不论是管理者，还是一般的员工，每天都要与各种各样的客户打交道。而面对众多的客户，被拒绝是在所难免的，但是没有谁会愿意承受这种失败。那么如何才能让客户欣然签约呢？这就需要我们掌握一定的心理技巧，对客户进行心理管理，才能使客户在不知不觉中被我们的意识左右，进而取得交易的成功。
沃尔夫·埃默森曾说，如果你想把产品销售出去，那么最好知道客户究竟想要些什么。
也许客户已经提出了很多拒绝购买的理由，但是，这并不意味着你的产品不能满足对方的理想要求。聪明的人会暂时不去考虑客户提出的一大堆拒绝理由，而是想方设法让客户说出他们期望中的产品应该包含哪些特征。如果客户愿意开口说出自己期望的产品特征，那么就意味着你已经穿过了客户铸造的铜墙铁壁，找到了一条通往成功的道路。
李未曾经在惠普公司担任销售代表。当他为惠普服务时，惠普公司才刚刚涉足信息领域，当时几乎信息领域的所有客户都只知道IBM。
有一次，李未到一家公司推销惠普电子设备。可是在他刚刚表明身份时，那家公司的经理就告诉约李未：“你不需要在这里浪费时间，我们一直以来都与IBM保持着良好的合作，而且我们还将继续合作下去。因为除了IBM，我们不相信任何公司的产品。”
李未仍然微笑着注视那位公司经理，他的声音中没有半点沮丧：“先生，我想知道，您觉得IBM公司的产品确实值得您信赖，是吗？”
公司经理回答：“那当然了，这还用说吗？”
李未继续问道：“那么，您能否说一说，您认为IBM公司的产品最令您感到满意的特点有哪些？”
公司经理胸有成竹地答道：“那要说起来简直举不胜举，IBM的产品质量一直都是世界一流的，这一点恐怕没有谁不知道。而且IBM产品的研究技术在全球也是数一数二的。更关键的是，IBM一直以来都受到顾客的良好评价，它几乎就是企业界的权威。我想光凭这些优点，就非常值得我与其继续合作了。”
李未又问：“我觉得，您理想中的产品不应该只具备这几点优势吧？如果IBM还可以做得更好，您希望他们还可以在哪些方面需要改进？”
公司经理若有所思地说：“我希望能在技术细节方面做得更加完善，因为公司里的员工曾提到过使用中有些操作比较繁琐，需要简单化，但是我不知道这个问题是否能得到解决。当然了，如果可以的话，我还希望IBM的产品价格能够再降低一些，因为我们公司每年都要从IBM那里买进大量产品，花费的资金真是不少。”
李未这时真诚地告诉公司经理：“先生，我可以很荣幸地告诉您，您提出的愿望我们都可以满足。因为我们公司的技术人才也是世界上独一无二的，所以，对于产品的技术和质量水平您大可以放心。而且，正由于我们公司刚刚开始这项业务，所以操作起来就非常方便，我们公司完全可以根据您的标准来生产需要的产品。
而我们的价格更低廉，因为我们要用低价打开市场，以得到一些像您这样的大客户的支持与合作。”
由于惠普能够满足公司经理提出的任何条件，他立即决定先购进一小批产品试用。
当然，尝试让客户说出自己愿意购买的条件，还需要我们根据实际情况审时度势地运用一定的技巧。既要达到让客户说出购买条件的目的，又要采取一定手段暗示客户，提出的条件必须合情合理，不能完全站在自己的立场上考虑问题。
当客户认为我们的产品不够好时，那你可以问问对方什么样的产品可以令其感到满意。巧妙地暗示客户，十全十美而且又价格便宜得惊人的产品目前市场上肯定还没有出现。
如果发现我们的产品特征符合客户提出的某些要求，那你就要赶快说明产品的这些优势。强化优势，用优势的光芒来遮掩劣势。懂得扬长避短，这是对客户的一种心理技巧。
即使我们的产品在某些方面达不到客户要求，那也没什么可怕的，如果我们能让客户认为这些缺憾微不足道，那我们对客户的谈判就接近成功了。
心理专家认为，与客户有效沟通其实不是一件很难的事。首先，要以积极的心态面对拒绝，不能心存畏惧，而应充分重视，积极应对；其次，引导客户陈述并仔细倾听；第三，找到了客户拒绝的关键因素，或给予合理的解释和疏导，或给出一些更积极的方案，进行有效化解。只要抓住了客户的心理，加上产品优势，就一定能使客户接受。
温馨提示
管理者也好，一般的员工也好，也许，我们每天都需要面对客户，面对不同的客户，被拒绝是很正常的。但是面对客户的拒绝，我们就需要用一定的心理技巧，与客户进行有效心理沟通，才能使谈判取得成功。
心理战术
1.直接法
将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要您买这个商品，以增加贵公司的销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子一定会更有效果。不逃避拒绝，接触客户就是由被拒绝开始的。
