书城管理销售的智慧与禁忌
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第31章 成功的销售人员成交有技巧,失败的销售人员销售没章法(3)

专家点评:

步步紧逼,难免会让客户产生抵触情绪,就像手机推销员热情的过了火,“紧追不舍”的把客户吓跑了。客户也需要有思考的余地,这么着急的推销难免让人怀疑是不是有缺陷,真正好的东西是不需要这样推销的。

行动指南:

有这样一个故事:

一个人到乡下游玩,看到一位老农把一些草料铲到屋檐上,牛伸长脖子才可以够到草。于是好奇问道:“你为什么不把草放在地上,这样牛就可以很方便的吃到?”

老农说:“这种草草质不好,放在地上它是不会好好吃的。我放到让它勉强可以够得着的地方,它才会把全部草料吃个精光。”

“得不到的东西才珍贵”,生活中,很多人都有这样的心理。销售中就要应用这一心理,促使客户产生购买欲望,并尽快采取行动。

例如,有一位推销炊具的人拜访一位夫人,正好主人家的邻居也在,于是销售员就为两位夫人认真的进行了烹饪表演,显示出了他的炊具与传统炊具的不同,这给两位夫人留下了深刻印象并有了购买的意向。可这位销售员却装起了样品说:“非常感谢两位让我做完这表演,我也很想今天给你们提供炊具,但是您也看到了,我只有样品,你们要买的话,也不是现在,只有在将来才会买到它。”

于是,两位夫人交了定金,定在一周后去拿货。

其实销售员本来是可以马上给货的,可他故意让顾客等一周,目的就是要“吊起客户的胃口”。

销售有时就像生活中的人交往一样,你越是追的猛,对方就会越是躲得远,变得更加骄傲。适当的时候不妨放一放,采用一些与实际目的相反的做法,有针对性的瓦解对方的心理防线,这样更便于销售的进行。这也就是欲擒故纵。

越是上赶着去推销的商品,越无人问津;越是那些看上去稀缺紧俏的商品,越容易受到消费者的追捧。一些商家推出的限量销售,正是利用了客户的这种心理。例如,现在的很多城市房产热销。尽管如此,为了获得更多利润,不少开发商都人为制造出缺货的假象,即明明有大量房源,却对购房者宣称“仅剩几套”。开发商人为制造“缺货”假象,目的主要是为了力促高成交量,再次提高楼价。其实开发商每次只拿出一小部分房源进行销售,造成消费者“争食”的现象,从而加快了消费者的决策速度,达到快速销售的目的。同时,前期产品的热销,也为其下一次推货的涨价营造了足够的市场氛围,给市场造成一种“热销”、“供不应求”的假象。

在生活中,有很多人都持有“便宜无好货”的观点。明明是物美价廉的优质商品,你免费赠送给他,他可能怀疑这是因为有问题才处理的。在销售中,要利用人的这一心理,适当的运用一些谋略来促进成交。例如,与顾客交谈时,给他提供一些经过适当夸张的市场信息或与商品有关的行情等,让顾客依照你提供的信息主动与你洽谈。比如,你可以这样说:“你这种商品的原材料已经准备提高价格了,所以这种商品也将会因此而价格上涨的。”或说“我公司从下个季度开始可能会因人手不够而减少这种商品的供应量。”

在销售过程中恰当给顾客造成一点悬念,调动起顾客的购买欲,让顾客有点紧迫感,产生一种现在是购买的最佳时机的感觉,促使客户与你立即成交。如果你只是一味要求顾客购买,那么主动权将完全掌握在顾客手中,你的销售工作也很难成功。

需要强调一点,那就是你虚张声势时切不可过于夸大,只可稍微点一下,让顾客自己去琢磨。否则,顾客会认为你是在欺骗他们,这对你的销售工作是很不利的。

6.善于营造和谐氛围

和谐舒适的氛围有利于销售的进行,因为只有销售人员与客户相处融洽的时候,双方才会更好的洽谈交流。销售人员不仅要善于利用环境氛围,也要善于制造对自己有力的洽谈氛围。

聪明人的做法

有一位推销员为了推销一套可以供整栋大厦使用的空调设备,反反复复的与大厦承建方洽谈。可买方的董事会却迟迟没有明确的态度。

一天董事会又开会研究空调问题,并通知这位销售员再给董事会成员详细介绍下空调系统。当时天气十分炎热,销售赶到会场已是大汗淋漓,他想到了一个好主意。在会上,他没有正面回答董事们的一个个问题,而是提出了一个请求,他说:“这天气太热了,我脱掉外套可以吗?”在征得同意后他脱掉外套,并掏出手帕慢慢的擦拭着前额的汗珠。

