书城管理销售的智慧与禁忌
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第30章 成功的销售人员成交有技巧,失败的销售人员销售没章法(2)

专家点评:

当客户有需求但又有抵触情绪时,以退为进的避其锋芒,同时暗示客户督促交易,是一种很高明的销售方法。就像上面故事中的销售员说的那样,看似是不建议换车,可又设身处地的为客户着想,为了安全问题应该换车了。这一招击垮了客户的心理防线,最终促成了交易。当然,冷淡处理也好,以进为退也好,其主旨思想都是要为客户着想。

笨人的做法

杨敏平时工作勤奋,业绩也很突出。一天,她兴奋地告诉经理:她即将有一个大单拿下了。

谁知半个月后,泪流满面的杨敏告诉经理:她的大单业务丢了。原来客户已经和别的公司签了合同,这让她很难接受。事情的经过是这样的:

这家公司主管采购的副总是杨敏的一个朋友介绍认识的。副总当时对杨敏说,他们的确是有设备采购计划,告诉杨敏写一个采购建议书,如果切实可行,这件事他就可以拍板。

建议书提交后,副总表示公司对建议书很满意,半个月后就可以签单了。

听到副总说得那么肯定,杨敏此后就没再主动联系客户,协商具体的采购事宜。一个星期后,她联系哪位副总的时候被告知:“公司已经决定在另外一家公司购买设备,昨天开会总经理还同意那家公司的销售员参加了会议。”

杨敏此时才知道原来自己把机会给等丢了,于是决定拜访哪位副总试图在做最后的争取。

两人会面后,副总给了杨敏一张那位竞争者的名片,并告诉她:“公司所有的人包括总经理在内,都同意在他那里购买设备,我也爱莫能助。”

原来,就在她自以为稳操胜卷时等待这段时间内,她的竞争对手一直在对公司采购情况进行着整理和跟进:他从财务部探听到由于采购的数目较大,必须公司领导开会讨论决定;他还在行政部门要到了参会讨论人员的名单;随后他逐一拜访了每一位与会人员,甚至到基层员工中去了解情况。在开会讨论的时候,几乎所有人的支持都支持在他那采购,于是他顺利拿到了订单。

专家点评:

杨敏因为过分的相信一位副总说的话,以至于没有积极跟进而错失了机会。销售员经常犯这样的错误,得到主要负责人的认可就觉得事情做完了,其实不完全是这样,还需要了解事情的整个经过,及时进行灵活的处理。

在销售过程中,没有什么是理所当然的,一切要靠自己去争取。

行动指南:

在销售过程中,经常会遇见客户提出的各种各样的异议,这些异议处理的好坏直接关系到最后的成交与否。因此在处理这些异议的时候就要有一定的技巧:

首先,不要墨守成规,而要懂得随机应变。世界上没有什么事物是一成不变的,如果一直用一套老办法去处理新问题,肯定是行不通的。销售尤其如此。不同的客户,往往会有不同的心理。即使同样的问题,也会由于客户的不同,提问的出发点就会不同,所以在销售时要根据不同对象及时调整销售策略。例如,有人适合使用正面的推销,而有人就适合用逆向思维的销售方法。就像案例中要买车的人一样,他明明要买车可别人给他推荐时,他又觉得别人不可信而抵触,这时有人运用逆向思维就取得好的效果。

其次,促进销售中的成交需要技巧。在交谈中,话既可以正说也可以反说,只要说得得体都可以说道对方的心里去,取得预期的效果。正话反说也是否定客户异议的处理方法。如果客户因为偏见、误解或者是无知产生的虚假的和没有意义的异议时,如果直接反问会使气氛变得不友好进而使得客户有敌对情绪,如果正话反说往往会取得良好的效果。

有的客户提出的异议只是心存质疑或者是故意试探,如果销售人员只是一味的回避,不敢进行反问,只会使客户信以为真,把本能的质疑转换成理性的抵触。到这时再想转变客户的观念就难了。销售员巧妙的是使用正话反说,可以增强说服力。

在正话反说处理异议时要注意几点:

