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第60章 人脉是金,办事求人要靠关系(9)

袁世凯生性喜欢多事,又好出风头,虽然他自己的文章并不好,但却联合了一些读书人,组织了一个文社。这个文社所需要的一些房屋和费用,都由他一个人负责。由于这个缘故,大家也公推他为文社的负责人。

袁世凯先后筹办了两个文社,一名丽泽山房,一名勿欺山房。由于袁世凯出资捐款,在当地也确实吸引了一批文人雅士。

这一日,袁世凯正在仰山堂读书,一个秀才前来拜访。袁世凯延纳入室,两厢坐定,两人一见如故。两人话语投机,遂结拜换帖为兄弟。此人就是后来曾任民国大总统的徐世昌。

徐世昌长袁世凯4岁,当时正为陈州授馆课童,由于家道败落,当时已是穷困潦倒。袁世凯晓得徐世昌一文不名,无北上应试的盘缠,便慷慨解囊。结果,徐世昌此次赴京赶考,果然榜上有名。

受人滴水之恩,当以涌泉相报。徐世昌1882年中举,1886年中进士,授翰林院编修。从此以后,在袁世凯宦海生涯30年中,徐世昌是袁世凯最知心的谋臣。

1879年秋,袁世凯第二次参加乡试,但再次落第。这对于野心勃勃的袁世凯来说,不能不说是个极大的打击。袁世凯盛怒之下,烧毁了所作的所有诗文。

科举没希望了,但总不能坐吃山空啊。想来想去,袁世凯想到了捐官。但捐官得需要一大笔钱,这对于当时的袁家来说也是个不小的难题,因为袁保恒死了,等于折断了袁家的一个擎天柱,莫说捐官,连在一起生活下去都已成了问题。

因科举无望,袁世凯不得不为筹措金钱而费周折。开始,袁世凯曾向内弟——于氏夫人的弟弟借钱。没想到这位小舅子不但不给,反而挖苦说:“你还是在家待着好些,就你那德性,莫说上北京,就是上天京,也是老和尚上供——白扔面。”一句话把袁世凯弄得难堪极了。

但是,这却从反面给了袁世凯一个教训,不蒸馒头蒸口气,他一定要出人头地。

幸好,好心人还是有的。见他志气很大,最后,袁世凯的一位远房亲戚借给他100两银子,让他北上活动谋事。同时,袁世凯的嗣母牛氏和生母刘氏由于爱子心切,也拿出自己的私房钱给袁世凯,袁世凯这才启程上路,从北京辗转于上海、潮州,联系父辈的门生故吏,以图谋取晋身之阶。然而,初出茅庐的袁世凯失败了。袁世凯带着借资北上至京,想通过他父辈的老关系,谋取一官半职。而京城却是公子、王孙们挥金如土的地方,和他们打交道寒酸不得。所以,袁世凯到了北京后,一开始就呼朋引类,讲究玩乐,想给人留下大户人家子弟的印象。结果,他不但官没有捐上,所带的盘缠也被一伙腥臊乱赌的人全给骗去了。

这真叫破屋偏遭连夜雨,漏船又遇打头风。正在袁世凯苦于无法向家人说清、走投无路时,恰巧遇上了曾经资助过的徐世昌。这时的徐世昌已是点了翰林的京官。徐世昌问明了究竟,便拿出一笔款子,资助袁世凯回乡。

袁世凯知道,项城老家绝对不是发迹之地,因此,他很快又南下到了广东潮州。因为袁世凯的父交周馥在潮州任潮州府知事兼办潮关。周馥,曾任李鸿章支牍,很为李鸿章所器重。袁世凯在周馥手下干了一段时间。周馥帮助他捐了一个正五品的同时,并且给李鸿章写信,把袁世凯推荐给他。终于,袁世凯发迹了。

后来,袁世凯官至直隶总督时,他的那位小舅子从乡下跑到天津,找到袁世凯,希望能借姻亲而谋个一官半职。袁世凯倒是“来而不往非礼也”,回话说:“外面无事可做,还是在家里待着好些。”后来,袁世凯做了大总统,这位小舅子又从乡下追到北京,袁世凯只见了他一面,支了一些路费,就再也没有下文了。倒是当初借给他100两银子的那位远房亲戚,袁世凯还了他5000块大洋。