他的话、还有动作都感染了在场的董事们,他们好像也一下感觉到天气的闷热,随后他们他们也相继脱掉外套,并也拿出手帕擦汗。

“各位董事,你们可以想象一下如果没有空调,以后你们的顾客再来洽谈业务时也会热的像我一样。我想各位肯定不想看到这样的场面。”

“我们公司的空调系统次用世界上最好的动力设备,它噪音小而且省电,这样不仅给贵公司节约了成本,更主要的是为前来洽谈业务的顾客带来舒适的感觉,这也有利于公司业务的开展。您说对吗?再者如果贵公司的业务人员因为闷热而衣冠不整,这也会影响到公司的形象,给顾客以不良的印象。您说这样是不是也不太好。”

董事会经过讨论,当场决定购买这套空调系统。

专家点评:

销售员抓住环境特点,恰到好处的利用这一特点利用语言和行动,化被动为主动达到了预期目标。

笨人的做法

高先生匆匆忙忙下楼准备开车去公司参加一个会议,刚下楼就遇见了曾经找过自己的保险推销员。

销售人员:“高先生,耽误您一分钟好吗?”

“好的,你快说我要赶时间”高先生一边向汽车走一边说。

“我们现在有一项优惠活动,您如果买了我们这款产品,就可以享受免费旅游。”

高先生:“我并不在乎你们的优惠,如果我要买这种商品,首先考虑它对我有无实际用处,至于优惠不优惠我并不考虑。”

销售人员:“这个您不必担心,我们公司的咨询师都是一流专业的,他们会根据您的情况为您提供适合的产品。”

高先生:“但是这款产品目前我根本不需要,没必去做什么咨询。”这时高先生上车准备离开。

销售人员还对着车窗讲到:“我可以向您保证该产品的质量绝对是一流的。并且购买该产品还能免费旅游,这是一次多么难得的机会啊,错过良机是很可惜的。”

“我不需要,我不买。”高先生坚决地拒绝了这位销售人员,开车离开了。

专家点评:

销售要选择时间和地点,像这个销售员地点选择在客户家楼下,并且是上班时间去推销。在这样的环境里不适合销售的进行,首先客户不会有太多的时间逗留,其次耽误他的上班会引起反感。

行动指南:

销售员要清楚,销售过程中销的是自己,售的是观念,因此,要想达成交易,销售员首先要让客户接受自己;其次就是要把自己的观念传递给对方。

在交易过程中,客户买的是感觉,销售员卖的是好处。客户买与不买的原因在于他是否感觉快乐。市场上一样的产品很多,客户为什么买你家的而不买他家的,很大程度上取决于客户的感觉。比如人们买东西,为什么喜欢去老字号或熟悉的地方,因为他们感觉那里的东西有保障。

感觉是一种可能不见摸不到的东西,如何才能让客户有“感觉”。这就要根据环境与需要去营造氛围,使客户有这种感觉。最简单的就是营造热销与快乐的气氛,这样客户会被吸引过来,但是他们并不会主动去买,这时销售员需要说服他们下定决心购买。利用客户怕买不到心理进行暗示,巧妙地暗示“如果现在不及时购买那么他将会有什么损失……”,人为制造出一种紧迫感,往往能促成交易。

优雅的环境、轻松的气氛,都会使人的心情放松,在这样的环境里洽谈可以减少心理压力,这也就是为什么有些人喜欢去咖啡厅或环境恬静的茶楼谈生意。当然环境不仅仅反映外部环境,还包括双方交谈的气氛。当发现双方的交流出现不愉快时,要迅速改变话题,营造出一个对销售有利的气氛来。比如巧妙的转移话题谈论一些客户有兴趣的话题,当气氛好的时候再慢慢转回到谈生意上来。一定不要在气氛不佳的时候洽谈生意,那样只会使事情越来越糟。

聪明的销售员时刻保持着高度的警惕,观察者周围的事物,随时把握客户的心理根据销售的需要来营造最佳的气氛,以便尽快的成单交易。