史玉柱，对其最恰当的形容词就是“毁誉参半”。有人认为他是一个机会主义者，在中国的经济改革浪潮中寻找暴利的行业和项目，而且做起来不择手段，成为一个彻头彻尾的破坏行规的人；也有人说他是一个罕见的商业奇才、营销和策划大师，能够敏锐地抓住商机，并且拥有极强的心理承受能力，堪为企业家之楷模。
两方面说得都有道理，我也非常认同，特别是第二种观点。
在营销领域，史玉柱史无前例地开启了中国广告轰炸推广之路，并且坚持十多年业绩不俗。难怪他要说，中国大学里的营销学都是滞后的。事实上，这样的观点已经逐步得到人们的认同。在中国，“要学广告策划，就学史玉柱；要学市场营销，还学史玉柱”。
“营销是没有专家的，不能迷信专家。我认为大学里有关营销的教材80%的内容都是错的。要说有专家，我认为唯一的专家（就）是消费者。要做好一个产品，在前期论证阶段必须要有大量的时间泡在消费者当中。”史玉柱曾经如是说。
市场调研的奥秘
在开发脑白金市场的时候，史玉柱将江阴作为根据地。启动江阴市场之前，史玉柱先对这个市场进行了一番调查。他戴着墨镜走村串镇，挨家挨户地去寻访。由于白天年轻人都出去工作了，在家里的都是老头老太太，半天见不到一个人。史玉柱一去，他们特别高兴，史玉柱就搬个板凳坐在院子里跟他们聊天。
“你吃过保健品吗？”“如果可以改善睡眠，你需要吗？”“可以调理肠道、通便，对你有用吗？”“可以增强精力呢？”“价格如何如何，你愿不愿使用它？”
这些老人告诉史玉柱说，保健品是想吃，但通常情况下都是儿女们去买，他们自己不舍得买。
“那你吃完保健品后一般怎么让你儿子买呢？”答案是他们往往不好意思直接告诉儿女，只会将保健品的盒子放在显眼的地方，在吃饭的时候进行暗示。
敏锐的史玉柱看出了其中的奥妙。他因势利导，推出了“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的广告。而今，这则广告已经是家喻户晓，被许多电影和电视剧争相引用，成为他们创作的素材。
你要知道梨子的滋味，就得亲口尝一尝
2003年，史玉柱驾驶着自己的奔驰500一边游山玩水，一边做市场调研，走遍了中国除台湾、澳门之外所有的省、市、自治区，对于保健品市场的了解基本上到了无人企及的程度。于是闲暇之余，他开始关注自己的另一个爱好——游戏。
他说：“我觉得每天在网上打游戏最幸福了。”
在《传奇》的世界里征战，最初他只有30多级，在多次被人随便PK掉之后，他找到了本区级别最高的账户，对方是温州网吧老板。史玉柱吩咐自己的手下——温州分公司的经理到网吧支付了3000元，将这个70级的账户拿到手。尽管有了70级的账户，史玉柱依然无法所向披靡。
于是，他又直接找到《传奇》的代理商盛大网络董事长陈天桥，陈天桥告诉他：“装备更重要。”史玉柱立即花了1万元买了一套顶级装备。正是这个小小的决定让这个聪明而敏感的玩家又一次清醒地意识到了他想做的另一项事业中最大的卖点——装备。
史玉柱找来专家咨询，还主动拜会一些行业的主管领导，目的就是想弄清楚网络游戏市场究竟会不会萎缩，最后得出的结论是：至少在8年或者更长的时间里，网络游戏的增长速度会保持在30%以上。这越发让史玉柱认识到网络游戏才是他事业真正的归属所在。
在巨人大厦“倒下去”十多年后的今天，这位全中国“最著名的失败者”作出如此坚定的抉择，想来不是戏言。尽管他热爱游戏，以至于常常通宵达旦，尽管他是一位有着21年游戏经历的“骨灰级”玩家，尽管他甚至为了买游戏装备和顶级账号花掉了数十万元、上百万元，他也绝对是在经过深思熟虑后做出的决定。
当史玉柱真正决定进入网络游戏领域时，已是这杯甜羹被瓜分得差不多的2004年年底。在绝大多数行业专家、有关媒体不太看好的大环境下，史玉柱率领着“征途战舰”起航了。
如果说，史玉柱当时之所以想驶入这片“大红海”，甚至不屑于被人们定义为一个“搅局者”，除了自信于自己对游戏的了解外，也多多少少有对游戏的情愫，而这情愫甚至不亚于任何一个文艺青年都做过的作家梦、导演梦。
