让我们重回之前的话题，谈谈跟踪非销售数据的重要性，尤其是现金流数据的重要性。我的意思是，销量好固然不错，但利润高才是真正的优势，不过真正决定企业生死存亡的关键还是现金流。这也是大多数初次创业的企业家们跌倒的地方，他们无法理解为什么销量的增加就意味着现金流的减少--而现金流的减少就意味着危机的到来。
按照惯例，我还是从实际案例来说。当我第一次开始创办公司时，对于销售额和现金流之间的关系我完全没有概念。我以为销量就是一切。如果有人来找我，给我一笔百万美金的订单，我唯一的问题就是，“什么时候开始？”只要是能接到的业务我全做，而且是尽快去做，公司的业绩开始疯涨。在短短五年内，我们的销售额从零起步，迅速做到了1280万美元--这样快的增长速度使我们轻而易举地跻身于1984年《企业》杂志500强之列。我们的现金流一直存在问题，但一直没有引起我的重视，当时我正忙于销售呢。
请教诺姆
亲爱的诺姆：
我的业务现在已经达到了一定阶段了，过去我只需要请两个兼职会计帮我打理账务，现在我需要一个全职的管理人员了。我已经为改变做好了准备，但我不知道每天应该查看哪些数据。
加利
亲爱的加利：
每一门生意都有其自身的关键数据，我想你已经知道什么是你的关键数据了。你怎样判断某个礼拜或者某个月的业务是好还是坏？销量下跌时会出现什么征兆？多长时间能收回账款？这全都是非常简单的、常识性的东西。你的财务人员应该帮你判断出哪些数据是需要由你来监控的，并且定期按时提交给你。当你招聘管理人员时，在面试中就要确认他/她是否能完成这个任务。如果你觉得自己对数字不太敏感，没关系，直接说出来。把你的问题告诉这些候选人，如果他们给不出满意的答案，就不要雇用他们。
诺姆
现实当然不会忘了给我当头一棒，这次是以现金短缺的方式来教训我，有一次我连续4个星期都拿不到薪水。伊莲当时非常沮丧。“你是什么意思？你没法给你自己发薪水了？”她不可置信地说，“我还以为生意好得不能再好了。我以为销售量早就突破极限了。你做得这么出色，怎么会连续4个星期都拿不回钱来？到底怎么回事？这太离谱了！”
事实上我没法给她解释，因为我自己都不明白是怎么回事--但是我意识到自己必须找出答案。最后，我找到了。从那以后我学会了向前看。不管你期望的销售额是多少，你都得想办法赚取足够的现金来支持业务的增长。否则，你就是自寻死路。你将处于失控状态，六神无主，为了谋生不择手段。拿不到薪水？这还算好的。有些人因此而逃避缴纳所得税，这样做不但违法，而且是愚蠢的。无论是利息还是罚金，都是世界上最不值得的花费。此外，你的债主也会找上门来，因为你接下来很可能无法再支付欠费的账单。这简直就是场噩梦！
那么，该如何为业务增长做计划呢？更准确地表达就是：你怎样确定为了使销量增加需要额外投入多少资金？要开始为新的业务做计划，你得先提出正确的问题：
1.要多少钱，得花多长时间？
2.毛利率是多少？
3.要增加多少管理费用？
4.得等多久才能有回报？
如果你能回答以上四个问题，你就可以粗略估算一下到底需要多少额外的资金了。
我们举个例子。假设你预测的下年度销售额能达到10万美元。毛利率为30%，在新的业务中，你仍想维持现有的毛利率，但是你知道你得增加1万美元的管理费用--用于支付佣金、簿记费用等各种名目的花销。再进一步预估一下，你的平均回款周期（回款账期）大约稳定在--打个比方--60天。
以下就是你现在该做的事情：