这就是说,人生在世决不能狗眼看人低。俗话说,“驴粪蛋还有发烧的日子”,更何况人乎。再说了,没钱不要紧,借得有,借不得没,切不可“财高语壮,势大欺人”。人生谁知道谁有哪一天?所以,“休倚时来势,提防运去时”。要“为君子当权积福”,切莫“小人仗势欺人”。另外,也要记住这一点,不要以为是亲戚,说话就不管不顾,要知道,“亲不亲,线上分”这根线,既可以是利益的线,也可以是感情的线,因为人生在世,不是单依靠亲戚就可以存在的。人要成大事,还须依靠并团结更多的人。而要团结和依靠更多的人,首要的一条便是不能无故得罪人。要知道,亲戚只是先天的一个便于沟通的条件,而不是你成大事的保障。因为,作为人类社会来说,只有永远的利益,而没有永远的亲戚。“无名草木年年发,不信男儿一世穷”,所以,有“心机”的人套关系千万要记住“困龙犹有上天时”,千万不要等到“船到江心补漏迟”。

人类的习惯之一,乃是往优秀、出色的人身边靠拢。好像能与事业有成的人缔结关系,便可以巧妙地利用对方那股气势。这是理所当然的一种心理,然而,在这种情况下交上的朋友,通常无法培育出可靠的人际关系。由于万事顺利、春风得意的人,人人都想与其结识,都想与其交上朋友,一方面他也顾不过来,另一方面他也无法与巴结他的人成为真正的朋友。反之,如果与那些暂时不得势的人交往,并成为好朋友,那就完全不同了。就像买股票一样,买了最有价值的原始股。

世事沧桑,复杂多变,起起伏伏,实难预料。昨天的权贵,今天可能成为平民;巨富大款,一夜之间也可能一贫如洗。从人生的角度来看,人们不可能一帆风顺,挫折、背运是难免的。当人们落难的时候,正是对周围的人们,特别是对朋友的考验。远离而去的人可能从此成为路人,同情、帮助他渡过难关的人,他可能铭记一辈子。所谓莫逆之交、患难朋友,往往就是在困难时期产生的,这时形成的友谊是最有价值、最令人珍视的。

从一定意义上说,对待落魄、失势者的态度不仅是对一个人交际品质的考验,而且也是建立良好人脉的契机。

登门拜访,经常叙旧感情深

有的人总怕麻烦,不愿打搅别人,一年半载也不会去朋友家做客,近的不去,远的就更别想了。但是,登门去拜访拜访老朋友,叙叙旧,说不定还能碰到新的朋友呢,收获肯定会很大!

关于拜访的好处有很多,以下简单陈述一下:

在对方住处谈话比在公共场所气氛容易融洽,使双方都在一种无拘无束的情调里面畅所欲言,并且比较容易接触到彼此的私生活,给大家的友谊发展做了更进一层的铺垫。如果能够常到对方住处去拜访,双方的关系会很快地密切起来。

到对方住处去拜访,还可以有和他的家人接近的机会。如果我们同时也结识了他的父母、兄弟姊妹、妻子儿女,或是和他同住的亲戚朋友,那么,我们与对方的关系就更和睦、更巩固了。如果我们对一个人真有好感,我们必定会对他的亲人和挚友同样产生兴趣。

去对方住处拜访,容易对对方有较深刻的认识,因为对方所住的地方、对方的家人和对方家里的布置装饰等,都会使我们更加深入地认识对方、了解对方。譬如,对方家里有一架电子琴或高级音响,那多少可以知道他对音乐有兴趣。从对方所有唱碟的种类,又可以看出对方崇尚哪一种音乐,是古典音乐还是流行音乐,是中国音乐还是外国音乐。此外,从对方墙上所挂的图画、相片以及他所有的书籍、报章杂志、小摆设、纪念品等,都可以增进我们对他的认识。有时,对方向我们解说他的相册,那我们对他的过去也会得到更多的了解。

