书城励志心理曹操
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第34章 真正说服你的是谁

其实,说服袁绍的不是郑玄的信,也不是孙乾的话。

郑玄的信,把袁绍捧得很高,但他贴给袁绍的标签不过是“伊尹”和“周公”。这两个人虽然位极人臣,但袁绍此时已经有了帝王之心。此前,已经称帝的袁术答应把玉玺奉送给他,并把帝号也一并转让,袁绍十分高兴,却不料刘备搅黄了这件事,袁绍因此甚是恼怒。

但是,孙乾来求,让袁绍清醒地分析了一下情势。首先,他认为自己的实力绝对强于曹操。只不过曹操控制了汉献帝,让自己行事束手束脚。如果能够利用刘备反水的这个机会,将曹操钉在乱臣贼子的牌位上,自己借机起兵,歼灭曹操,就可以取而代之,把持朝政,看准时机,代汉而立。

经过这么一盘算,袁绍放下了杀弟之仇,转而与刘备建立同盟。

袁绍召集文武,商议兴兵攻打许都,保驾勤王。袁绍的谋士们分成了立场鲜明、针锋相对的两派。

首先发言的是田丰,袁绍帐下排名第一的谋士。田丰是反对出兵的。他的理由是:“连年征战,仓廪不实,民不聊生,不宜出战。要对付曹氏,最好开展游击骚扰,数处驻兵,分头袭击,令曹操首尾难顾,不得安生。如此,三年后曹操兵疲力尽,则大事可成。”

但审配却站出来反驳他的意见,说:“主公神武英明,独掌四州,讨伐曹贼,易如反掌,何必要迁延岁月,慢慢等待?错过现在的好时机,以后就难了。”

沮授和田丰立场一致,他从另一个角度来帮腔田丰。沮授说:“现在曹操将天子迎在许都,占有道义之便。而且他现在法令严明,兵强马壮。如果主公贸然兴无名之兵,恐怕不能成功。”和审配一伙的郭图又出来反驳沮授,说:“我不这样认为。当年武王伐纣,难道也师出无名,师出不义?现在主公才是兵雄将勇,如果现在不动手,就错过机会了。请主公听从郑尚书的意见,与刘备共扶大义,剿灭曹贼。此乃上合天意,下顺民情之举也!”

从这几位谋士对曹操的称呼中就可以看出他们对立的立场。田丰与沮授或称曹氏,或直呼其名,基本上还是客观的。而审配与郭图则称“曹贼”,非常明显地站在曹操的对立面上。群体内部的不同个体对同一事物有不同的看法,甚至是对立的看法,是很正常的。但不正常的是,袁绍的这些谋士在做出判断时并不是从客观现实的认知出发。审配、郭图素来与田丰、沮授不睦。双方实质上已经分裂成了不同的小群体。那么,只要是田丰、沮授赞成的,审配、郭图就会反对,而不管田丰、沮授的意见是否正确,也不管他们的意见对整个组织是否有利。

之所以会出现这样的局面,与袁绍本人的领导方式及领导水平直接相关。反观曹操手下的谋士,大家都是相互补台,共同为曹操的大计尽心尽力。一叶知秋,袁绍之不敌曹操,从这里就可以看出来了。双方打成了二比二,袁绍决断不下。正在此时,许攸和荀谌进来。袁绍大喜,当即问二人说:“现在郑尚书来信,要我出兵救刘备,攻曹操,你们俩是什么意见?”

