住房是人一生中的大事，也是耗费很大的消费，所以顾客在买房的时候，必然会很慎重，要想赢得顾客，地产商在建房之前就要有一定的眼光。
地理位置是决定房价以及销路是否畅通的一个关键因素，顾客买房首要考虑的就是房子所在的地段，它是否方便，是否有升值的空间等。其次，在销售房子的过程中，售房人员的技巧也很重要，顾客买房不仅仅是满足自己住房的需求，还有一部分是心理需求，如果两个方面都能让顾客满意，那么你的销售工作就基本上成功了。
地理位置，顾客对“住”的首要考量
地理位置是关键。地段好坏，决定房屋未来的升值潜力。购买房子用于纯居住的人群，往往会尽量选择那些离车站、地铁较近，周边商业氛围较完善的区域买房，这样上下班较便利，而且买菜、购物等也会十分方便。购买房子长期投资的客户人群，也会选择在商圈成熟、地段较好、交通便利的区域买房，因为随着商圈的不断成熟，其房子的价值也会充分体现出来。如果房屋业主以租代售的话，这样的房子投资回报收益也将较为可观。
楼盘的地理位置至关重要。从我们这一年销售租赁热点的综合分析上看。地理位置仍然是决定楼盘综合水平的一个重要因素，也决定了房子未来的价值走向。
一定程度上说，地理位置比房屋质量含金量高。投资商铺时少不了多方面考虑，首当其冲的是商铺所处的地理位置。两面街适用“羊肉串原理”，即两头火，中间冷；单面街适用“梳子原理”，即中间火，两头冷。另外做生意要讲究扎堆，这样容易形成稳定的消费群，而潜在的顾客群也相对容易挖掘和培养，孤零零的商铺是很难做起来的。如果是开社区便利店，就要靠近居民区。
可见，消费者对地理位置非常在意，消费者选房子，首选位置，二选开发商，三选户型朝向。位置对消费者来说很重要，顾客会考虑如果乘公交车的话，下车后到家的步行距离不要超过800米，否则天天走，再遇有刮风下雨、天热天冷或拎点东西等情况，走路远，坐三轮不值当，坐出租车奢侈，这会让人每天都生活在煎熬中。购房人在买房子的时候会考虑贴近中心，早期主要指贴近市中心。随着城市多中心的出现，就近原则也就延伸到了贴近区域中心。另外，还有一点就是拆迁户在购房时往往也比较喜欢遵循就近原则，往往是以自己原先居住的地点为中心。交通和价格也是当前购房的两大关键词，特别是交通。交通条件是购房入住后每天都要面对的实际问题。购房者主要考察房屋周围交通网络是否发达、交通设施是否完善等。所以开发商在开发的时候也必须考虑到这些因素。
大家都知道上海的汤臣一品，它坐落于陆家嘴滨江大道旁，占地 2万多平方米，总建筑面积达11.5万多平方米，由4幢超豪华滨江住宅和1幢高级会所组成，其中最高楼层为44层，高度达153米。整个项目于2005年全部建成投入使用。
2006年8月3日，汤臣一品以单价13万元/平方米的价格成交后，一夜间创造了中国豪宅的最高天价。以1.3亿元成交的汤臣一品A栋3801套房呈现黄色的“已签”状态，除了这套房之外，1501、1601、1701三套房子均显示出已经被预订的粉红色。
它之所以如此昂贵，除了豪华以外，另一个重要的原因就是其地理位置优越，被业内视作面对黄浦江视野最佳及单套面积最大的顶极公寓住宅。
房产经营不可不知的风水学
重庆台商协会会长陈一笙是房地产商人出身，自称也是一个“风水迷”。在港台及东南亚，如果不懂堪舆，就不要做房地产。现在大陆房地产业流行看风水，搞堪舆，但有些是为了赶时髦，并不真正懂堪舆。中国古代风水术博大精深，王充的《图宅术》和孟康的《图宅书》，为堪舆家所宗之术。风水学经数千年历朝历代，其称谓没有统一，历史上，地理、阴阳、卜宅、相宅、图宅、形法、青囊、青乌、堪舆等，均泛指风水。现在风水称谓广泛流于民间，堪舆称谓在学术界被认同。
陈认为风水包括相阳宅和相阴宅，基本的宅第形式有两种，一是背靠山，朝南，宅前要有河流环抱住宅，形成典型的“山环水抱”。另一形式为北面为山，西面为路，东面为河流，南面为池。古人将其概括成“左青龙，右白虎、前朱雀、后玄武”的四兽模式。当然在繁华的都市中按这样标准选址就很困难，但重庆有山有水，风水好的地方还是不少。第一算是江景房，临江观水；其次是建在高坡上，视野开阔，凭风当运。