(1)一定要用事实说话。要想澄清客户的异议就必须用事实和道理来说服客户。反问时要有理有据有证可查。同时要注意讲解的逻辑性,理由一定要充分做到以理服人。

(2)一定要保持礼貌有好的态度。虽然是反问客户但绝对不能冒犯客户,所以一定要注意态度,保持对客户的尊重。温和又好的态度有理有据的说服,可以让客户增加多产品的信心。

(3)一定要明确注重信息的沟通。正话反说处理异议的过程,就是用正确的信息反驳错误的信息。根本目的就是让客户正确的了解市场、了解产品、了解销售员。

销售员在销售过程中要学会随机应变,销售成功与否就在于随时检查自己的策略是否适合当下的销售对象。

5.不要把客户逼得太紧

人总是有一种心理得不到的才珍贵,容易得到的反而不去珍惜。抓住人的这种心理把它运用到销售中,营造出机不可失过期不候的阵势,调动客户的购买欲望达成交易。

聪明人的做法

张朋在医疗器械行业摸爬滚打六七年,虽然说做了不少业务可一直觉得自己还是不得要领,一直都是哪有单子就往哪里跑,然后和众多的竞争对手展开为其几个月的竞争战。请客送礼拉关系、产品演示、中伤竞争对手……可以说什么手段都用上了。可最后也经常被对手所暗算。最近的几次失败已经让张朋感觉有点找不到方向了。

一次和朋友诉苦,朋友开导他道:你的缺点就在于把客户逼得过紧了,客户被你逼得过紧,干脆就不理你了;或者是他认为你提供的商品有缺陷,所以才会如此着急把订单拿到手。你不妨给客户一些空间,让他们也放松下。张朋觉得有道理,自己以前就是总在犯这样的毛病。

一个星期后,张朋又收到了代理商的信息,说有一家医院有单,并且已经开始选仪器型号了,要张朋赶紧去做产品演示。

张朋在了解了客户的信息之后,详细分析后得出结论,现在只是项目的初级阶段,到最后的成交还有一段时间。所以张朋就按朋友说的方法,没有急于去找客户,而是让代理商跟进,了解客户和竞争对手的最新动态。

一个月以后,代理商告诉张朋,几家竞争对手互相攻击诋毁,已经让医院的器械科不胜其烦,并且医院经过一个月的了解,发现设备上的一些问题,所以几家公司的设备都不是很符合要求。

眼看着医院的采购截止时间快要到了,张朋觉得该是自己亲自出马的时候到了。他尽量根据医院的的要求对比着其他几家竞争对手整理了设备资料,并做了设备采购计划,然后胸有成竹的去见医院器械科的负责人,向他们讲解了该类器械的市场行情以及自己产品的卖点。

一周后,张朋与医院签订了合同。

专家点评:

跟单固然重要,可也要有策略,盲目的对客户紧追不舍并不见得就会有好的效果。像张朋这样松弛有度的反而会效果更好。

笨人的做法

小柳在某手机卖场选购手机,由于自己没有明确的目标,面对种类繁多的手机有点无所适从。这时她的肩膀被人轻轻的拍了一下。

“嘿,美女,选手机吗?请看看我们这款超值手机吧!”一位热情的手机推销员出现在她的面前,手里还拿着一款某品牌手机。

小柳正好没有心仪的手机,于是想听听她的介绍。

“您看这款刚刚上市的手机,它的功能十分齐全。您看,它有有3.8英寸的超大屏幕,视觉效果是无庸质疑的;电池超长待机时间可达两周,这样就省去了你频频为手机充电的烦恼;它内置3G视频摄像头,800万像素,完全和数码相机一样。还有很多其他手机增值服务全在这个宣传页上,您看!”销售人员一边摆弄着手机,一边滔滔不绝地说。

“那价格是多少?我不想买太贵的。”

“只需要1500元,它就归您了!您就选一款吧!”销售小姐拉着小柳的手,晃动着,央求着。

“我再看看别的,考虑一下!”小柳连忙把手缩回去了。

“美女,还考虑什么,这个价钱已经非常低了!”销售人员直接把手机塞进小柳的手里,还用双手攥紧小柳的手。

“我不想要,松开我的手!”小柳紧张的说道,挣脱销售员快步走出了卖场。