书城管理销售的智慧与禁忌
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第25章 成功的销售人员重执行,失败的销售人员好空谈(1)

1.不断开发新客户

销售员推销的第一步就是寻找客户。随着竞争的激烈,客户的数量与质量在销售工作中的作用越来越重要,如何找到保质保量的客户是销售员面临的首要问题。

聪明人的做法

美国石油公司有一位叫做威廉的销售员,在众多的销售员中他只是一个很不起眼的销售员。在当时公司的宣传口号是:“每桶4美元的标准石油”,所以威廉不管是在什么地方什么时候,只要是需要自己签名的地方他都会在签名结束后,在下方写上“每桶4美元的标准石油”这句公司的宣传口号,甚至在他的信件以及收据上他也会写上这口号。

日复一日、年复一年,慢慢的,人们因为他的这一习惯都叫他“每桶4美元”,以至于一些人忽略了他的真实名字。

四年后的一天,董事长无意间知道了这件事,于是决定请威廉一起吃饭。在用餐时他问威廉为什么要那样做,威廉说:因为那是公司宣传口号,没多写一次就会多一个人知道,这样就会增加一个潜在客户。

后来,老董事长退休了,威廉成为了第二任董事长。他通过自己的行动不仅推销了产品,也推销了自己。并最后取得了成功。

专家点评:

没有客户,所有的工作都是徒劳。开发客户的方式有很多,威廉通过他独有的方式积累潜在客户最终成功。一个销售员如果拜访了足够多的有潜力客户,即使他个人外表或自身素质有缺陷,也会取得不错的业绩。

笨人的做法

从前有两个人都从事鞋子的销售工作,一次公司派他们去非洲进行市场考察推销鞋子。两个人一些飞机就惊呆了:原来当地人都是光脚走路,根本就没有穿鞋的习惯。

于是,其中一个销售员马上给公司总部发电报汇报:这里根本没有市场,因为这里的人根本就不穿鞋。

第二个销售员也给总部发电报:这里市场很大,请准备大量货源。

第一个销售员看到都不穿鞋就放弃了这个市场回国去了。

而第二个销售员马不停蹄的拜访了这里的酋长,以及周边的几个酋长,送他们以及他们的家人每人一双鞋,并告诉他们穿鞋是身份地位的象征,后来贵族们见到都很羡慕也找到他买鞋,慢慢的平民们也开始找他买鞋,于是这里的市场被一点一点的打开了。而第一个销售员怎么也没有想到会是这样的结果,可后悔已经来不及了。

专家点评:

第一个销售员的失误就在于不懂得如何开发客户,也因此失掉了非州的整个市场。

行动指南:

市场是固定的,如何开发顾客很重要,而忽视潜在客户是推销的致命弱点。客户的数量和质量直接关系到销售的成败,因此,销售的第一要事就是寻找客户。

事实上,销售人员往往都要花很多时间来开发客户。为了更有效率的开发客户,我们首先要利用好已有资源,如公司的老客户,有资料表明,维护一个老客户需要花费的精力只需开发新客户的三分之一。

其次就是要定位好目标客户,目标客户一定要具有以下特征:有购买能力、有决策权、有实际需要。只有维持一定量的目标客户,销售就会想得到了永不枯竭的泉眼,业绩自然也就不用发愁了。可是如何寻找目标客户呢?不妨试试下面的办法:

(1)最简单的办法就是陌生拜访“扫楼法”,新业务最常用的办法,确定区域挨家挨户的进行推销。这样的办法有点事涉及的人多没有遗漏,但是有一定的盲目性,并且很容易引起人们的反感。但是陌生拜访却是销售员必备的技能,因为无论什么形式的开发其实都是陌生拜访。

(2)信息搜集法。现在很多企业都会有自己的网站并且会做广告。现在的媒体宣传也是多种多样,所以销售人员可以通过搜集这些信息进行宣传和推销。

(3)转介绍法。做好老客户的服务,让老客户帮忙宣传介绍老寻找客户。也可以通过亲戚朋友进行转介绍。

(4)社交法。多参加各种相关行业的会议和活动,在会议和活动中结识朋友。这是越来越多的销售人员采取的办法。因为这样的会议和活动都是针对性比较强的,参加的人必定都是感兴趣的人,是潜在客户的几率比较大。

(5)通过电话、信函学找客户。跟着同行找客户,有同行的地方就会有有客户,与同行竞争客户。

寻找客户的方法很多,每个人可根据自己所拥有的条件进行开发。客户是永远也不会缺少的,只要你善于开发每一个人都可能成为你的客户。目标客户是销售人员的根本,所以销售员永远也不可以停止需找客户。

2.果断高效的行动

机会往往稍纵即逝,当觉机会来临时要相信自己的判断果断出击。深思熟虑不代表就优柔寡断,提高执行力要有高效的行动。

聪明人的做法

美国著名的实业家巴鲁克,在30岁时,就已经成为了众人皆知的百万富翁。他能获得如此大的成功的一个重要原因是他的果断与大胆。

由于他聪明过人、阅历丰富,做事果断大胆,美国政府对他多次委以重任。1898年,美国与西班牙进行了一场战争,美国海军在圣地亚哥附近击败了西班牙威名远扬的舰队。那时年轻的巴鲁克还不是很富有。

