书城管理销售的智慧与禁忌
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第20章 成功的销售人员擅长沟通,失败的销售人员不擅言辞(6)

销售人员应该做到争取客户的喜欢,而争取客户喜欢的关键就是要学会站在客户的角度思考,真心实意的为客户考虑。因此,作为销售人员就要做到:

(1)爱上你的客户

任何客户,即使是十分令人讨厌的客户也都是有优点可以寻找的。对于销售人员来说,努力挖掘客户的优点,对客户充满爱心是相当必要的。当销售人员喜欢自己的客户时,在商谈的过程中,他就会自觉地站在客户的立场上想问题和说话,这样能有效地培养起客户和销售人员双方的感情,进而消除隔阂。

(2)满足客户兴趣上的需要

如果能在销售的过程中刻意地去谈论一些让客户感兴趣的话题,甚至能够更进一步满足他们兴趣上的需要时,就能够收到出其不意的良好销售效果。

10.谦虚地向客户请教

论语里说“三人行必有我师”,客户也都是某一方面的“专家”,谦逊的学习态度刚容易让人接受。好为人师也许是人们的通病,因此也很少有人会拒绝别人的请教的。

聪明人的做法

原一平是个约见客户的高手。有一次,他打电话给某电器公司总经理石川先希望能对这位总经理进行拜访。

总经理:“我是石川,请问你是哪位?”原一平:“石川经理,您好!我是明治保险公司的原一平,今天冒昧打电话,是因为我听说您正在研究遗产税问题。刚好,我在遗产税方面也碰到了一些问题,很想向您讨教一二。”

总经理很惊异:“不错,我对遗产税的问题很感兴趣,不过,你是听谁说的啊?”

原一平:“我是从贵公司的客户小泉先生那边听来的。”

石川经理似乎在想小泉先生到底是哪一位。其实原一平根本不知道小泉先生是不是这个公司的客户,他是一时胡诌的。不过,实在顾不了那么多,目前最重要的是和这位总经理“讨论”遗产税的问题。

原一平:“请教一下,石川经理,您是否研究了宪法第29条所规定的财产权问题,以及民法第五篇的继承权问题呢?……法律问题很复杂,很多人都不愿去研究,可是若不掌握这些法律知识的话,常会碰到意想不到的麻烦。”说到这里,原一平停了下来,等待对方的反应。

总经理:“唔!您说得很有道理。”

听石川先生的口气,原一平感到对方已经对自己的谈话产生了浓厚的兴趣,自己现在只要顺水推舟就行了。

原一平:“关于遗产税的问题,不如约个时间,让我听听您的高见。我想问一下,您下个星期四和星期五,哪一天方便呢?”

总经理:“喔,下星期五好啦!”

原一平:“几点钟呢?”

总经理:“上午9~10点之间吧。”

原一平:“好!我一定准时前往,再见!”

专家点评:

原一平利用对方的兴趣爱好以学习请教为由进行了成功的约见,这要比开口就是以谈业务来约客户高明很多。

笨人的做法

小光在一家房地产网站公司上班,公司是业内实力非常强的一家企业,他在公司做广告销售工作,这天他约了一位姓找的客户面谈广告业务,赵总的房地产企业规模不是很大,但是他们正在开发一个房地产项目。小光根据以往的经验判断,赵总为了项目是很有可能投放广告的。

小光走进客户办公室的时候,赵总正忙着批文件,当他看见小光进来后便直截了当地问道:“你是××房地产网的吧,那咱们就直接点,你给我叙述下我们投放你们的广告的理由吧”

小光一听客户这问题,就知道赵总还是有投放广告的意向,连忙回答道:“赵总,您看我们是业内实力最强的专业网站,论人气,我们是最旺的,论访问流量,我们也是数一数二的。您想只要您把广告投放到我们的网站,那广告的效率将是最大、最有效的,所以选择我们是物有所值的。”

赵总轻轻地哼了一声,冷冷地说:“最佳选择?这个项目我们已经计划好了,广告形式主要以户外为主,那样成本只有你们的一半,至于效果,我想也不会比你们的差。”

小光心里一慌,定了定神,马上回应道:“户外广告针对性不强,并且它的辐射范围也非常有限,效果怎么可能比网站强呢,再说现在信息时代网络是最广的。A企业你那肯定知道吧,这种一流的开发商也在我们这投放了广告,他们的广告就投在我们的首页,一天八万元,一个月就两百多万元,可人家坚持好几个月。”

