书城管理金牌推销员必备
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第30章 浑身透着热乎劲儿

推销要依靠口才,但是口才却不是凭空而得的,它首先要求推销者具备一定的素质。试以商品的推销者为例,这些素质是:

(1)知识:对于商品、制品、顾客都应相当的熟悉。当顾客向推销员询问时,如果这个不知,那个不晓,就会丧失顾客的购买信心。相反,若能掌握较广博的知识,对商品的尺寸、分量、质量、包装等方面问题能作充满趣味的介绍,就能激发顾客的信心和购买欲。一个店员向顾客介绍一件狐裘,太太说:“只怕被雨淋了会走样。”店员解释说:“绝对不会,试想,你什么时候见过下雨天狐狸打伞呢?”于是生意成交了。这位店员用他的生物知识一下解除了顾客的忧虑。

(2)热忱:有推销热忱才能有购买热忱。你具备了“热忱”这一点,顾客方面再大的偏见和抗拒,也能轻易地克服。接待任何一个顾客,你都要尽可能考虑到自己会给顾客留下什么样的印象。丧失热忱就等于丧失活力,郁郁寡欢是无法有所成就的。

(3)服务意识:对于有购买欲的顾客你要自忖,你能向他提供哪些服务?顾客也是人,如果你有意为他效劳,你的这种意识愈强烈,他愈能诚挚地回报你。

(4)想像力:“想像力支配全世界”,这是拿破仑的名言。想像力配合有技巧的语言,使你可以栩栩如生地向顾客描述商品的价值以及给客户的利益。要知道,产品设计是死的,而顾客购买标准是活的、可变的,通过推销员的想像力,可从不同的角度改变顾客的标准。比如某商品是红的,你可以说“红”象征爱心;黑的,可以说“黑”显示高雅。究竟如何说,就看想像力了。

(5)建设性:在推销谈判陷入僵局时,你要善于果断地提出建设性的建议。这种建议能开拓对方的思路,会使对方尊敬你、信任你。

(6)友情:讲究友情是很重要的。英国诗人菲力浦·辛尼曾说:“朋友以事相托,勿以事大而踌躇,勿以事小而疏忽。”应乐于完成顾客提出的任何要求。能办到的事,尽量办,而且态度要坦率、诚恳。

(7)礼貌:售货员与顾客交易时,应采取比较和蔼的态度。顾客心理上比较喜欢别人的殷勤、服从和尊敬,因此,务必使你的举止合乎礼节。只有你心怀诚意,才能自然地表现出你真诚的语气。有些售货员在与顾客交谈时,用吵架的语气与对方争论,那是不足取的。有些售货员拒绝回答商品价格,认为“一遍遍重复,烦死了”,但对于顾客来说,往往只是第一次提问题,是应该满足其要求的。

(8)外交手腕:一位高超的推销员,应能够巧妙地运用外交手腕。在不需与顾客争吵的情况下,就能消除顾客的不满,这是需要有敏锐深刻的见识和优异卓越的判断力的。如顾客不满意地说,拿给他看的商品不是他所需要的,虽然推销员确信自己没有错,但可以做些让步,说:“对不起,我把您的意思理解错了。”这比辩解更容易使问题得到解决。

(9)耐性:为克服顾客的抗拒心理,要有相当耐性。如你觉得对方有意买你的商品,就应锲而不舍、持续不断地努力,切勿因难为情而放弃。尽管你已经五六次征求了对方的意见,顾客正在心中盘算着,但你却放弃了第七次征求意见,结果还是前功尽弃。

(10)适应性:无论处于任何情况下,推销员均要能随机应变。因为,工作状况经常是不稳定的,心理应有充足的准备,以防意外发生,尤其面对一些心神不定的顾客。如向顾客推荐商品,不要一口气说出该商品全部优点,因为在购买过程中,顾客随时可能发生疑虑和动摇。遇到这种情况,若推销员对商品优点作一些新的补充和解释,就有助于帮助顾客下购买的决心。