攻心方略
1.创造新鲜感
外向型客户性格开朗，容易说话，但是他们不喜欢销售员向自己罗嗦地介绍产品。他们喜欢新异，而不喜欢死板，喜欢活泼的氛围，而讨厌严肃的场面。因此，销售员与之交谈时，要注意创造新鲜感，说些有趣的事情，并在谈话中巧妙地把客户引到自己的产品上来，使之产生兴趣，进而果断地进行购买。
2.不妨幽默一把
性格开朗、爱开玩笑是这类客户的典型特点，所以，销售员与他们打交道的时候，不妨适当地开一些善意的玩笑。例如当你向客户提出购买的要求时，不妨试着说：“我今天的饭费还指望着先生您呢！”一般而言，只要玩笑无伤大雅，多会让他们觉得与你交往很快乐，进而对你以及你所推销的商品产生好感。
3.不要指手划脚、啰里啰嗦
外向型客户有很强的判断能力，因此当他们决定购买某件商品时，即使销售员觉得不妥，也不要对他们的决定指手画脚，而应该保持尊重和支持。再者，他们说话做事干净利索，所以销售员也不应该在他们面前没完没了地对商品进行介绍，更不要啰里啰唆地说一些废话。
二十一、以最恳切的态度应对生性多疑的客户
在销售的过程中存在着这么一个问题，即有一些客户生性多疑，他们对销售员或者对推销的商品大多存有一种不信任的心理，他们认为从销售员那里所获得关于商品的各种信息，往往不同程度的包含着一些虚假的成分，甚至会存在着一定的欺诈行为。于是，很多客户在与销售员交谈的过程中，总是对销售员抱有警惕。
客户之所以会产生顾虑的心理，很可能是因为在他以往的生活经历中，曾经遭遇过欺骗，或者是买来的商品根本不是广告上宣传的那样；也可能从新闻媒体上看到过一些有关客户利益受到伤害的案例；还有可能是销售员根本不去实现他们的承诺。所以，他们往往对销售员心存芥蒂，对他们所推销商品的质量、性能等保持怀疑。
因此，在购买商品的过程中，他们总会货比三家，向销售员刨根问底，而他们的眼神、表情、话语等也显示出了他们的怀疑。例如，有的客户会疑惑地问销售员说：“你说的是事实吗？如果不是怎么办？”即使他们准备购买时，也会怀疑销售员会换货、会在购买协议上做文章等。对于这种生性多疑的客户，销售员一定要以最恳切地态度，消除客户的顾虑心理，否则交易就很难成功。
有一次，一个准客户突然找到销售员张杰说：“张先生，非常抱歉，我不准备向你们公司购买发动机了。”张杰很困惑，但仍很诚恳地问道：“哦，为什么？郑先生是觉得我们的发动机质量不好，还是价格太高？”郑先生说道：“试用您的机器时，我发现发动机温度太高，我担心它会烫伤我的手！”
张杰意识到，张先生是怀疑机器的性能，只有以诚恳的态度，有力的证据打消他的疑虑才可能让生意成交。于是，张杰又一次态度诚恳地说：“如果这些发动机的温度过高，你完全没有必要购买它们。不过，您可能也知道，全国电器制造商规定，合格的发动机可以比室内的温度高出72摄氏度。”然后装作漫不经意地问了一句：“你们厂房的温度大概有多高？”
“应该在70摄氏度左右。”郑先生答道。“如果你们厂房的温度是70摄氏度，试想一下，当你把手伸到142摄氏度的水里时，你的手会不会被烫伤呢？”客户笑了，当场签订了购买协议。
可以看出，销售员张杰正是因为打破了客户的怀疑心理，才使得客户很愉快的决定与他进行合作。所以说，销售员在销售的过程中，要尽自己最大能力来消除客户的怀疑心理，使他们觉得销售员并没有欺骗自己，自己所购买的商品质量上乘、性能良好、价格合理等，如此才能使销售顺利进行。
攻心方略
1.让客户相信他们购买的动机是明智的
销售员要想在销售过程中消除客户的怀疑心理，首先需要做的就是向他们保证，他们决定购买的动机是非常明智的，而且是他们在价值、利益等方面做出的最好选择。例如，可以直接告诉他们：“我觉得您的选择是非常明智的，因为相比同类型的商品来说，这款……”
2.用权威的数据打消客户的怀疑
购买商品，尤其是购买一些与人身安全有密切关系的商品时，很多客户对其质量和性能产生怀疑也是很自然的事情。这个时候，销售员就要向客户展示一些权威的数据、或者专家的观点等，如果条件允许，还应该现场给他们演示，必要时要教会他们正确的使用方法。
3.给客户一个试用的机会
对于生性多疑的客户来讲，只有通过试用和实际操作，他们才可能会消除疑虑。即使有时候销售员态度诚恳、做出承诺、拿出证据，他们的疑虑也还会存在。所以，如果销售员想发展他为自己的长期客户，不妨给客户一个试用的机会；很多时候，事实还是胜于雄辩的。
二十二、追求时尚的客户喜欢标新立异