赵总脸一黑,按捺住怒气,一字一顿地说道:“你回去吧,等我们这个小公司凑够了两百多万再去求你们登我们的广告!”说完就毫不客气地让前台将小光请了出去。

专家点评:

既然赵总有计划,证明有可取之处,存在就有道理,小光在看出对方有意投放自己的网站时却打击对方,这样已经犯了大忌,随后又举出不恰当的例子,最后落得个被人请出去的结果。

行动指南:

真诚地、谦逊地向他人请教,往往是打开销售人员与客户之间的交际大门的一把成功的钥匙,因为在某种程度上,请教就意味着赞美和承认。

有一位汽车商人,就曾利用请教的技巧,成功地卖出一辆二手货汽车。

这位商人带着顾客看过一辆又一辆的车子,但总是不对劲。这不适合,那不好用,价格又太高。在这种情况下,他就停止向顾客推销,而让他自动购买。几天之后,当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时,这位商人就又打电话给这位顾客,请他过来帮个忙,提供一点建议。

顾客来了之后,汽车商说:“你是个很精明的买主,你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子,试试它的性能,然后再告诉我这辆车子别人应该出价多少才合算?”

顾客的脸上泛起笑容,很高兴地把车开了一圈又转回来。“如果别人能以三百元买下这部车子,”他建议说:“那他就买对了。”

“如果我能以这个价钱把它卖给你,你是否愿意买它?”这位商人问道。果然事情出奇地顺利,这笔生意立刻成交了。

请教就相当于是赞美,赞美他人的能力、知识等高人一等,这种赞美方法运用起来很简单,效果也是非常好的。

在销售过程中,谦逊地向客户请教能起到拉近销售人员与客户之间关系的作用。请教的主要表现形式就是向对方求助或征求意见。比如,你可以问对方:“你认为如何?”“我该怎么办?”这是属于一种间接的称赞。你或许认为他不能达到和直接称赞相同的效果,但是,如果你能运用得当,它绝对能够产生比直接称赞更大的效果。

有经验的推销员对打消客户的疑虑,取得客户对自己的信任都有一套独特的方法,他们会巧妙地利用请教式的赞美来消除消费者的心防。例如:

推销员:“先生,您好!”

客户:“你是谁啊?”

推销员:“我是××公司的××,今天我到贵地,有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”

客户:“附近最有名的老板?”

推销员:“是啊!根据我打听的结果,大伙儿都说这个问题最好请教您。”

客户:“哦!大伙儿都说我啊!真不敢当,到底什么问题呢?”

推销员:“实不相瞒,是……”

客户:“站着不方便,请进来说话吧!”

就这样过了第一关,达到了接近客户的目的,是不是轻而易举?

每个人都渴望别人的重视与赞美,只是很多人把这种需要隐藏在内心深处罢了。因此,只要你说“专程来请教您这位附近最有名的老板”时,几乎百试不败,没人会拒绝你的。

这句赞美的话术无论是在推销还是在管理过程中运用都最为有效。

向客户请教,无论是生活、学习,还是工作问题,都能给客户带来展示自己卓越的机会,销售人员等于在聆听客户的谆谆教导中不知觉地赞美了客户。而且,这种赞美方式,一般不会引起客户的反感或排斥,客户反而会在解决问题中,获得“为人师”的快感,自然,对销售人员也就刮目相看。

一般说来,销售人员可按照如下步骤:了解客户精通哪一方面,然后根据客户的能力准备一个客户一定能够解决的问题,再瞅准时机真诚地向客户请教,当得到客户的指教后真诚地表示感谢。

向客户请教问题,是对客户另一种形式的赞美,给足了客户面子。销售人员在运用请教的沟通方法时,要注意以下几点:

(1)在客户面前做个虚心的学生

销售人员可以关注、留意生活、工作和学习中的难题,并在恰当时机争取客户的支持,把客户当成老师,获得解决问题的方法。时间久了,你会看到,客户在给你解答问题时,总是眉飞色舞,再次见到你时,也激情飞扬。因为他获得了另一种赞美,一种“潜在”的赞美。

(2)切忌直接驳斥客户见解

既然是向客户请教,而且最终目的是侧面赞美客户,让客户获得自豪感,那么即使客户有失误之处,销售人员也不要当面反对客户的见解,因为这只会违背你请教问题的初衷。