其实，现在的很多房产商都非常在意风水，那么风水到底是什么呢？
风水理论是什么呢？实际上就是地理学、地质学、星象学、气象学、景观学、建筑学、生态学以及人体生命信息学等多种学科综合一体的一门自然科学。其宗旨是审慎周密地考察、了解自然环境，顺应自然，有节制地利用和改造自然，创造良好的居住与生存环境，赢得最佳的天时地利与人和，达到天人合一的至善境界。
正是基于这一追求，在风水理论及其实践的长期发展过程中，积累了丰富的实际经验，也通过理论思维，汲收融汇了古今中外各门科学、哲学、美学、伦理学以及宗教、民俗等方面的众多智慧，最终形成了内涵丰富、综合性和系统性很强的独特理论体系——现代风水学。概括起来有十大原则。
整体系统论。作为一门完整的科学，它是在20世纪产生的；作为一种朴素的方法，中国的先哲很早就开始运用了。风水理论思想把环境作为一个整体系统，这个系统以人为中心，包括天地万物。环境中的每一个子系统都是相互联系、相互制约、相互依存、相互对立、相互转化的要素。风水学的功能就是要宏观地把握协调各系统之间的关系，优化结构，寻求最佳组合。
风水学充分注意到环境的整体性。《黄帝宅经》主张“以形势为身体，以泉水为血脉，以土地为皮肤，以草木为毛发，以舍屋为衣服，以门户为冠带，若如斯，是事严雅，乃为上吉。”清代姚延銮在《阳宅集成》卷《丹经口诀》中强调整体功能性，主张“阳宅须择地形，背山面水称人心，山骨来龙昂秀发，水须围抱作环形，明堂宽大斯为福，水口收藏积万金。关煞二方无障碍，光明正在旺门庭。”
整体原则是风水学的总原则，其他原则都从属于整体原则，以整体原则处理人与环境的关系，是现代风水学的基本点。
因地制宜，即根据环境的客观性，采取适宜于自然的生活方式。《周易·大壮卦》提出：“适形而止。”先秦时的姜太公倡导因地制宜，《史记·货殖列传》记载：“太公望封于营丘，地泻卤，人民寡，于是太公劝其女功，极技巧，通渔盐。”
中国地域辽阔，气候差异很大，土质也不一样，建筑形式亦不同。西北干旱少雨，人们就采取穴居式窑洞居住。窑洞位多朝南，施工简易，不占土地，节省材料，防火防寒，冬暖夏凉，人可长寿，鸡多下蛋。西南潮湿多雨，虫兽很多，人们就采取干阑式竹楼居住。《旧唐书·南蛮传》曰：“山有毒草，虱腹蛇，人并楼居，登梯而上，号为干阑。”楼下空着或养畜，楼上住人。竹楼空气流通，凉爽防潮，大多修建在依山傍水之处。此外，草原的牧民采用蒙古包为住宅，便于随水草而迁徙。贵州山区和大理人民用山石砌房，这些建筑形式都是根据当时当地的具体条件而创立的。
中国现存许多建筑都是因地制宜的楷模。湖北武当山是道教名胜，明成祖朱棣当初派三十万人上山修庙，命令不许劈山改建，只许随地势高下砌造墙垣和宝殿。
中国是个务实的国家，因地制宜是务实思想的体现。根据实际情况，采取切实有效的方法，使人与建筑适宜于自然，回归自然，返璞归真，天人合一，这正是风水学的真谛所在。
依山傍水是风水学最基本的原则之一。山体是大地的骨架，水域是万物生机之源泉，没有水，人就不能生存。考古发现的原始部落几乎都在河边台地，这与当时的狩猎和捕捞、采摘经济相适应。
依山的形势有两类，一类是“土包屋”，即三面群山环绕，坳中有旷，南面敞开，房屋隐于万树丛中。湖南岳阳县渭乡张谷英村就处于这样的地形。五百里幕阜山余脉绵延至此，在东北西三方突起三座大峰，如三大花瓣拥成一朵莲花。明代宣德年间，张谷英来这里定居，五百年来发展成为拥有六百多户、三千多人的赫赫大族，全村八百多间房子连成一串，男女老幼尊卑有序，过着安宁祥和的生活。
依山另一种形式是“屋包山”，即成片的房屋覆盖着山坡，从山脚一直到山腰。长江中上游沿岸的码头小镇都是这样，拾级而上，气宇轩昂。有近百年历史的武汉大学建筑在青翠的珞珈山麓，设计师充分考虑到特定的风水，依山建房，学生宿舍贴着山坡，像环曲的城墙，有了个城门形的出入口。面平台上以中孔城门洞为轴线，图书馆居中，教学楼分立于两侧。主从有序，严谨对称。学校得天然之势，有城堡之壮，显示了高等学府的宏大气派。