今天，当史玉柱率领征途网络在纽约证券交易所上市时，先前众多一心研究市场、研究经营的专家们一致大呼：“做游戏的人必须自己首先是资深游戏玩家。”与这些专家相比，史玉柱显得越发单纯、感性而可爱，因为他不过是怀有一个想建立“游戏帝国”的玩家梦。
在巨人集团核心领导团队——史玉柱和他著名的“四个火枪手”中，没有一个人是营销、市场专业科班毕业的，更谈不上有什么专家。如果说史玉柱无论做脑白金还是做《征途》最为擅长使用的“农村包围城市”的战术来自于他敬佩的毛泽东思想，那么在做这两个市场时去第一线了解最真实、最详尽的资料，从而通过感性认识、理性分析，梳理形成自己的一套方法，则应验了毛泽东极为著名的一句话：“你要知道梨子的滋味，就得亲口尝一尝。”
倒做渠道
海尔的张瑞敏曾说：“好多企业，发展得很好、很快，有一天却突然死亡了。到底什么原因？其实非常简单，就是现金流出了问题。一边儿负债非常大；另一边儿呢，钱却进不来。钱为什么进不来？在应收账款！本来，在市场经济条件下，钱应该是最流动的一个东西，却变成了最不流动的东西。原来我们国家上市公司只要两张报表——第一张是资产负债表，看你的资产负债率是多少；第二张是损益表，看你企业的利润是多少。后来意识到应收账款是一个非常非常大的问题，所以，现在上市公司必须交第三张表——现金流量表。”
为了使“应收账款”问题不会影响到自己的企业，史玉柱在做渠道时，不像一般产品销售那样急于铺货，而是采用了一种特殊的方式——脑白金在一个地区市场启动前，先打广告，让顾客到商店找上门，然后等着经销商带着钱来要货。
在启动一个市场之前，脑白金通常会举行大规模的免费赠送活动。赠送结束之后，有的消费者还想继续服用，就会到药店去找，消费者找产品，经销商就会找厂家。当产品销售达到一定销量时，脑白金的广告随之出台，让经销商闻风而动，“主动”前来要求经销该产品。这时，史玉柱就会要求经销商现金提货，以始终确保应收账款为零，这样形成的良性循环，与厂家推经销商、经销商推市场的做法正好相反。
“先把经销商放到一边，转而向终端消费者展开攻势，创造市场拉力”，这叫“倒做渠道”。这样做无疑会造成一定的广告流失，并延误市场开发速度，然而却可以避免可能产生的巨额坏账风险。当年巨人脑黄金曾经有3亿多应收账款烂掉，史玉柱对此倍加小心。
在“倒做渠道”之前，举办赠送活动的另一个好处是可以借此造势，展开声势浩大的新闻宣传，这又是变相的广告，而且比做真正的广告花钱少。由于这种宣传往往直接针对消费者的购买行为，对拉动终端消费极为有利。
试销不可少
试销是很多企业既想做又不想做的环节，想做的目的是降低上市风险，不想做的原因是等不及漫长的过程。然而，只有通过试销，才能真正了解产品的许多细节问题，甚至产品的广告策略都会在试销期间产生。
脑白金的成功，很大程度上得益于史玉柱带领部下进行了长达一年多的试销工作。试销工作先后在江阴、常州等地进行，其间尝试过种种办法。
试销的作用就是为后续的市场策划提供真实可靠的素材与创意依据。
在试销的过程中，脑白金策划人员切实仔细地摸清了国内保健品市场形势，调查了终端，把握了潜在消费者的真实想法，并为特定区域内的准消费者提供产品免费试用，征询服用后的效果与感受。这些一手资料的分析，为脑白金走向市场提供了重要依据。
在试销过程中，脑白金的试销人员发现，中国的消费者更喜欢“放在手上沉甸甸”的口服液，因而脑白金在原有胶囊的基础上增加了口服液，变成了复合包装。很快，试销后的包装赢得了消费者的喜爱，并与其他的产品形成了竞争壁垒。
最初做脑白金时，史玉柱曾亲自担任试销人员，走访300多位目标客户，去了解他们的需求，最终定下了“收礼只收脑白金”这句十年不变的广告语。
在成功地将脑白金推广上市后，史玉柱已经对保健品市场非常了解了，下一个项目——黄金搭档不经过试销肯定也不会出太大问题，然而，史玉柱依然像最开始那样，很认真地对黄金搭档进行了试销。
“空军”和“陆军”的配合
市场营销的关键是空军和陆军的配合。
史玉柱所说的“空军”是指广告轰炸，而“陆军”则是指地面营销队伍的推进。2006年，史玉柱在接受采访时说：