拜访朋友,会给你带来很多的好处,但是,拜访一定要注意时间的合适性、距离的远近性、交谈的共同性、彼此的融洽性,等等。

1要选择合适的拜访时间

最好是在工作时间内,应尽量避免占用对方的休息日、休假日或午休时间,如果没有急事,应绝对避免在清晨或夜间去拜访。拜访之前,另外,最好以电话或通信方式与对方联系,约定一个共同的时间,使被访者有所准备,不要做“不速之客”。最好讲明此次拜访需占用对方多长时间,以便对方安排好自己的事情。凡是约定的时间要严格遵守,提前5分钟或准时到达,以免对方等得不耐烦。如果因特殊情况不能前往,应及时通知对方,轻易失约是极不礼貌的。

拜访对方的时间,最合适的时间多半是在假期的下午、平日的晚饭后。要避免在对方吃晚饭的时间去找他。如果对方有午睡的习惯,也不要在午饭后去找他;当然,更不要在对方临睡的时候去找他,一般晚上9点半以后就已经不适宜去访问了。如果在晚上11点后还去找人,则可能会被认为你神经不正常。

一般人最容易犯的毛病就是过于重视自己的事情,如果得不到圆满的解决就无限制地纠缠下去。结果呢,耽误了别人的时间,扰乱了别人的生活秩序,使对方对你产生了不良的印象,这很容易破坏了彼此刚建立起来的友谊。

2开头的客套话少不得也多不得

一见面,朋友间肯定会说一些客套话,但是客套话一般只作为开场白,不宜过长,因为过于客气显然会让人痛苦。请大家谨记这句至理名言。

开始会面时的几句客气话倒不成问题,但如果继续说个不停就不太妥当了。谈话的目的在于沟通双方的情感,在于增加双方的兴趣,而客气话则恰恰是挡在双方中间的墙,如果不把这堵墙搬走,人们就只是隔着墙在做极简单的敷衍应酬而已。

朋友初次见面略谈客套后,第二第三次的见面就应竭力少用那些“阁下”“府上”等名词,如果一直用下去,不在相当时间以后废去,则真挚的友谊必然无法建立。客气话的“生产过剩”,必然会损害轻松的气氛。

客气话是表示你的恭敬或感激,不是用来敷衍朋友的。

如果拜访对象是熟人、老朋友,客套话过于滥用,彼此保持“过远”的距离,就会使双方都感到别扭、不舒服,甚至还可能导致相互猜疑,产生误会。

拜访比自己级别高的人,或握有某种权势、有某种优势的人,不宜靠得很近,至于拍拍打打之举更不可随便用。否则,对方就会认为你是与他“套近乎”,或者引起对方心理警惕,或者让对方瞧不起你,或者引起旁人的嫉妒等,都会影响拜访效果。

3说一些平常的话

著名作家丁·马菲说过:“尽量不说意义深远及新奇的话语,而以身旁的琐事为话题作开端,是促进人际关系成功的钥匙。”

一味说一些令人不懂与吃惊的话,容易使人产生华而不实、锋芒毕露的感觉。受人支持与信赖的人,大多并不属于才情焕发、一鸣惊人的人。

尤其对一个初识者,最好不要刻意显出自己的显赫,宁可让对方认为你是个善良的普通人。因为如果一开始你就不能与他人处于共同基础上,对方就很难对你产生好感。如果你摆出一副盛气凌人的样子,别人也会用同样的态度对待你。

4尽量谈一些共同的话题

任何人都有这样一种心理特性,比如,同乡或同一公司的人往往不知不觉地因同伴意识、同族意识而亲密地联结在一起,同乡校友会的产生正是因此。

如果你想得到对方的好感,利用此种方法,找出与对方拥有的某种共同点,即使是初次见面,无形之中也会涌起亲近感。一旦缩短彼此心里的距离,双方就很容易推心置腹。

5投其所好,“诱敌深入”

任何人都有值得自鸣得意的事情,但是,再得意、再自傲的事情,如果没有他人的询问,自己说起来也无优越感。因此,你若能恰到好处地提出一些问题,定使他欣喜,并敞开心扉畅所欲言,你与他的关系也会亲密起来。