六朝古都南京，濒临长江，四周是山，有虎踞龙盘之势。其西边有秦淮河入江，沿江多山矶，从西南往东北有石头山、马鞍山、幕府山；东有钟山；西有富贵山；南有白鹭洲和长命洲形成夹江。明代高启有赞曰：“钟山如龙独西上，欲破巨浪乘长风。江山相雄不相让，形胜争夸天下壮。”
清代的《阳宅十书》指出：“人之居处宜以大山河为主，其来脉气最大，关系人祸最为切要。”风水学重视山形地势，把小环境放入大环境考察。
从大环境观察小环境，便可知道小环境受到的外界制约和影响，诸如水源、气候、物产、地质等。任何一块宅地表现出来的吉凶，都是由大环境所决定的，犹如中医切脉，从脉象之细弦虚、紧滑浮沉迟速，就可知道身体的一般状况，因为这是由心血管的机能状态所决定的。只有形势完美，宅地才完美。每建一座城市，每盖一栋楼房，每修一个工厂，都应当先考虑山川大环境。大处着眼，小处着手，必先后顾之忧，而后富乃大。
风水思想对地质很讲究，甚至是挑剔，认为地质决定人的体质，现代科学证明这不是危言耸听。地质对人体的影响至少有以下四个方面：土壤中含有微量元素锌、铂、硒、氟等，在光合作用下放射到空气中直接影响人的健康。而潮湿或臭烂的地质，会导致关节炎、风湿性心脏病、皮肤病等。潮湿腐败之地是细菌的天然培养基地，是产生各种疾病的根源，因此，不宜建宅。地球是一个被磁场包围的星球，人感觉不到它的存在，但它时刻对人发生着作用。强烈的磁场可以治病，也可以伤人，甚至引起头晕、嗜睡或神经衰弱。风水师常说巨石和尖角对门窗不吉，实际是担心巨石放射出的强磁对门窗里住户的干扰。如果在住宅地面3米以下有地下河流，或者有双层交叉的河流，或者有坑洞，或者有复杂的地质结构，都可能放射出长振波、污染辐射线或粒子流，导致人头痛、眩晕、内分泌失调等症状。
以上四种情况，旧时风水师知其然，不知其所以然，不能用科学道理加以解释，在实践中自觉不自觉地采取回避措施或使之神秘化。有的风水师在相地时、亲临现场、用手研磨，用嘴尝泥土，甚至挖土井察看深的土质、水质，俯首贴耳聆听地下水的流向及声音，这些看似装模作样，其实不无道理。
彩色图片引兴趣，动听描述激联想
一位出色的房地产销售人员会有很多的客户朋友，并建立起自己独特的楼盘销售客户网络，每到一个新楼盘，都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出适合自己的商谈方式、方法，这样你就具有自己个人的独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。
其中之一就是用彩色的图片引起顾客的兴趣，人的思维有它自身的特点，如果凭空地说，顾客大多不会相信，所谓眼见为实，图片往往能给他们以感官的享受，从而促使顾客购买。当然这只是一个小的技巧，仅仅有这一种技能是不够的，还有很多其他的方法都是售楼人员应该掌握的。
比如售楼人员要善于倾听，创造优势。我们在售楼部常常会碰到这种情况，当客户走进销售大厅的时候，我们的置业顾问就开始滔滔不绝地向客户介绍楼盘，好像一个展览馆的解说员，不管客户爱不爱听，想不想听，自己只管讲，嘴里说得太多，完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。当客户提出一些问题的时候，马上反驳，甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交，这样的方式当然无法完成成交！因为，你根本不知道客户需要的是什么。
