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第186章 拥有更多失败的经验

人们常常以为成功者一定有许多成功的经验,其实恰恰相反,每个成功者都有许多失败的经验。区别在于,成功者从失败中汲取教训,百折不挠,而失败者则沉湎于痛苦,不能自拔。

日本推销大师原一平就拥有许多失败的经验。

有一次,原一平和一位资深的同事一起去作客户拜访。在访问一家百货店之后,那位同事觉得很劳累,好在预定的访问任务完成得不错,只剩下有限的几处。原一平决定自己单独前往,留那位同事在百货店休息。

完成了剩下的几处访谈之后,原一平已累得东倒西歪,连步子都迈不稳了。那天恰巧又比较热,原一平不由自主地放松了自已,帽子歪斜着,衣扣不整,敞了领口。他匆匆忙忙赶回那家百货店会合同事,推开玻璃门,一边喊一边撞进去。在原一平心里,和那百货店的老板已经是很熟了,便把应该有的礼貌仪容全都抛在了一边。

那位同事已经先走了,百货店的小老板见了原一乎那副模样大为不满,愤怒地说:

“‘早知道你们是这副模样,我压根儿不会投你们明治的保险。我是信任明治保险,没想到你们这些员工却是这么无礼、随便……”

一席话把原一平骂醒了,他完全没有料到自己一时疏忽会带来这么严重的后果,损害了公司的信誉,没准还会使已经达成的协议前功尽弃,甚至还会影响附近其他的准客户。

想到这里,原一平大汗淋漓。原一平急中生智,立即跪倒在小老板面前,伏地向他道歉。

这个动作有些夸张,把那个小老板看愣了,但也最彻底地表达了原一平的诚意。

这件事的结果终于发生改变,原一平和小老板消除了不愉快,反而还亲近了。小老板主动提出把保险金额提高,比已商定的数额高了好几倍。

虽然有这样好的结果,可原一平的心里并不轻松,好多天都被自责和羞愧缠绕着,这是根本不该发生的事!那一刻,原一平的自制力、人格修炼、事业心都到哪去了!跪下道歉是万不得已的举动,他已感到无路可走。可无论怎么说,那对人的自尊仍然是一种伤害。

原一平久久不愿忘记这个故事的前半部分,他要记住这个失败,永不重犯。推销员的工作十分特殊,从一开始就必须面对失败,即从失败开始。保险业有句经常能听到的话,“拒绝是推销的开始”。

对于初学推销的年轻人来说,首先就要做好最充分的思想准备,10次访问将有10次被拒绝。

所以说,在所有的行业中,也许只有推销才是完完全全建立在失败之上的。

原一平的自传中,有过这样一个记录:为了能见到一个准客户,他曾将近10小时等候在某公司大厦的出口,不吃饭,不喝水,也不敢轻易离开,那种心境和处境是很难用语言来描述的。原一平最终见到了那位准客户,跳到汽车的踏板上拦住他,然后在那位先生的汽车里达成了投保协议。

原一平最终胜利了,假如从那近10个小时看,他其实是失败者。还有他曾多次拜访一位老人,却又一直不知道这就是他要拜访的对象。为接近某个特别的准客户,他特地订制与那人质地、款式、色泽完全相同的西装,连领带也配成完全一样;甚至为了解客户的情况,他逛洗衣店,菜市场,与清洁工、送货员亲切交谈;更值得指出的是,为了记录准客户的情况,他每月大约整理1000张卡片,几十年如一日从不间断。

谁也无法说清原一平到底遇到过多少挫折,用百折不挠来形容也远远不够。原一平说,他所取得的每一点成功的背后,都“堆满了”失败和痛苦。

想想看,没有钱吃午饭,没有钱搭电车,没有钱租哪怕最低廉的房子,只能在公园长椅上栖身的原一平,仍然能哼着小曲,面带笑容,走过闹市,走过诸多就餐的同事,走向他的准客户,这需要多么大的勇气和毅力!

又瘦又小的原一平就是这样走过了他的推销之路。他把所有的苦难和艰辛都当作生活为了磨炼他而出的试题,把所有的机遇和成功都当作社会给予他的酬报。可以说,这就是推销员的榜样。