2.逆转法
要先仔细听对方说明，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处！”仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，做出巧妙应答。
3.区别法
对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受。例如对于“因为价格相同”，可说明：“我们会尽力做好售后服务，请放心。”举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。
4.迂回法
暂时不管客户的拒绝，而讨论其他话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应，要有丰富的商品知识，并一定要表现的对自己商品有自信。
5.追问法
面对客户的拒绝，反问一句“为什么？”以客户叙说的理由为中心说服之，只是不要变成逼问的语调。
客户几乎总是犹豫不决，这不仅使得整个交易时间大大延长，而且还会令一些不明就里的销售人员不知所措。一些销售人员因此而埋怨客户，认为客户过于优柔寡断，患得患失。
其实，如果站在客户的立场上考虑，他们的犹豫不决是有多方面原因的。假设，现在你需要购买某种产品，那你肯定要首先考虑这种产品是否能够更好地满足你的需求；之后，你还会考虑产品的质量是否有保证、使用期限等，产品的价格当然也在你的重点考虑范围之内。只有在你确定各方面的条件都比较满意的情况下，才会做出购买决定。
所以，从事销售管理的人员，一定要摸清客户购买产品时的心理，并且根据客户的购买心理采取相应的方式，使客户感到满意。
就如同销售管理人员期望中的目标不是总能实现一样，客户在购买产品时也会因为受到各种条件的局限而无法购买到完全称心如意的产品。比如，质量满意的产品价格太高，颜色漂亮的衣服款式陈旧，价格适中的东西使用周期太短，等等。
当自己期望中的条件不可能全部实现的时候，客户就要权衡，希望利用现有的条件使自己买到物有所值而又尽可能地满足自身需求的产品。对于客户的这种权衡心理，销售人员不仅要深刻理解，而且要根据这种心理帮助他们做出决定。
一般来说，客户都期望拥有更大的选择空间，以使自己能够更有弹性地选择购买哪种产品，这种心理是折中心理的重要体现。了解到客户的这种心理，销售人员在向客户推销产品时，不妨给他们留下选择的余地，让他们能够在更大的空间内进行选择。比如多准备几种不同型号、不同工艺、不同质量的产品，当然了，产品的价格也要分不同层次。这样一来，既可以满足不同客户的不同需求，又可以让每位客户都能在一定范围之内进行充分选择，从而满足客户的折中心理。
心理专家建议，在把握客户的折中心理时，销售人员要做的不仅仅是把不同种类和特征的产品一一陈列在客户面前，同时还要根据自己的观察和分析，针对不同的客户需求向客户提出合理建议。比如，当客户在面对诸多选择犹豫不决时，销售人员如果发现客户更注重产品的质量和价格，那就可以向客户着重推荐简单实用的产品；如果客户更注重产品的外观，那就可以向客户着重推荐造型别致的产品。通常，在经过自己的一番权衡和销售人员的合理建议之后，客户会结合自己的权衡结果及销售人员的建议内容及时做出选择，从而完成交易。
温馨提示
应尽可能地给客户一定的选择空间，让他们觉得自己可以从更丰富的产品种类中自由地选择适合自己的产品。当客户犹豫不决的时候，我们可以帮助他们分析利弊，以便及早促成交易。
心理战术
1.敏感型
如果客户精神饱满，那么宜速战速决。对客户要热情有加，实话实说，与客户快速沟通，对客户提供的商品信息要重视，并愿意接受建议。
2.感情型
从此类客户的言谈举止中，可以观察到他们对公司的感情。为他们提供的服务，他们会记在心上，遇到货源短缺等问题，能够理解并积极配合己方的工作。
3.思考型
对己方提出的建议不能马上接受，尤其是对新品牌持慎重态度，不听从劝告，怀疑性强，让他们买新品牌会有一定难度。对于新品牌，他们先是观望其他零售店的销售情况，有把握后，才能做出决定，对新品的购买要比别的客户慢半拍。对此类客户的工作不能急于求成，要注意引导，帮助分析市场，他们获利后会主动购买新品牌。
4.想象型
想象力丰富，他们能够根据市场的变化和近一段时间的货源供应情况，适时增加或减少进货数量，大多凭自己的经验办事，理性的东西少，有时会因判断失误给经营带来损失。