也许你觉得自己沟通得很好，但是一场沟通的成功与否，客户所打的分数才是真正的分数，要客户说好才是真正的好。我常常形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式，成交与否运气的成分居多！除非他所谈论的刚好是客户所需要的，否则 90%以上的几率不会成交！我们必须耐心地让客户把话说完，在客户诉说的过程中，去捕捉客户的购买心理，这样才能有重点地去说服客户，才能实现理想的销售业绩。
销售人员在介绍楼盘的时候，尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离。我们经常看到有一些销售人员在接待客户的时候，一股脑儿地向客户炫耀自己是房地产业的专家，用一大堆专业术语向客户介绍，比如说，我们小区的建筑密度是多少、容积率是多少、绿化率是多少等，让客户如坠入五里云雾中，一头雾水，不知道你要讲什么，而且给客户造成一种心理压力。我们仔细分析一下，就会发现，销售人员把客户当成同人在训练他们，满口都是专业，让人怎么接受？既然听不懂，还谈什么买房？如果你能把这些专业的术语，用简单的话语来转换，比如直接说出两栋楼之间的距离是多少，花园的面积有多大，活动的场所有多少个或有多大等，让人听后明明白白，才能有效地达到沟通目的，楼盘销售也才没有阻碍。
客户的需要有时候并不见得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客户也会如此，只是你可能不曾仔细想过而已。试想当你站在销售大厅购买房子时你只有需要房子的功能吗？还是你要有被尊重、被赞美、被关怀、被注意的其他需求呢？有时候客户其他的需求也许高过对于房子的需求。你在销售的过程中是否注意到这些呢？
国外的教育体系中强调的是启发式教育。要满足客户也是一样的道理。我们最容易犯的错就是不断地将房子一直介绍给客户，期待客户购买，却不知客户到底需要什么样的房子，把焦点放在自己的业绩上而非客户的需求上，只想卖给客户这样的房子，但没有去想客户为什么必须要购买这样的房子。还有哪一些房子可能才是客户需要的，事前没有分析，洋洋洒洒地把楼盘所有的户型没重点地介绍给客户，让他自己去挑，结果浪费客户的时间和精力，而你也不会获得一个很好的回应。因为十之八九的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的资料，结果资料就跟废纸一样被扔掉了。
所以，在与客户交谈的过程中，销售人员要准备好一份稿纸，随时把客户的一些建议和意见记录下来，让客户感觉到被尊重，并通过记录，你可充分地了解到客户想什么、需要什么，有什么是他不满意的。这样你才能找出解决问题的办法。客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了，客户需要的你都帮他准备好了，让客户觉得你在重视他。
客户下不了决心的时候你可以提供客观的参考意见，让客户跟你做生意没有负担，客户跟你沟通起来轻松愉快，你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者，甚至你是客户的知音。如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那么你就成功了！
电话接听，不可忽视的销售细节
在日常工作中，掌握了接听电话的礼仪，让对方在你亲切的话语中心平气和地谈事情，通话结束后，对方会对你的公司有极佳的印象。
通话时声音不宜太大，让对方听得清楚就可以，否则对方会感觉不舒服，而且也会影响到办公室里其他人的工作。接电话时首先应自报单位名称及所属部门，然后询问对方单位名称及所属部门，转接电话时为指定受话人提供便利。
如果对方要找的人不在，在不了解对方的动机、目的是什么时，请不要随便传话。未授权的情况下不要说出指定受话人的行踪。当你正在通电话，又碰上客人来访时，原则上应先招待来访客人，此时应尽快和通话对方致歉，得到许可后挂断电话。不过，电话内容很重要而不能马上挂断时，应告知来访的客人稍等，然后继续通话。