在一个周日的晚上,巴鲁克听到了这一信息,他预测美国的股票在各地证券市场会上涨,于是,他决定乘火车连夜赶回自己的办公室。

巴鲁克之所以着急赶回去,是因为第二天是星期一。按美国证券交易市场的规定,星期一是不开盘的,但是英国的证券市场却会在这一天照常营业。巴鲁克着急赶回去,他要在英国的证券市场运转自己的股票基金。可是,去往纽约的火车早就没有了,因为他出来的时间已经很晚了,这该怎么办呢?巴鲁克他毫不犹豫地租下了一列专车,在黎明之前赶到了自己的办公室。

当伦敦股市开始交易的时候,巴鲁克果断地卖出买进,做成了几笔“大生意”。他的财产也迅速得到了大幅度的升值。

专家点评:

机会是不会为谁停留等待的,只有自己去争取才会抓住。如果巴鲁克在面对没有车的情况下,放弃去纽约,那么,也就不会及时的完成自己的交易了,也就不会有后来的成功。

笨人的做法

凭借自己产品的特色,以及价格上的优势,许昌向一家连锁超市采购部的王经理介绍时很是顺利,并且王经理也很感兴趣,有一些采购的意向。就在双方要敲定采购意向的时候,许昌的电话想了,在对王经理表示歉意后,他出去接听电话。电话是另一家大型超市的负责人打过来的,要求许昌抓紧过去一趟,因为产品发现了一些问题需要解决,要不就要把产品下架等候处理。

许超接完电话后,一直在猜测产品出了什么问题,所以精神不像刚才那样集中。回到客户办公室后,王经理又问了一些产品的一些细节问题,许昌还在考虑电话的问题,以至于心不在焉的应付。最后,王经理很不悦地说:“你是不愿意与我们这合作,还是你们的产品有问题,问你几个问题你都说的不明不白的,这样吧,你带上你的产品先回去吧,以后有机会咱们再合作吧!”

许昌很是后悔,就因为自己的心不在焉、一心两用,丢掉了一个这么优质的客户。

专家点评:

许昌丢了王经理这个单子确实非常可惜,在得知与其他客户的合作出现问题后,他没有分清事情的轻重缓急,而是一心二用的考虑事情,结果哪个也没有处理好。

行动指南:

在销售员面前,市场就是一片未知的海洋,这里看似风平浪静,实则是波涛汹涌,想要在这片未知的海域乘风破浪开辟出自己的一席之地,就要有勇气与魄力去进行冒险闯荡。

按部就班的遵循执行昨天的方法,只会得到昨天的结果,要想收获更大的成果,就要勇于冒险与创新。机遇往往也伴随着风险,怕担风险往往会使你与机遇失之交臂。曾有人这样说过:“你所冒的风险有多大,那么你取得的成功机会也就有多大;你冒风险有多少次,那你把握机遇的可能也就有多少次。”

当然,有勇气不代表盲目冲动,而是要在慎重选择和精心准备以后采取果断的行动。为正当的事情去冒险,会得到机遇发展,那是勇敢与智慧;当为一些见不得光的事情冒险,那就是愚蠢自毁前程。

有了冒险的精神与勇气还是不够的,还要有果断的行动。在工作中,获取成功的因素固然很多,但能否抓住机遇是其中重要的一个环节——行动。无论何时何地,如果发现有机会,就要去尝试一下。哪怕只有万分之一的可能,也要尽百分之百的努力。而不是等机会过后,才叹息说“如果当初我……”这样做是没有任何益处的。在今天这样的信息时代,如果你是一个善于把握机会的人,那么就时时有机会,处处有黄金,如果面对好的机会,一定要当机立断,抢先一步,比别人早,要有那种投资不大,搏一搏,风险不大试一试的想法,有魄力有远见,

大凡成功的人,他们在机会面前从来不会有丝毫的犹豫,因为他们总是敏锐地抓住时代性、行业性的机遇,果敢地抓住大机会使自己的事业不断扩大。只有果断出击,才能运筹帷幄,决胜千里。

有时候,机遇就摆在那儿,但大多数人由于前怕狼后怕虎,犹豫不决,不敢相信自己也能凭机遇而一夜暴富,对自己缺乏足够的信心,所以在机遇垂手可得时,也不能果断出击,以致机遇从身边悄悄溜走了。

搜寻机会,发现机会,然后紧紧地抓紧机会,以迅雷不及掩耳之势果断出击,即使生意很小,也能赚大钱,迅速发展。做销售绝不可忽略市场中那些不为人注意的角落。

市场如布,不会天衣无缝;销售似针,总可以插入别人难以发现的缝隙。销售就要善于抓住机会,即使再小的机会也会带来收益,有生意不怕“线长”,销售就是一个过程,遍地播种,总会有一天能收获到想要的财富。

