书城成功励志思路决定财富
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第69章 打破常规,厚利适销赚大钱

第十章 逆反求胜,开创富有的新天地

【错误的财富观】

◆ 陷于常规思维无法自拔

【开放思路的方法】

◆打破常规,厚利适销赚大钱

◆便宜无好货,抬高价格就有戏

◆守在竞争最激烈的地方赚钱

◆赚的精明不如赚的高明

◆在冷门处掘金

1.打破常规,厚利适销赚大钱

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同行之间展开薄利多销战争,厂商不能维持长久经营,加上消费者买够了商品,价格再低也很少有人要了,所以“厚利适销”也是一种策略。

致富指数:★★★★

适应人群: 通过薄利多销无法打开销路的人。

犹太人有一条经商要诀——“厚利适销”,这是一般人不易接受的,因为古今中外做生意都推行“薄利多销”的经营法则,而且实践证明,这种经营方法科学可行。但是,犹太人经商却是逆向思维,他

们自有一种与众不同的招数,对薄利多销的买卖毫无兴趣,却对厚利适销的生意兴趣盎然。

其实,犹太人的这种厚利适销策略是有其优势的。进行薄利竞争,如同把脖子套上绞索。尽管同行之间开展薄利多销的战争,是可以理解的。但在考虑低价的销售前,为什么不着眼于多获一点利呢?如果大家都相互以低价促销,厂商不就难以维持经营了吗?何况市场有限,消费者消费能力有限,价格再低也难以出售了。

在灵活多变的营销策略中,为什么不采取上策而采用了下策?卖三件商品所得的利润只等于卖出一件商品的利润,这是事倍功半的做法。上策是出售一件商品,应得一件商品应得的利润,这样既可省了各种经营费用,还可保持市场的稳定性,并很快可以按市价卖出另外两件商品。而以低价一下卖了三件商品,市场已饱和了,你想多销也无人问津了,利润起码比高价出售者少了很多,并毁了市场后劲。

因此,聪明的商人在经营活动中,为了避免其他商人的“薄利多销”的冲击,他们宁愿经营昂贵的消费品,如珠宝、钻石、金饰之类,不经营低价的商品。

一般人认为,这种“厚利适销”营销策略,是以有钱人作为着眼点的。 名贵的珠宝、钻石、金饰等消费品,一掷千金,只有富裕者才买得起。既然是富裕者,他们付得起,又讲究身份,对价格就不会那么计较。相反,如果商品定价过低,反而会使他们产生怀疑。俗语说“便宜无好货”,这句话给富有者的印象是最深的。聪明的商人们就是这样抓住消费者的心理,开展厚利策略经营,即使经营非珠宝、非钻石的首饰商品,也是以高价厚利策略营销。如美国最大的百货公司之一梅西百货公司,它出售的日用百货品总要比其他一般商店同类商品价高50%,但它的生意仍比别家要好,其中不免包含了上述的心理效应。

厚利适销策略表面上从富有者着眼,事实上是一种巧妙的生意经——讲究身份、崇尚富有的心理在社会上比比皆是。在富贵阶层流行的东西,很快就会在中下层社会流行起来。据统计和分析,在富有阶层流行的商品,一般在两年左右就会在中下层社会流行开来。道理很简单,介于富裕阶层与下层社会之间的中等收入人士,他们总想进入富裕阶层,由于心理的驱使,为了满足心理的需求或出于面子原因,总要向富裕者看齐。为此,他们也购买时髦的高贵新品。而下层社会的人士,往往力不从心,价格昂贵的产品消费不起,但崇尚心理作用总会驱使一些爱慕富贵的人行动,他们也不惜代价购买。这样的连锁反应,昂贵的商品也能成为社会流行品,如金银珠宝首饰现在不是成为各阶层妇女的宠儿吗?彩电、音响等原来属高档产品,现在也进入了平民百姓家庭,小轿车也成为大众的必需品。

可见,厚利适销策略其实是着眼于整个市场的。

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三种定价策略

1价格渗透策略。这种定价策略与撇开定价策略恰好相反,产品的价格过低,以此来排除竞争对手,迅速地占有市场。

2综合定价策略。这种经营方式是经营者根据市场竞争中的位置,采取部分产品价高部分产品价低,或者把产品销售的有关因素都包括进去,以此来促进产品的销售。

3心理定价策略。这种定价策略满足各类型消费心理。人们购买商品时具有各自不同的心理,部分人出于实用性,部分人出于好奇心,部分人出于自尊心,部分人出于显示富贵。在不同的心理基础上定价,可以刺激顾客的购买欲。