书城成功励志销售礼仪的塑造
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第23章 行为举止:彰显你的销售素养

第三章 行为举止:彰显你的销售素养

第一节今天,你对顾客微笑了吗

著名推销员乔·吉拉德说:“有人拿着100美元的商品,开价10美元都卖不出去,为什么?看看他的表情就知道了。要把商品推销出去,自己的面部表情很重要:它可以拒人千里,也可以使陌生人立即成为朋友。”

微笑是谁都无法抗拒的魅力,微笑的力量超出你的想象,养成微笑的习惯,一切都会变得简单。

威廉是美国推销寿险的顶尖高手,年收入高达百万美元。他成功的秘诀就在于拥有一张令客户无法抗拒的笑脸。但那张迷人的笑脸并不是天生的,而是长期苦练出来的。

威廉原来是美国家喻户晓的职业棒球明星球员,40岁退役后做了保险公司推销员。

他自以为凭他的知名度能够被录取,没想到却被拒绝了。人事经理对他说:“保险公司推销员必须有一张迷人的笑脸,但你却没有。”

听了经理的话,威廉立志苦练笑脸。他搜集了许多公众人物迷人的笑脸照片,贴满屋子,以便随时模仿。

他还买了一面与身体同高的大镜子摆在厕所里,只为检查自己的微笑。隔了一阵子,他又去见经理,经理很冷淡地说:“好一点了,不过还是不够吸引人。”

威廉不认输,回去加紧练习。一天,他散步时碰到社区管理员,很自然地笑了笑,跟管理员打招呼。管理员说:“威廉先生,您看起来跟过去不太一样了。”这话使他信心大增,立刻又跑去见经理,经理对他说:“是有点意思了,但仍然不是发自内心的笑。”

威廉仍不死心,又回去苦练了一阵,终于悟出“发自内心如婴儿般天真无邪的笑容最迷人”,并且练成了那张价值百万美元的笑脸。

中国有句俗话,叫“非笑莫开店”,意思是做生意的人要经常面带笑容,这样才会讨人喜欢,招徕顾客。

“日本推销之神”原一平总结他取得成功的秘诀,其中最重要的一项就是善于微笑。他的笑被认为值百万美元。原一平认为,对推销员而言,“笑”至少有下列十大好处:

1.笑能消除自卑感。

2.笑能使你的外表更迷人。

3.笑能把你的友善与关怀有效地传递给准客户。

4.你的笑能感染对方,让对方也笑,营造和谐的交谈氛围。

5.笑能建立准客户对你的信赖感。

6.笑能拆除你与准客户之间的“篱笆”,敞开双方的心扉。

7.笑可以消除双方的戒心与不安,从而打破僵局。

8.笑能去除自己的哀伤,迅速重建自信心。

9.笑是表达爱意的捷径。

10.笑会增进活力,有益健康。

的确,如果说行动比语言更具有力量,那么微笑就是无声的行动,是你递给客户最温暖、最具有亲和力的一张名片。这张名片完全可以让你拿到订单。销售人员的第一堂训练课的内容应当是微笑。微笑能传达友善,能建立信任。

微笑是一门学问,一种艺术,苦练方能获得。微笑的训练方法有以下几种:

1.对镜微笑训练法

这是一种常见、有效和最具趣味的训练方法。训练时,销售人员衣装整洁地端坐镜前,放松心情,调整呼吸,静心3秒钟,开始微笑:双唇轻闭,使嘴角微微翘起,舒展面部肌肉;注意眼神的配合,使整个面容协调。如此反复多次。为了获得更好的训练效果,可配合播放较欢快的背景音乐。

2.模拟微笑训练法

(1)轻合双唇。

(2)两手食指伸出(其余四指自然并拢),指尖对接,放在嘴前15~20厘米处。

(3)让两食指尖缓慢、匀速地分别向左右移动,使之拉开5~10厘米的距离。同时随两食指移动的速度同步加大唇角的展开度,并在意念中形成美丽的微笑;让微笑停留数秒钟。

(4)两食指缓慢、匀速地向中间靠拢,直至两食指相接;同时,微笑的唇角随两指移动的速度缓缓收回。需要提示的是,训练缓缓地收住微笑,这很重要,切记不能让微笑突然停止。如此反复训练20~30次。

3.情绪诱导法

情绪诱导就是利用外界的诱导、刺激来引发自身情绪的愉悦,从而唤起微笑的方法。例如,打开你喜欢的书页,翻看使你高兴的照片、画册,回想生活中幸福的片断,放首喜欢的乐曲,等等,这些都能引发快乐和微笑。

4.记忆提取法

这是在训练演员时常采用的一种方法,也被称为“情绪记忆法”。就是从记忆中唤醒过去那些最令人愉快、最令人喜悦的情景,使当时的情绪重新袭上心头,重享当时的快乐,重现当时的微笑。

5.观摩欣赏法

观摩欣赏法是指几个人在一起互相观摩、议论,互相交流,互相鼓励,互相分享开心微笑的一种方法。也可以在平时留心观察他人的微笑,把精彩的“镜头”封存在记忆中,时时模仿。

6.含箸法

这是日式训练法。道具是一根洁净、光滑的圆柱形筷子(不宜用一次性的简易木筷),横放在嘴中,用牙轻轻咬住,对镜观察自己的微笑状态。

7.意念法

已经有了微笑训练基础或者善于微笑的人,不用对镜或利用其他道具,只用意念控制、驱动双唇,就能达到最佳微笑状态。

意念法好处很多,一是不必用镜子,二是可以随时随地、悄无声息地进行。

以上方法可以配合使用,如对镜法和意念法若能与记忆提取法配合进行,效果更佳。

【礼仪塑造箴言】

微笑是最简单、最省钱、最可行,也最容易做到的服务,更重要的是,微笑是成本最低、收益最高的投资。

作为销售人员,要坚持对客户保持微笑,因为面带微笑的人最容易受人欢迎。没有人能轻易拒绝一个笑脸,因为笑是人类的本能,要人类将笑容从脸上抹去是件很困难的事情。由于人类具有这样的本能,微笑就成了两个人之间最短的距离,具有神奇的魔力。因此,服务人员想让客户接受自己,微笑就是最好的通行证。