了一切？
2.小纸条对于这位销售人员的作用主要表现在哪几个方面？
思考
1.观察你身边的人，可以是你的员工、朋友、亲人，并分析他们是属于哪种类型的人。
2.回顾一下至今以来你最引以为傲的沟通过程，你认为你当时之所以能够成功，最关键的因素是什么？你当时有运用身心语技巧吗？你是怎么运用的？