抛砖是为了引玉，声东是为了击西，后退是为了进取。只要你在谈判中能够灵活地运用以退为进的谈判技巧和方法，就能始终成为谈判的胜利者。
——诺姆·沃瑟曼（哈佛大学商学院教授）
美国一家大航空公司为了发展的需要决定在纽约市建立一个大的航空站，但这一计划需要获得当地的爱迪生电力公司的支持，因为航空站要求电力公司能在用电价格上优惠一些。
哈佛大学谈判专家代表航空公司去与电力公司谈判，谈判的最初，就遭到电力公司的拒绝，因为电力公司认为当地的公共服务委员是不会批准的，所以谈判一度陷入僵局。为了打破僵局，哈佛大学谈判专家声称与其从电力公司高价用电，还不如自己造一个电厂，因此，决定自己建立一个发电厂。
电力公司知道后，立即改变了态度，主动联系公共服务委员会请求给予航空公司这类用户优惠的用电价格，公共服务委员会立刻批准了电力公司的请求。可是当电力公司带着这个消息去找航空公司谈判的时候，航空公司却出乎意料地拒绝了对方的条件，执意要自己建立电厂。为此，电力公司不得不再次请求公共服务委员会降低用电价格。这时，哈佛大学谈判专家才答应与电力公司达成协议。最终，航空公司享受到了极其优惠的用电价格。
后来，这个案例被编入到教材中，成为哈佛大学教授和同学们谈论的一个经典案例。
课堂收获
谈判用谋有很多种，以退为进就是其中之一。谈判者为了获得更大程度上的满足，而放弃一些微不足道的利益，以示向对手妥协和退让，实质上是为了让对方因小失大，通过退让来换取对方更大的利益，这在谈判中比较常见。
以退为进是以我方暂时退让为先决条件，然后把握时机伺机反扑的战术。因此，在此过程中，“退”得要恰到好处，这就需要谈判者有丰富的经验和娴熟的口才技巧。