在新业务开展伊始就要计算你的售货成本（COGS）--你必须把这笔钱先安排出来，才能规划下一步的销售行为。鉴于你的毛利率设定为销售额的30%，那么你的售货成本则为销售额的70%，也就是7万美元。加上因扩张业务而新增的管理费用--1万美元--现在我们得出结论，你要在一年后达到10万美元的销售额，就得付出8万美元的成本。把这部分数据拆分到每天的花销来看，新的业务每天花费的成本为219.18美元。如果你再把这个数字乘以回款账期，也就是60天，你就知道总共需要追加多少投资了。为了保险起见，我习惯把回款账期的天数再多加20%，也就是拿每日成本乘以72天的账期，而不是60天。结论是：72天×219.18美元/天=15781美元。
要知道，这是最直接、最简洁的公式。有些人可能认为这公式中有些假设是不成立的--例如，你本人每次都是第一时间支付账单。但是，从定义上来说，所谓预测本来就不是精确的。我只是为你提供了一些简单的工具。这个公式能帮助你对未来的资金需求做出合理的预估，而且它是一个相对而言更为谨慎的公式，谨慎一点总是没错的。
现在有了这些信息，你会怎么做呢？你肯定不愿意放弃增加销售额的机会，于是你就得想办法增加额外的现金流。也许你能通过缩短当前客户的回款账期来削减成本。也许你可以将付款账期向后推一两个星期。也许你可以和新客户谈成一笔生意，而这笔生意的付款速度比平时都要快。你也可以找到主要的厂商，对他说：“听着，我有个重大利好消息，和咱俩都有关系，我刚谈下了一家新客户，这家客户的订单很多，但是我以后就得60天才能和你结账，而不是40天了，你能接受吗？”一般说来很少有厂商会拒绝。
最后的办法就是去借钱--如果你不介意增加银行债务和还贷成本的话。与其这样，你可能宁愿选择几个星期不拿薪水。我本人在最近这些年里再也没有重演这个过程，希望在将来永远也不会再出现这样的事情，我相信我妻子也有同感。她比较喜欢我每个礼拜都能拿到薪水。因为这样让我们有一种控制局面的感觉。在生意上，如果你没有健康的现金流，就无法掌控局面。这一课，越早学到越好。
请教诺姆
亲爱的诺姆：
我是一个演艺人员，同时也是一个网球专家，我办了一家体育教育公司，通过现场音乐网球演出来推广网球教育，同时设立网球职训中心。我想把公司发展起来，我有激情，对这个行业也有长远的眼光，但是我没有做生意的背景。我有机会成为一个商人吗？是不是应该去找人来帮我把业务做起来？
戴维
亲爱的戴维：
我想你低估你自己了,你拥有的商业技能比你想象的要多，你拥有客户，不是吗？你有销售能力，也有市场推广能力，这就是一个商人需要具备的最重要的两项技能。好吧，你也许不懂财务知识，但这并不代表你就不能学习和掌握数字，和财务技巧相比，数字才是你必须了解的。我鼓励你继续下去。想拥有商业经验，只有一个办法：走出去接受考验。不尝试就不可能成功。即使失败了，你至少也为下一次创业积累了宝贵的教训。
诺姆
最终的回报
当你坚持到最后，毋庸置疑，创立公司的辛苦终会得到回报，兑现奖金的时刻就是你卖掉公司的那一天。遗憾的是，很多企业主都错过了这个奖赏--或者错过了其中一大部分--因为他们不了解应该根据哪些要素来计算公司价值，也没有保留财务记录，无法进行全面的评估。但是这些都不妨碍企业主们高估其公司的价值。
《企业》杂志快速成长私营企业500强名单上的公司就是最好的例子。我看了其中一些公司的申请表，至今还记得其中有一家，去年的销售额达到了6000万美元，却还在亏本，而这家公司的老板还认为他的企业价值达到5000万至1亿美元。很显然，他们并没有听过20世纪90年代那些没有利润的网络公司所发生的故事。另一家公司拥有650万美元的销售额，但是却只有不到33.5万美元的净利--这些都解释不了为什么这些企业主会认为他们的企业价值1亿美元到2亿美元。实际上，我可以断言，500强名单上有一半的公司自我估价都高得不可想象，而剩下的也都估得不低。