在电话中传达事情时，应重复要点，对于数字、日期、时间等，应再次确认以免出错。如果对方没有报上自己的姓名，此时应客气而礼貌地询问：“对不起，请问您是哪位？”
如果要转告正在接待客人的人有电话时，最好不要口头转达，可利用纸条传递口信，这样不仅可以避免泄露秘密，也可以避免由于打岔引起的尴尬和不悦。
听不清楚对方说话的内容时，最好不要犹豫，应立即将状况明确告知对方，请对方给予改善。如果电话突然发生故障导致通话中断，此时务必换另外的电话再拨给对方，向对方解释清楚。
接打电话看似简单，却包含着丰富的礼仪技巧。电话中的形象代表了企业形象，工作人员接打电话时要注意，在彼此看不到对方的电话交流中，双方的心情和心理状态便全依赖声音的传送，即使刻意掩饰，接打电话时的心情和肢体语言也会微妙地显现于声调中。所以，通话时即使看不见对方，也要注意自己的姿势，当做对方很快就会在眼前出现一样。只要姿势端正，声音自然会清晰悦耳。
电话铃响两声就要接听，不要让客人等得太长。如果电话铃响五声以上才接，要赶紧先向对方道歉。接听电话时，可以左手拿听筒，右手准备纸笔。因此，在电话旁要事先准备备忘录，并记录：何时接到电话、打来电话的人是谁、什么事等。如果对方要找的人不在，要试着询问对方有无重要事情，或者试着了解对方来电的目的，视情况决定处理方式。不管多么匆忙，一定要体贴地、亲切地对待打来电话的人。
和同事聊天时，不要立刻拿起听筒，以和朋友谈话时的轻松语调来接听电话非常失礼。电话没有挂断前，不要和他人谈笑、批评别人，更不要对着话筒发出咳嗽声或吐痰声。当对方要找的人不在时，不要随便传话或说出不在者的行踪。在业务电话中，不要轻易使用“等一下再打”这种容易引起误会的语句，最好约定明确的再次通话时间。在通话中切不可信口开河、随意承诺。当对自己是否可以应付某个电话没有把握时，应该立刻将听筒交给上司，特别是当你判断谈话内容自己无法做主时，绝不可擅自应答。
对于经常接听的顾客问询电话，员工的回答应力求统一。对方来电时，如果需费时查资料，最好先约好稍后再打，而后挂断电话查找资料。接听时，如不了解对方所谈事项，可以利用大声重复的方法，使附近的同事和上司听到，以便适时地提供判断意见。如遇来电者不满、抱怨时，即使对方有所误会，也要静静听完对方的怨言，再进行解释说明或澄清误会。
打电话时，如商谈的事情很多，可以先告知对方，比如“我有三件事情要说……”然后逐一把内容详细道来。通话时若不小心切断了电话，应由自己重拨。如果知道对方打的是长途或手机，应该体贴地先询问一下对方“要不要我打过去”。在外面与他人联络，打电话时应尽量选择安静的地点，若环境不允许，在电话中应向对方说明，以使其了解。挂电话前的礼貌应对不可忽视，应确定对方已挂电话后，再放下听筒。
销售员工作压力大，时间也很宝贵，尤其在与较熟客户电话交谈时，很容易犯这个毛病。与客户叽里呱啦没说几句没等对方挂电话，啪就先挂上了，客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下电话也体现了对客户的尊重。也有些销售员有好的习惯会说：“张工，没什么事我先挂了。”
接电话的礼仪，销售人员不可不知，沟通得好往往通过声音就把公司的形象展现出来了，如果在这上面出现差错，那么公司的形象也难保。
房地产销售实战攻略
作为房地产销售人员，你必须了解你要销售的产品——房子，必须深信，你要销售的房子能够满足你潜在客户的基本要求，甚至可能还会带来超值。作为销售人员要热爱你的产品，要知道自己产品的特色，及其与目标顾客之间的共振。