心理学家认为:人是这样一种动物,他们往往不满足自己的现状,然而又很难突破,因此只能各自持有一种幻想和期望。他们在人际交往中,非常希望他人对自己的评价是正面的,比如胖人希望看起来瘦一些,老人愿意显得年轻些,急欲提拔的人期待实现的一天等。

所以,去拜访别人的时候,要察言观色、投其所好,引导对方谈一些他得意的事情,并及时给予好的评价。

6谈话也要有一些技巧

谈话时表现出自己关心对方,必然能赢得对方的好感。

卡耐基认为,在招待他人或是主动邀请他人见面时,事先应该搜集对方的资料。这不仅是一种礼貌,而且可以满足他人的要求,使他感受到你的关心和热忱。

另外,记住对方说过的话,事后再提出来当话题,也是表示关心的做法之一,尤其是兴趣、嗜好、梦想等。这些对对方来说,是最重要、最有趣的事情。因此,一旦提出来做话题,对方一定觉得开心。

7拜访时的寒暄不能忽视

拜访对方时要多利用寒暄,它是人们之间,尤其是陌生人见面时的必要桥梁,似乎是上帝派来的隐身使者,能为人们搬走产生阻隔的山峦。寒暄,更为争分夺秒者赢得必要的准备时间、积极进攻或防守的力量,为拜访双方驱走冬日的严寒。由此可见,寒暄并不是使人“寒”,而是给人“暖”。

此外,拜访时,我们还要注意9个禁忌:

(1)进门前要敲门或打招呼。冒昧地闯入房内会使主人措手不及,让主人觉得你没礼貌,缺乏教养。

(2)初次相见,要注重自己的仪表,不然会给别人不悦之感。若有必要,给老人或小孩带点小礼品,礼轻情义重。

(3)若带有小孩,应看好小孩,不要让孩子乱闹乱翻。若主人用瓜子、糖果招待,应尽量注意房间卫生。

(4)做客要有时间观念,有话则长,无话则短,不要东拉西扯,废话不断,否则会使主人没有耐性。切记:浪费别人的时间等于谋财害命。

(5)不要乱翻乱动主人的东西,甚至乱闯主人卧室,这样并非亲热之举,而是对主人的不尊重,若触及人家隐私,岂不彼此都尴尬?

(6)若主人想留你吃饭,应考虑是否有必要,若不可以就婉言谢绝;当和主人一起进餐时,应注意不要“太淑女”,也不应狼吞虎咽、旁若无人。

(7)做客既不要过于拘束,也不要轻浮高傲,落落大方才是做客应有的尺度。

(8)告别主人时,应对主人的款待表示感谢,如有长辈在家,应向长辈告辞。

(9)若主人送出大门,要及时请他们留步。切忌在门口废话太多,拖拖拉拉,使主人在门外站立过久。

礼尚往来,让“礼”成为联系感情的纽带

中国人素来崇尚友情,互相送礼更是友情交流的一种方式,这种礼尚往来,已经成为中国上下五千年的一个传统。

唐朝有个封疆大臣,他派一个叫缅伯高的人去给皇帝送礼,礼物是一只天鹅。这位老兄途经沔阳时想给天鹅洗个澡,哪知一不小心让天鹅给飞跑了。送给皇帝的“贡品”弄丢了,岂不该有杀头的罪过,吓得他号啕大哭,越哭越伤心。伤心之后,却想出了首打油诗:

将鹅贡唐朝,

山高路远遥。

沔阳湖失去,

倒地哭号号。

上覆唐天子,

可饶缅伯高?

礼轻情义重,

千里送鹅毛。

据说,他后来真把鹅毛和这首打油诗送给了皇帝,皇帝不但没杀他,还拿美酒款待了这个马大哈。这便是“千里送鹅毛,礼轻情义重”的来历。

世事洞明皆学问,人情练达即文章。在复杂的社会里,要求得一席之地,就必须通晓人情世故。而要懂得人情世故,首先必须知“礼”。所以,孔子说:“不学礼,无以立。”