了解对方的思路及其中的要点，瞄准目标，击中要害，提高你的说服力。
——罗莎贝丝·坎特（哈佛大学教授）
哈佛大学商学院市场营销学本科毕业生苏瑞·雷诺兹应康涅狄格互助保险公司邀请，成为了一名销售人员。
一次，她在特定时间去拜访客户杰西卡，一进杰西卡的办公室，她就开门见山地说明保险有多重要，希望杰西卡能为自己的丈夫投保。
但是，苏瑞没有想到的是，原本有意向投保的杰西卡现在不想投保了。苏瑞很恼火，但出于职业习惯，自己还是冷静了下来，微笑着说：“您能说说您不想投保的理由吗？”
杰西卡说：“现在我想知道，如果我丈夫投保1万美金，20年后，美国市场出现不景气，那我岂不是连1万美金都拿不到了？”
苏瑞回答说：“那依您之见，20年后美国市场就会通货膨胀吗？”
杰西卡说：“这个是我的预测，根据这两年的经济发展形势来看，有这个可能。”
苏瑞紧跟着问：“除了这个原因之外，还有其他原因吗？”
杰西卡说：“暂时没有了。”
苏瑞说：“哦，我能理解您的担忧。不过现在奥巴马总统上台，推行经济复苏计划，刺激美国经济，相信美国在奥巴马总统的指挥下，经济很快就会复苏的。即使物价上涨，有保险总比没有保险强吧，况且我们公司的保险还有利率的，以您的经济实力，拿出百分之一的收入给丈夫投保，实际上也是一种稳妥的投资之一……”
话说到这，杰西卡很爽快地为丈夫买了保险。
课堂收获
大部分人都希望充当说服者的角色，而不喜欢被人说服，更有甚者认为被别人说服是一种耻辱。所以要想成功说服别人，你就要努力保持冷静，给他人发表意见的机会，这样更清楚地了解对方的思想轨迹及其中的要害，瞄准目标，击中要害，使你的说服力大大提高。