销售人员最好能让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最愿意与之交谈的人。顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。获得销售成功最首要的条件还是自信。要建立自信心，必须把握住以下几个关键问题：一是丰富的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸；二是反复的演练，只有将对客户的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好；三是售楼经验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能。
售楼人员要有正确的判断力，要能找出你要服务的客户。通常的做法是，可以对客户做一下评估，确保他们是可以做出购买决策的人。譬如问一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意见？”等既体面而又十分有益的问题，千万不要浪费时间去找你以为可能是你的顾客，在还没进入销售流程前，你不可能知道谁会买。在这些人身上花费你大量的时间有时候很可能是徒劳无益的，用最快的时间发现你的客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是我的客户，这永远正确。
我们给客户的第一印象至关重要，所以台湾的房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也就不足为奇了。真正的专业售楼人员对说什么把握得极准，而且能够吸引客户听下去。使客户感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为售楼人员，要锻炼出这种本领，成功地推销自己，从而成功地推销楼盘。
目前，很多商品房延迟交房，施工质量、灯光问题投诉日益增多，如果你的开发商很有实力且守信誉，这方面做得比较好，那么就应十分自豪地向客户推销你的开发商，这样，可以让客户感到更安心，更可靠，更踏实，也会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。
售楼人员要满怀热情和激情地推销，因为真诚和热情是很容易感染人的，千万不要让客户认为你是在泛泛而谈。你至少可以找一个绝妙的理由，并说服他考虑购买，可以说“这是开盘价，过两天就要涨价了”、“只优惠十套”，说话要简洁，并机智地加以运用，不要让客户认为你是在下套让他去钻，不然的话，潜在客户不会认真考虑你所说的话，如果客户可以考虑的话，你就可以带他参观样板房或现场介绍了。
聪明的售楼人员会做一个开场白，大略讲解一下，然后再正式介绍。当客户觉得能了解新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处，做个好的演员，背好台词，设计你的一举一动，包括客户一进售楼处讲些什么，在参观样板房的路上讲些什么，现场讲些什么等。一切努力都只为一个目标：向客户推销你的楼盘。
客户买房不仅仅是满足基本居住功能的需要，是因为他还看到了除此之外附带的高附加值。你在向客户介绍你的楼盘时，就应该清晰无误地告诉客户，楼盘超值超在什么地方，因此，你得掌握将价值或超值的概念融入你的楼盘介绍中。要想让客户现在就购买你的楼盘，就必须熟练地运用销售技巧——制造紧迫感。紧迫感来自两个因素：现在买的理由以及投资回报。要制造紧迫感，首先应让客户想要你的东西，否则就不可能有紧迫感。
你无法将产品成功推销给每个人，但肯定能、也应该能让每个人都明了你的销售建议。这时，你应向客户再次陈述楼盘的优点、高附加值以及优惠条件。另外，还要说一下发展商是如何的可靠和稳定，以及相应的实力，一展你的本领、才干和学识，言简意赅地说明购买程序和有关交易条款、注意事项等。
那么，结单是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。当客户已来看过几次，足以让他做出明智购买决策时，随时都可能拍板成交。此刻，就是决定“买”还是“不买”的时候了，如果你使客户信服了，并成功地运用上述要素，结单的可能性就有80%了。