3.把握机会快速成交

销售行业最忌讳“思想上的巨人,行动上的矮子”! 销售就是一个行动的过程,即使你的构思有多么好,多么新奇制胜,如果你不行动,客户也永远不会知道。

聪明人的做法

有一次,贝吉尔去见一位准客户,这人正考虑买2万美元的保险,与此同时,有10家保险公司提出计划,角逐竞争,尚不知鹿死谁手。贝吉尔见到他时,对方应道:“我已经请一位好朋友处理,你把资料留下,好让我比较比较哪家更便宜,更适合我。”

“我有句话要真诚地告诉您,您根本没有必要比较,现在您可以把那些计划书都丢到垃圾筒里。因为保费的计划基础都是相同的起点,任何一家都是相同的。我来这里,就是帮助您做最后的决定。以银行贷款25万美元而言,受益人当然是银行。关心您的健康,才是最重要的。不用担心,我已帮您约好的医生是公认最权威的.他的报告每一家保险公司都接受,何况做25万美元保金的高额保险的体检,只有他够资格。”

“难道其他保险公司不能帮我安排吗?…‘当然可以,但是您可能会耽误3天,如果您患了感冒,时间一拖,保险公司甚至会考虑再等三四个月才予以承保。”“哦!原来这件事有这么重要。贝吉尔先生,我还不晓得你究竟代表哪家保险公司?”

“我代表客户!”贝吉尔顺利地签下一张25万美元的高额保险。

专家点评:

贝吉尔的成功就在于其采取了迅雷不及掩耳的积极行动,快速促成交易。

笨人的做法

工作了一天的丈夫回到家里。舒舒服服地坐在沙发上跟太太聊天,太太给他讲着自己这一天是怎么度过的。太太忽然说:“你不觉得今天家里特别干净吗?”

先生环视了一下,还真是家里比以前干净了许多,尤其是地毯很干净。

“你今天打扫卫生一定很累吧!”丈夫关心的说。

“不累。因为今天来了一个小伙子推销吸尘器。”太太说道:“他推荐的商品真不错,我试用了一下,效果挺好的。而且价格也合适,维修也很方便。我觉得特别满意。”

“哦,真的有这么好啊。你把新吸尘器给我看看。”先生说。

“我没买。”出乎先生意料的是,太太这样说。

“啊?你不是说的天上有、地下无的吗?最后怎么没买啊?”先生觉得很奇怪。

“因为最后那位销售人员没有要求我购买啊。”太太耸耸肩,无可奈何地说。

专家点评:

这个故事里销售员行动了,主妇也对产品很满意了,销售员却没有主动地去促单。多说一句话就会有另外一个结果。

对销售员来说,仅仅付出行动还不够,还要善于抓住机会促进交易。

行动指南:

对于每一个销售人员来说,都需要等待一个恰当的心理时机来成交。这个时机的核心就是一切都合适,也就是潜在客户的意识已经被调到最佳状态,他的阻力已经被消除了。这个时候,客户的钱夹已经打开。此时不索要订单,更待何时?很多销售人员之所以得不到订单,并非是因为不够努力。而是因为不懂得瞬间成交的道理,不能领悟“快”字的重要性。销售人员对自己的介绍缺乏信心,总希望能给对方留下一个更完美的印象,结果反而失去了成交的大好时机。

其实,客户要购买的产品,并不是最完美的产品,而是他最喜欢、最需要、最感兴趣的产品。一旦这种产品出现,客户就会表现出极大的热情,销售人员要洞察到客户的这一反应,在客户最想购买的时候索要订单。一旦错过了这一时机,客户的热情就会下降,成交就会变得困难多了。当然,这并不意味着只有一个成交时刻,事实上成交有许多时刻。但作为一个优秀的销售人员,你要尽量在第一个成交信号出现时就有所收获,以便做成更多的生意。

客户的购买信号具有很大程度的可测性,客户在已决定购买但尚未采取行动时,或已有购买意向但不十分确定时,常常会不自觉地表露出他的态度。在大多数情况下,客户决定购买的信号通过行动、言语、表情、姿势等信息反映出来,所以,销售人员一定要培养自己敏锐的业务眼光,这是销售人员成功的一个重要武器,能够洞悉客户的心意是完成交易的第一要诀。

也有很多销售人员知道成交需要当机立断的道理,但是却很难准确把握成交的时机。太早了容易引起客户的反感,造成签约失败;太晚了,客户已经失去了购买欲望,之前所有的努力全部付诸东流。对于成交时机把握不准的销售人员,此时应怎么办?

有经验的销售人员会告诉你,当成交时机到来时,客户会给你一些“信号”,只要你留心观察.就一定可以把握成交时机。客户的购买信号很多,但是很少有直接的表述,这需要销售人员观察、把握这些暗示的语言动作,以有利于成交的快速进行。

下面是客户发出的积极的身体语言信号,这些信号是成交信号:

(1)客户微笑、点头或其他积极兴奋的面部表情。

(2)双手自然地放在桌子上,或者手势自然、友好,双脚突然不再交叉,手臂也不再交叉放在胸前,其他动作也轻松自然,表现出当事人的观念已经在改变。