美国有名的营销大师哈洛在长岛推销标价35万美元的豪华轿车，只要他与顾客谈天，引起顾客的兴趣之后，成交率高达60%。哈洛发展了一种简单、自然、非常有效的成交技巧。顾客不分男女，不论骄傲或谦恭，都不得不臣服于这个技巧。
哈洛对自己推销的汽车知之甚详，所以他能用上一种有效的技巧，客户的疑问都能得到恰到好处的解答。成交时机成熟时，他显得态度淡然，但不是冷漠。他会拿出一本花体字的字体简介，介绍各种刻印在车门上的花体字。他将册子放在顾客面前，说：“我们来挑选一个最适合您的字体。”
请注意，到目前为止，顾客不曾提过买车的问题，也不会表示强烈的购买意愿。这些都无所谓，哈洛依然认真地与顾客讨论车门上的花体字刻印，哈洛指出自己选用的字形，询问顾客喜不喜欢同样的字体。顾客细看这种字体，摇摇头。
“这种字很难认，对不对？”顾客说。哈洛表示同意：“对，比罗马字体还难认，但相当有品味，对不对？”。接着，他们继续讨论字体，直到顾客挑选出最中意的字体。顾客挑选了刻印用的字体，也就表示愿意付35万美元买这部车。
哈洛采用的技巧正是“细节问题”秘诀，他只提出有关产品或推销的细节问题。然而，当顾客表现善意回应时，等于告诉推销员，可以处理成交后的相关细节了。对顾客来说，他们宁可不去处理一些高风险磅定。而“细节问题”秘诀就是针对这样的心态，只让顾客处理如送货日期、产品规格、颜色、尺寸、付款方式、订货数量等低风险决定。
“细节问题”的重点是假定成交，推销员只不过处理其余的细节变了。例如：有位顾客正细看一只皮包，售货员走过来说：“这个皮包很漂亮，正好搭配您的鞋子。您是要直接带走，还是由我们送货上门？”就算顾客还没有决定购买也不碍事，售货员只是帮顾客挑选皮包罢了。
推销员提出次要问题时，略过了“您愿不愿意买这个产品？”这一类关键问题。推销员假设顾客决定成交，并探询相关细节。当顾客回答细节问题，就已经默示了购买意愿。
“细节问题”秘诀是最圆滑的成交手法，不会导致顾客不高兴。如果顾客还不打算买，他会认为推销员只是询问一些细节，不会感受到压力；如果顾客决定购买，则自然而然地回答问题，接着购买产品，并且相信自己掌握了主导权。