客户在购买商品时，为了凸现自己，引起别人注意和重视，往往喜欢购买一些比较独特的商品，以便和别人区别开来，让自己显得与众不同，别具一格。从心理的角度说，客户求新求异的心理，既与其性格、爱好有密切联系，也是一种自我实现的心理的表现。
现如今，追求时尚的年轻人是消费群体的主力军，他们多是人们所说的80后或90后当中的一部分人。因为成长和教育环境的影响，生活中，不管在哪方面，他们都有着强烈的好奇心，乐于接受新事物，喜欢标新立异、与众不同，自然，这也是他们购物时的主旋律。
因此，在消费过程中，他们总是走在时尚的前沿，有着独特的信念和品味，也有敢于尝试的信心和勇气。因此，时尚的、前卫的、独特的、另类的商品往往能够受到他们的青睐。在他们的身上，总能够看到众人身上所没有的特点。如果销售员意识不到这一点，觉得“大家都喜欢的”他一定喜欢，那就大错特错了。
有一位装扮时尚的年轻女士看上了一款时尚个性、设计独特的风衣。销售员见她比较喜欢这件衣服，就建议她试一下。设计独特的风衣配上她高挑的身材，使她越发显得与众不同。沉思了一会儿，她告诉销售员说：“好的，麻烦你给我包起来吧！”
销售员很高兴，边包衣服边恭维她说：“小姐，您眼光真好，很多人都看上了这款风衣！”谁知，听了这句话以后，年轻女士沉默了一会，然后微笑着对销售员说：“不好意思，既然那么多人都喜欢，我想我还是不要了吧！”说着边准备离开。
销售员立马意识到了这个女孩子喜欢标新立异，于是真诚地解释说：“这款风衣的确有很多人喜欢，但专门是为您这样比较时尚个性的女士设计的。因此，很多人虽然喜欢，但不能接受其独特的款式，再者也没有几个人像您身材这么好啊，又因为价格比较高。所以至今为止，我们才卖出了一件……”一番解释之后，年轻女孩儿很高兴地买走了那件衣服。
幸好销售员反应得比较快，否则就会失去这位好客户。像这位女孩儿一样时尚的客户，他们之所以标新立异，购买那些比较另类的东西，一方面是自己的爱好和兴趣；另一方面则是一种追求独特的心理，即他们希望得到别人的重视，希望通过不一样的服饰或者装扮而使自己显得与众不同。当销售员遇到这样的客户时，要适当给以认同，比如说：“小姐穿上这件衣服真个性，有一种与众不同的感觉”，“您眼光真独特，这可是我们卖出去的第一件啊！”如此这般，便能满足客户的心理，从而成功地实现销售。
攻心方略
1.向时尚型客户推荐个性商品
一般而言，从时尚型客户的穿着打扮中就可以看出他们喜欢标新立异，与众不同。例如，这类年轻人的打扮很个性，从发型、头发颜色、耳环、衣服颜色和款式等都很独特。遇到这类人时，销售员就应该向他们推荐设计独特、富有个性、很少有相似类型和款式的商品，这样才能够引起他们的注意，激起购买欲。
2.切忌说“很多人都喜欢这款”
对于喜欢时尚、标新立异的客户来讲，这是他们很忌讳的一句话，因为他们追求的是另类，是与众不同。既然大家都喜欢了，那么即使他内心也很喜欢，也会放弃购买。所以，恭维他们的时候，可以换一种说法，例如“您眼光真独特”，“这款商品专门为时尚人士设计的”等。
3.对他们表示欣赏和支持
现如今，有很多人很难接受一些时尚年轻人的想法，他们不能接受女孩子把头发剪成毛寸，在鼻子上扎孔，更不能接受男孩子留长发、戴耳环等。因此对他们总是持鄙夷的态度，甚至觉得这些人有些神经质。但销售员要想达到销售目的，就应该对他们的做法表示欣赏和支持，这样才会赢得他们的信赖。
在销售的实战中，销售员会遇到各行各业，形形色色的客户，而不同职业的客户有着不同的心理特点和性格类型，销售员绝对不能一概而论，用一种方式僵硬地应对所有客户，而应该依据其特点，采用灵活多变的方法，分而应之，各个击破。
一、不要在专家型客户面前卖弄
在销售的过程中，销售员总会遇到这样一种客户：他们很清楚交易的实际情况，对销售员推销的产品也十分熟悉，说起与交易有关的一切事情都是有理有据、头头是道，俨然是这方面的专家。因此，我们一般将这种类型的客户称为“专家型客户”。这时，销售员可算是碰到对手了。
一般而言，这种专家型客户对销售员、销售过程、销售产品以及不同公司的同类产品等一切与销售有关的信息都非常了解。因此，与销售员打交道时，他们就会表现出自己在这方面的优势：不仅会就商品的性能、质量、价格、性价比等侃侃而谈，同时还会故意向销售员提出一些非常专业化的知识，甚至故意刁难销售员。再者，这类客户除了喜欢炫耀之外，还非常自负，总是固执地认为自己的观点都是正确的，对他人的观点表示不屑。
