书城管理销售的智慧与禁忌
47530200000024

第24章 成功的销售人员有大智慧,失败的销售人员耍小聪明(4)

有一次,一个顾客走进一家汽车维修店,自称是某运输公司的汽车司机。“在我的账单上多写点零件,我回公司报销后,有你一份好处。”他对店主说。但店主拒绝了他的要求。顾客纠缠说:“我的生意不算小,会常来的,你肯定能赚很多钱!”店主告诉他,这事无论如何也不会做。顾客气急败坏地嚷道:“谁都会这么干的,你不要太傻了。”嬉主火了,他要那个顾客马上离开,到别处谈这种生意去。

就在这个时候,顾客露出微笑并满怀敬佩地握住店主的手:“我就是那家运输公司的老板,我一直在寻找一个固定的、信得过的维修店,你还让我到哪里去谈这笔生意呢?”最后这个店的生意因为这个老板的照顾而日益兴隆起来。

面对诱惑,不怦然心动,不为其所惑,虽平淡如行云,质朴如流水,却让人领略到一种山高海深的意境。

人们常说要互惠互利,然而,互惠互利不是利用工作便利进行互相的包庇、弄虚作假进行渔利。互惠互利是为人们所推崇的,然而损公立私则为人们所唾弃。销售员经常面临这样的情况报价时作假,交易中拿回扣,这样也许会在一些喜欢占小便宜的人那里取得好的效果,这样会只会损害公司利益与跟人信誉。没有谁会愿意雇佣一个损公利私的人,也不会与一个不诚信的人做交易。所以在销售过程中要正直无私抵制诱惑。

如今的社会纷繁复杂,诱惑更是无处不在。考验和诱惑在每个人的面前徘徊,有的人经受住了,保持了本心,并把它当作生命的动力,经过不懈努力最终到达理想彼岸;而有的人陷其中不能自拔,为达目的不择手段,最后与自己的愿望背道而驰,落得一个悲惨下场。保持一份本心,坚守自己的原则,未尝不是到达彼岸的法宝。

6.做销售要一诺千金

没有信誉的企业和个人是不会发展长远的。信誉是靠平时一点一滴建立起来的,但是它很脆弱一不小心就会丧失。每一次承诺,都关系到一个人和一个企业的信誉。

聪明人的做法

销售人员小贾收到李老板的回复后很高兴,因为对产品很满意基本就定下来了,就等着签单子了。

就在他高兴的准备去做其他事情的时候,电话响了,小贾低头一看,是李老板打来的。

“喂,小贾,我们这正在拆卸老设备遇到点那题,发现没有拆设备必须的特殊型号的扳手。你是这方面的行家对这行比较了解,知不知道哪里有这种扳手帮忙给找下?”李老板在电话里说。

“扳手?你说的是不是那种大扭矩的手提扳手啊?”

“没错,就是这个!”

“您别着急,我找找看,最晚明天上午给您消息。”放下电话,小贾连忙跑去询问一家五金综合供应商,结果供应商那里也没有客户需要的这种扳手。不过,得到一个消息说临近的B市有一家店还有存货。

听完这个,小贾二话没说,冒着酷暑坐车就去了B市。等把东西买到手,已经是晚上7点了。为了第二天上午感到客户那,小贾稍事休息,就连夜赶往市区。

第二天一大早,客户公司还没上班,小贾就已经赶到了客户公司的大门口。

李老板一看满脸倦容的小贾,很不解:“小贾昨晚没休息好吧?”

“真就没怎么休息,我刚从B市把扳手给您买回来。您看!”

“兄弟,辛苦了,以后我们的设备项目我都找你!”李老板非常感激。

专家点评:

承诺不仅仅关系到成不成单与否更关系到企业和个人的信誉,信誉关系到企业的发展。很多时候,客户就是因为销售人员的一番承诺,才定下心来购买的。但是买卖双方之间的信任关系本就很脆弱,维护起来更是艰难,销售人员任何一个不当行为都可能让这种信任分崩瓦解、不复存在。因此,销售人员一定要重视自己对客户许下的每一个承诺,做不到的事情不能随便应承,一旦应承下来的事情就一定要做到,这样才能赢得客户长久的信赖。

笨人的做法

王东是某著名空调厂的销售人员,他头一次连个月没有没出任何产品,为此他很郁闷,因为他看到在公司的销售业绩登记簿上,他已经排在最后一位两个月了。

这一天,他暗暗地告诉自己:今天再卖不出去一台空调,就实在没脸再做这份工作了,一定要卖出一台去。怀着这样的心情,他敲响了一户人家的房门。

“您好,占用您几分钟时间好吗?我是××空调的销售人员,现在厂家搞活动,如果您现在购买空调的话将会节省20%,因为现在优惠促销,购买空调这是一个绝好的时机。”王东用很有礼貌的语气说。

女主人露出感兴趣的神态,说:“是吗?我家的刚坏了正准备买一台新的呢。”

王东对产品进行了一番详细介绍。然后,女主人说道:“就这么多优惠吗?我听说现在另一个牌子的空调也在搞活动。我觉得还是他们的更优惠些,因为他们是买空调送微波炉。你们为什么不这样做?”

