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第70章 便宜无好货,抬高价格有商机

第十章2.便宜无好货,抬高价格有商机

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便宜无好货,一根冰棍三毛钱没人敢买,五毛钱却争先恐后,对一些特定的商品而言,便宜并不讨好,反而是抬高价格,会收到意想不到的效果。

致富指数:★★★★

适应人群: 无法通过降价策略走出困境的人。

商家为了突出自己商品的优势,往往会打出“物美价廉”的招牌,可是事实证明,有时便宜并不一定好卖,而高价却会多销。

有这么一个故事:

在纽约的一条繁荣大街上,雷克斯开了家生产服装的经销店,专门聘请高级设计师、经过精心设计的最新款式的牛仔服首次上市销售。他对这一产品寄托了很大的希望。为此,他投入了600000美元的资金,首批生产了1000件,成本为56美元。基于打开市场的需要,他采取了低额定价策略,定价为80美元,这在服装产品定价中算是极低价。雷克斯本以为凭着新颖的款式和低廉的价格,他的店一定会开门大吉,谁知道大张旗舞地叫卖了半个月,购买者却寥寥无几,雷克斯以为顾客嫌贵,于是每件降10元销售。估摸着低价之下,必有勇夫,但销售状况仍是不景气。向来不服输的雷克斯,这时也顾不得那么多了,干脆大甩卖吧,每件50元,工本费都不要了,实行赔本清仓,可除了吸引了不少看客外,连原来还有几个顾客的情形都不如了,购买者“落花流水春去也”,不再光顾。

雷克斯彻底绝望了,索性不再降低,也不再叫卖,他让人在店前挂出“本店销售最新款式牛仔服,每件40元”的广告牌,至于能否销售出去,只好听天由命了。谁知,广告牌一挂出,陆陆续续来了不少购买者,兴致盎然地挑选起来。原来,他的店员一时粗心大意,在40后多加了个0,这样每件40美元就变成了400美元了,价格一下子高出10倍,购买者反倒一拥而上,不一会儿,就卖出了七八件,并且随后的销售状况越来越好,生意空前兴隆。

为何雷克斯采取低廉定价法时产品无人问津,而意外的高价却让他扭转乾坤呢?其实,这是消费者的购买心理在起作用。雷克斯的最新款式的牛仔服,主要销售对象是那些爱赶时髦的年轻人。他们的购买心理特点是,讲究商品的高档次、高质量和时髦新颖。对服装的需求不仅讲求时新,而且讲求派头,以满足自己的虚荣心和爱美之心。虽然,雷克斯的牛仔服装款式新颖,但因为开始定价太低,他们便误以为价低则质次,穿到身上有失体面;当后来价格抬高10倍时,他们便以为价高而货真,因而踊跃购买。

物美价廉是商海中的一句名言,但这句话并非对所有商品都适用。在某些情况下,有些消费者通常希望通过一定的价格来实现自己的心理满足,以显示自己的社会地位。还有一些消费者会不由自主地把价格同质量联系在一起,所谓“一分价钱一分货”。因此,有时对一些特定商品而言,经营者采取高价策略,不仅能保持其产品特优的身价,维护其至高无上的优势,而且能赚取超额的利润。

致富小看板

适合厚利适销的商品的特征

1商品具有独特性,指尚无大规模制造的产品。

2该商品市场需求缺乏弹性,价位高低不会使需求量减少很多。

3能把该商品树立成为高级品的形象。

4尚不具备大量生产条件,但社会需求量较大的新产品。