用激将法开启对方的谈判兴趣，进而达成协议，及时签约。
——雷切尔·卡森（哈佛大学教授）
美国最著名的谈判专家盖温·肯尼迪在哈佛大学讲谈判技巧时，提出这样一个案例。
美国某橡胶厂曾进口一整套现代化胶鞋生产设备，由于各种原因，导致三年没法使用。新上任的厂长决定将此套设备卖给法国一家橡胶厂。
谈判前，美方了解到法厂的两个重要情况，一是厂长自负好胜，认为没有什么办不了的事。二是该厂实力比较雄厚。美方对此了解之后，决定去跟法厂谈判。
美厂：“经过我们这两天的交流与了解，我对贵厂有了详细的了解。厂长真是年轻有为啊，实在是让我钦佩。我敢肯定，贵厂在您的领导下，将来一定成为法国一颗橡胶行业的明星。”
法厂：“唉，哪里，您太过奖了，我年轻无知，以后还得请您多帮忙。”
美厂：“我向来就是实事求是地做事，我的助理打来电话，说厂里有些事情需要我回去解决下。关于咱们洽谈的现代化胶鞋生产设备转让问题，我有了一些新的看法。”
法厂：“什么？哪些看法？说说看。”
美厂：“我只是担心，第一，贵厂在最近的一两天内能筹集到那么多资金吗？第二，能否招聘到使用这套设备的员工呢？”
法厂听了之后，感觉美方厂长轻视自己，十分不悦。于是向美厂炫耀公司的经济实力，同时还保证在约定的期限内将资金打到美厂账户。于是双方当即签订了协议，握手共庆。
课堂收获
请将不如激将，应用激将法既难又易。难的是在谈判的时候，摸不清对方的真正需求，经常驰骋于谈判领域的专家们，大多数都是含糊不清，隐藏本性。容易的是那些自负清高的人，用激将法就能搞定。
为了在谈判中稳操胜券，谈判前需要对谈判对手做些详细的调查。要是来不及的话，我们可以察言观色，通过反馈的信息来确定是否可用激将法。应用激将法，可缩短谈判时间，双方可尽快签约。