像很多商家开展的“限期促销活动”等，除了可以创造一种热烈的销售气氛之外，所谓的“限期”其实都在向客户传达一种“超过期限就不能享受如此优惠”的意思。而消费者也对商家有意无意传达的这种意思心知肚明，所以很多消费者都会选择在节假日或企业推出的促销活动期间进行“疯狂购物”，即使需要排队也乐此不疲。
与商家集中组织的这类活动相比，销售人员个人与客户进行沟通谈判时，可能要面临更多的客户异议，因为客户此时不是主动购买，而是需要销售人员的说服。
如何说服他们下定决心呢？也许任凭销售人员说尽产品的益处，客户也无动于衷。
面对这种情况，销售人员必须改变策略，至少不要让自己的说服形式过于单调，而向客户提出“假如此时不购买我们的产品，您将会受到……损失”的暗示，就是一种打动客户的有效方式。
在进行这类暗示时，销售人员首先要弄清楚客户最关注的产品优势是什么，不要在一些客户不太关心的细枝末节上大费周折；同时，销售人员在沟通过程中必须进行客观、实际的暗示，绝不可以用谎言欺骗客户；另外，销售人员必须在尊重和关心客户的基础上，巧妙地进行说服，否则可能引起客户的强烈不满。
合理而巧妙的暗示可以坚定客户购买产品或服务的决心，而且还可以促使客户更主动地缩短沟通时间。所以，掌握这种说服技巧不仅有助于销售人员增加销售业绩，而且还可以提高工作效率。
李小军是某保健器材的销售人员，他在一位老客户的介绍下认识了某公司的杨经理。李小军在见到杨经理之前就得知，对方对父母的健康非常在意，而且只要认准了产品就不会在价格上斤斤计较。
李小军与杨经理寒暄过后，就向杨经理介绍了这种保健器材的一些功能和特点。杨经理说他目前没有这方面的需要，如果有需要的话，他一定会与李小军联系的。李小军听出，杨经理是在下逐客令。可是李小军并没有在意，他又说：“听说您的母亲就要过70大寿了，人生七十古来稀呀，不过以您母亲的身体状况就是再活70年也没问题呀！”
杨经理听了慨叹道：“哎，虽然我母亲保养得一直很好，可是毕竟年龄大了，身体一日不如一日了呀，最近就时常闹些小毛病。”
李小军说：“其实老年人身体状况不好光靠吃药是没用的，关键还是要经常做些有益的活动，增加身体的抵抗力，还可以使他们在运动的过程中保持良好的心情。”
杨经理仍然神色严肃地说：“以前他们也外出参加一些活动，可是最近他们自己总觉得太累，再说我也怕他们到外边活动出现什么问题不好及时处理。这个问题愁坏我了。”
李小军接着说：“我们公司的产品正好可以帮您解决这个难题……”
在说明了使用这种保健器材的一系列好处之后，李小军看到杨经理已经有了点购买产品的意思，他想现在应该是趁热打铁的时机了，于是他又说：“如果您不能在母亲70大寿的时候送给他一件有意义的礼物，那她一定会很失望的。而这种保健器材不仅可以让她老人家感受到您的孝心，而且每次看到它时，老人家都会想起自己这个值得纪念的生日的。这种保健器材我们销售部只剩下3台了，如果您现在不买下的话，等到您想买的时候恐怕就要卖完了，到时候只能等公司总部发货过来。
如果那样的话，那您一定会感到遗憾的。”
“好吧，我现在就要货，你先把它送到我的办公室，我想等母亲生日那一天给她一个惊喜。”杨经理已经迫不及待了。
心理专家分析说，除了从产品或服务中获得某种利益或者降低一定成本之外，客户在购买产品或服务时可能还会考虑一定的安全或健康需要。当发现客户对产品或服务可以满足的安全或健康需要比较关注时，销售人员可以巧妙地提醒客户，如果不及时购买此类产品或服务，那么他们将失去重要的安全或健康保障。当正常的产品价值说明起不到决定性作用的时候，这种反方向的说明往往更能触动客户的心。
谁也不愿意被威胁，客户亦是如此。这里所谓的“威胁”策略跟恶意的恐吓是没有任何关系的，这是销售人员通过基于客户需求的认真分析，对客户进行的善意提醒。当我们告诉客户，他(她)此时不购买产品可能会失去某些利益时，对客户的触动可能要比告诉他(她)这种产品多么好更大。
温馨提示
“威胁”策略应该是与产品益处说明等正面说服方法相互结合的方法，否则的话，一定要从客户的利益角度来进行“威胁”，让他从暴躁中冷静下来考虑自己的利益，这样可以避免出现与客户交谈中出现的不愉快现象。
心理战术
1.沉稳型
不善言谈，一问一答，一般不发表对己方的看法，进货比较保守，从不多进货。对这些客户要讲销售或客户感兴趣的话题，不要一见面就忙于数据采集，推荐进货的数量，要从不同的角度对客户感兴趣的话题与其进行交流，多关心他们销售的品牌和盈利情况。
2.慎重型
对采纳己方的建议很谨慎，要推荐一些符合该消费区域的、利润大的新品牌，千万不能为了目标品牌的上市，盲目介绍不适合此客户经营的品牌，否则会造成对其他品牌上市的抵触情绪，同时也会影响己方的信誉。