王东觉得女主人的话有些离谱,就想开个玩笑,于是笑了笑说:“好吧,如果你购买我们的商品,我们就可以赠送给你一台微波炉!”

女主人听后,信以为真,立即打电话给王东所在的厂家,问道:“如果我在贵公司购买空调,是否可以赠送给我一台微波炉?你们的业务员在我这里,是他跟我说的。”

王东所在的厂家否认了这件事。结果可想而知,女主人没有购买空调。

而且,王东回到单位后,公司领导认为王东不负责任地向顾客承诺,是在毁坏公司的信誉,严厉批评了王东。从此以后,这件事就成了公司教导其他员工的反面教材。

专家点评:

不负责任的随意承诺不仅会影响自己的信誉,也会影响公司的形象,看似一句玩笑的话其实对客户就是一个承诺,所以无论企业还是个人在面对客户是一定要谨慎去承诺。

行动指南:

虽然销售人员做出的口头承诺一般不具有法律效力,但从基本的道德准则上来说,给客户开出不能兑现的空头承诺,始终是一种不好的习惯,会直接影响到销售人员的个人口碑,进而影响销售业绩。

追根究底,销售人员之所以习惯于空头承诺,往往源于一种急于成交的心理。销售人员有业绩压力,又受到业绩提成和奖金的诱惑,往往急于求成,信口承诺,根本不顾及承诺的兑现。

还有些销售人员心存侥幸,以为客户不会对自己的许诺较真,于是说大话,把个人诚信当儿戏。

现在客户对产品的选择越来越趋于理性,信息获取也越来越便利,销售人员很难通过一两句虚假承诺就获得客户的认同,尤其是长期认同。销售不是一次性买卖,即使销售人员一两次侥幸获得了客户的信任,但空话与谎言总有揭穿的一天,那个时候销售人员将永远地失去更多客户的信任。

一诺千金不仅仅是一种个人修养,不仅仅是一种包装,而且是一种可以直接带来财富,转化为金钱的无价之宝。

东汉时,汝南郡的张劭和山阳郡的范式同在京城洛阳读书,学业结束,他们分别的时候,张劭站在路口,望着长空的大雁说:“今日一别,不知何年才能见面……”说着流下泪来。范式拉着张劭的手,劝解道:“兄弟,不要伤悲。两年后的秋天,我一定去你家拜望老人,同你聚会。”

落叶萧萧,篱菊怒放,这正是两年后的秋天。张劭突然听见长空一声雁叫。牵动了情思,不由自言自语地说:“他快来了。”说完赶紧回到屋里,对母亲说:“妈妈,刚才我听见长空雁叫,范式快来了,我们准备准备吧!”

“傻孩子,山阳郡离这里一千多里,范式怎么来呢?”他妈妈不相信,摇头叹息,“一千多里路啊!”

张劭说:“范式为人正直、诚恳,极守信用,不会不来。”

老妈妈只好说:“好好,他会来,我去打点酒。”其实,老人并不相信,只是怕儿子伤心,宽慰宽慰儿子而已。

约定的日期到了,范式果然风尘仆仆地赶来了。旧友重逢,亲热异常。老妈妈激动地站在一旁直抹眼泪,感叹地说:“天下真有这么讲信用的朋友!”

范式重信守诺的故事一直被后人传为佳话。人与人之间的交往离不开信用。“小信成则大立”,治国也好,理家也好,做生意也好,都需要讲信用。如果一个人不讲信用,前后矛盾,言行不一,则无法判断他的行为动向,这种人是无法与人进行正常交往的,更没有什么魅力可言。

守信是取信于人的第一方法。诚信守诺、做好服务是销售人员维护好与客户关系的基础。出尔反尔,言行不一,是销售服务的大忌。有时,明明是一件小事,因为销售人员的一时疏忽没有兑现许诺,就有可能失掉客户的信任,因为客户很容易将此联系到销售人员的品行,乃至企业的形象上。

很多时候,客户在乎的不一定是服务本身,更在乎的是销售人员履行承诺的态度。若销售人员对自己的服务承诺采取不合作的态度,只会搬起石头砸自己的脚,断绝了与客户再次合作的可能。因而,销售人员在售前许诺时要慎之又慎,切不可说大话,而在兑现诺言时则要态度诚恳,速度至上。惟其如此,客户才愿意和你长期、稳定、友好地合作。

靠投机和欺骗,销售人员永远不可能赢得客户的信任,永远不可能获得成功。对销售人员来说,承诺无大小,一旦许诺就必须兑现。销售人员在向客户做出某项保证与承诺时,一定要注意以下四点:

(1)说一不二。承诺一旦出口,就不要轻易更改,否则会给客户留下反复无常的坏印象。

(2)有一说一。销售人员的承诺不是信口开河,要有理有据。

(3)三思而言。做出承诺之前,要确保承诺的事项符合客观实情、公司规定、行业准则等。

(4)无法兑现要道歉。如果遇到不能兑现的承诺,应事先向客户说明情况,并请求客户的谅解。