很多人认为脑白金的最大特长是做广告，实际上脑白金的最大特长是地面推广。我们在全国的200多个城市设了办事处，3000多个县设了代表处，在全国遍布了8000多人。《征途》这个工作正在做，已经设立了100多个办事处，最终准备做到1000多个吧。
史玉柱所说的这些“地面推广”，也就是我们平时经常听到的“终端策略”。终端是营销价值实现的“最后一公里”。作为与用户亲密接触的“终端”，无疑会对用户产生很大的影响。
历史上不少资金雄厚的保健品企业只知道投放广告，却轻视了终端的管理，结果被竞争品牌抢占了良机，最终酿成大错。
认定“营销没有专家，消费者才是专家”观念的史玉柱，自然是将“终端”这个离消费者最近的领域视为其营销的重中之重。事实证明，史玉柱的看法是正确的。
有机构统计得出：到终端购买产品的顾客指定品牌者占70%，另外30%的人并没有明确的购买目的，这部分消费者主要靠产品包装、POP等终端宣传品的刺激和营业员导购实现购买。这就是说，有70%的人还是通过媒体传播影响达成购买的。终端竞争的优势要在信息总量、知名度等各方面都接近时才能明显地表现出来。
有资料表明：原来跨国公司把70%的市场营销费用投放在除终端市场之外的广告上，把30%的费用投放在终端上。而现在跨国公司改变了广告策略，把70%的费用投放在终端市场的广告上，把30%的费用投放在其他领域。保健品的销售终端主要包括药店、商场（商店）、超市（大卖场）等。终端是产品销售的场所，是连接产品和消费者的纽带，是产品流通过程中最后同时也是最重要的环节。在市场竞争激烈的今天，谁控制了终端，谁就掌握了市场的主动权！
据国务院地区经济研究所公布的调查报告显示：一个年产值3亿元的保健品企业，可以提供10000个就业岗位，上缴4000万元税收，降低5亿元医疗保险费用。由此可见，其发展对社会的贡献是巨大的。
众所周知，中国拥有13亿人，是世界上人口最多的国家。中国也是世界上最大的消费品市场。光衣食住行的消费每年就达到10万个亿。如果运用广告将这个拥有巨大潜力的市场唤醒，给企业带来的效益绝对不容小视。
与此同时，中国的保健品市场在经历了频频的争议和信任缺失等考验后，正处于艰难的发展阶段，在经历了盲目信任之后，人们对保健品开始产生怀疑。保健品若是想有一个稳健、可持续发展的状况，必须要创新，还要拥有一定的信任群。
“保健品行业不好做了，成功的产品不多。”“钱很难赚，准备考虑转行了。”……经常有些保健品从业者发出这样的感叹。的确，广告的狂轰滥炸、终端的铺天盖地、价格的高不可攀形成了对市场的过分超前掠夺，再加上急功近利似的圈地跑马、高举高打，渐渐地在消费者心目中原本美好的风景成为一道道残缺的记忆。
如何将美好重构，如何让残缺完美，这需要在加强产品质量监督的同时，利用好广告媒体和营销途径。谁掌握了终端，谁就掌握了市场的主动权。
在一些公众心目中，史玉柱是个很难看清楚的人。
一方面，这个拥有知识分子的直率、坦诚的人一直在勇敢而坚定地追逐自己的梦想；另一方面，作为中国最著名的失败者、曾经被认为是中国最大的“骗子”的人，他的每一次实业突进无不“肩负”着社会的怀疑和追问。
从失败中真正站起来的人才最清楚自己到底拥有什么，最应该珍惜什么。
在“赢在中国”活动中，史玉柱坦言：“作为我们曾经失败过，至少有过失败经历的人，应该经常从里面学点东西。人在成功的时候是学不到东西的，人在顺境的时候，在成功的时候，沉不下心来，总结的东西自然是很虚的东西。只有失败的时候，总结的教训才是深刻的，才是真的。”
再度奋起的在史玉柱在完成自我救赎后，对自己的创业、战略选择、管理、团队和资金等方面做了冷静地反思和调整。在以后的战略选择中，他开始变得异常的谨慎，也有了更多的心得。
从2007年11月1日，巨人网络在美国纽约证券交易所上市，到2008年10月宣布正式开展与酒业巨头五粮液在保健酒市场的合作，再到2009年1月宣布推出名为“赢在巨人”的网游创业平台，史玉柱又开始了新一轮的征服。