小张做保险营销已经有五年的时间了，然而现在却遇到了让他困惑不已的事情。即每当他给客户、尤其是一些老客户送计划书的时候，客户不仅讲得头头是道，还对其他公司的产品了如指掌，有的信息小张甚至还是从客户那里得来的。
例如，小张去一个新买车的客户那里推荐车辆险，客户却告诉小张说另一家公司的理赔比小张所在保险要好；他向客户推荐分红，客户却早就知道哪家公司的收益率最高；好不容易按照客户的家庭情况给客户设计了一份家庭保障计划书，然而客户却告之说，其他公司的定额家财险也不错……甚至在有些时候，这些客户就像专家一样问得小张哑口无言。自然，销售不成也在意料之中了。
很多客户经过多年的磨练，接触过多种多样的产品、形形色色的代理人，因此也越发地“成熟”了，不仅善于货比三家，而且比一些工作时间较短的销售员都更为专业。之所以会出现这种现象，不仅仅是因为媒体的传播，仅从上门不断的销售员这里就能够了解到很多。
事实上，很多销售员也都察觉到买方市场已经在不知不觉间形成。专家型客户给他们传递了这样一个信息：我要挑更专业的公司、更专业的产品、更专业的销售员。这个时候，身为销售员，在感到专家型客户越来越难对付的同时，更应该加强对自身素质的提高，否则，就永远不能征服这类专家型的客户。
攻心方略
作为销售员，如果想要应付专家型客户，需要注意以下几点：
1.不要在客户面前卖弄
遇到专家型客户时，切忌在他们面前卖弄，尤其是你对产品的了解并不比他多，也并不比他专业的时候。此时，你只要直接明了地介绍一下所推销的产品和交易条件就好了，有一说一，实话实说。你坦诚直率的态度会或许会得到客户的赞美，进而为销售创造条件。
2.满足客户的自负心理
专家型客户的自负心理是很强烈的，如果销售员能够给予他们这方面的满足，对销售无疑是很有利的。例如，对于客户的高谈阔论，销售员可以做一个忠实的倾听者，即使他有地方说错了，也不要明着指点；同时，对于客户自认为很自豪、或者的确很不错的地方要及时予以赞美，满足他们的自负心理和虚荣心。
3.树立好自身的专业形象
专家是社会分工细化的结果，对于专家型客户来讲，他不仅是本行业的专家，也是消费领域的专家。这就要求，销售员必须成为比他们更专业的人士，不仅要加深专业知识的掌握，更需要以自己的专业化形象，使客户相信你是“资深”的专业化人士。只有做到与众不同脱颖而出，客户才会认可你的专业形象，进而达成购买协议。
4.真诚对待每一位客户
如果销售员一味地夸大自己所推销的产品的好处，而不是如实告知，那么业务过程中的任何疏漏或者欺骗，都会导致消费者的犹豫或者摒弃。因此，销售员应该真诚以对，用自己的专业和真诚，让消费者感到选择一个真诚的销售员，比选择某家公司、某种产品更重要。
二、以高品位迎合企业家型客户
销售员可能遇到过这么一种类型的客户：他们或者是着名的企业家，或者是人们心目中某个领域的成功人士，但他们都有一个共性，即事业成功，思想积极，心胸开阔，知识和能力方面都比平常人要强，天赋的敏锐洞察力使他们具有成为企业家的潜质。因此，在销售过程中，一般把这类人称为企业家型客户。
一般而言，这类人会不断寻求自我提高与发展，野心勃勃、充满自信，独立性和意志力非常强，一旦作了某个决定，通常都会义无反顾地走下去。再者，他们是天生的领导者，在人群中很有影响力，因此，如果销售员能够先将其“俘虏”，他就可能会给你带来很多其他的客户。不过，这类人有时候因为太专注于自己的想法，通常会给人独断专行、冷漠无情的印象。
作为一名成功人士，他们在生意场上都有一套，做事情常常是有备而来。因此，面对销售员的时候，他们对销售的实际情形通常是了如指掌；再者，他们喜欢在气势上占据优势，身为成功人士，他们也都希望听到别人的夸奖和赞美。购买物品时，他们通常会选择一些与他们身份、地位相称的高品位的产品。
一次，手机销售员小郑的柜台前来了这么一位客户，明眼人一看就是一位成功人士。小郑问他怎么称呼时，他递给了小郑一张名牌，不出所料，他经营着一家着名的企业。
于是，小郑带着崇拜的目光说：“张先生，真是百闻不如一见，早就对您有所耳闻。真没想到可以在这见到您！说实在的，我一直都觉得您这样的经营者真是很了不起。今年能够见到您，我真是荣幸。”张先生听到小郑的一番话，很满足地笑了。
随后，小郑给张先生推荐了一款新上市的手机，告诉他说：“张先生，这是XX公司今年新推出的一款商务手机，它最注重的功能就是超常待机，而且能对联系人及短信等加密。再者，它设计大方，屏幕较大，又是金属外壳，属于高档次产品。说实话，也只有像您这样有身份，有地位，有品味的企业家才能配得上这款手机。”