田丰、沮授一看这两人,素来与自己不和,也就低头闭目,不再多说,以示蔑视。郭图、审配却手眼并用,暗示许攸、荀谌力倡进兵。

许攸、荀谌当即会意,对袁绍说:“天与不取,反受其殃。如果我们不进兵,曹操也会来进攻我们。”

比分成了四比二,袁绍当即下了决心:“你二人所见,正合我意。”下令点起精兵十万,遥望黎阳进发。

袁绍之所以会采纳审配等人的意见,一方面是因为他们占了多数,另一个方面则是“选择性知觉”作怪。我们在面对客观事物的时候,从来做不到客观。在我们的内心,其实在接受到相关信息的一刹那,就近乎直觉般的有了先验的意见。我们更倾向于选择那些适合我们内心想法的那些资讯。甚至在极端的时候,我们会篡改外部的信息以让其吻合我们的内心倾向。这样的认知现象就成为“选择性知觉”。

此时的袁绍对于曹操持什么样的态度呢?首先,袁绍的出身远远好过曹操。因此袁绍一直对曹操有心理上的优越感。早前曹操聚合十八路诸侯的时候,不敢自任盟主,只能恭请袁绍来当盟主。后来,曹操挟天子以令诸侯的时候,曹操不敢自任大将军一职,而让袁绍来担当这一最高军事职位。这些事情,一再强化了袁绍之于曹操的优势心理。

其次,袁绍的军事实力确实要大大强过曹操。由此,在袁绍内心里,尽管曹操有“挟天子”的优势,但曹操绝对不是他的对手。既然如此,田丰、沮授所谓的缓缓图之的游击战术就不合袁绍的胃口,袁绍自然会选择“正合我心”的进兵之策。再说曹操在许都听说刘备不但诈称自己的兵马,杀了车胄,占了徐州,还鼓动自己的头号强敌袁绍出兵进攻,这一气真是非同小可。

在曹操看来,刘备的这个举动简直比吕布还不如,而当年正是刘备撺掇自己杀掉吕布的。曹操这颗脆弱敏感的心,深深地受到了伤害。对于激怒自己的人,曹操向来睚眦必报。曹操暗下决心,一定要对刘备进行疯狂的报复。这正是此后,他对刘备穷追猛打、绝不罢手的原因。

但此时的曹操,已经不是当年那个非常冲动的毛头小子了,他在政治上已经日趋成熟。所以,尽管他对刘备恨之入骨,但他还是要先从大局考虑,到底该如何应对。

曹操聚集文武商议。孔融已经从北海太守的位置上荣升为将军,正在许都供职。他听说袁绍起兵一事,急忙来到曹操的丞相府,对曹操进言说:“袁绍势大,不可轻敌。也不宜动兵,最好是求和。”

孔融倒不是和袁绍有多大的交情,而是出于回报和维护刘备的目的才来当和事老的,当年刘备曾经解了北海之围,对孔融有恩惠在先。

曹操不置可否。曹操的心中,当然也有他的选择性知觉。前番郭嘉和荀彧不约而同为他分析了袁绍的必败之处,曹操内心早已跃跃欲试。毕竟,要想称雄天下,击败袁绍是绕不过去的路。

孔融名闻天下,曹操努力想让自己显得城府深一点,气度广一点,也就没有直接反驳孔融的意见,而是问众谋士:“和与战,哪一个更有利?”

曹操知道,根本用不着自己来否定孔融的意见,这帮谋士就够孔融对付的。

果然,荀彧第一个就站出来说:“袁绍不过是个无用之人,何必求和?”

荀彧罗列出不求和的理由:“绍兵多而不整。田丰刚而犯上,许攸贪而不智,审配专而无谋,逢纪果而无用:“此数人者,势不相容,必生内变,颜良、文丑,匹夫之勇,一战可擒。其余碌碌等辈,纵有百万,何足道哉!”

荀彧的话算是说到了袁绍的死穴上了。一个内部不团结的团队,是绝不会有战斗力的。而且,越是危急的时候,越会内讧频发,绝不会同舟共济,共渡难关。

孔融默然,知道自己不能再说下去了。

曹操听了后,哈哈大笑,说:“一切都不出荀文若所料!”当即决定自引大军,往黎阳进发,阻击袁绍。

曹操同时也想到,虽然目前的主要目标是袁绍,但也不能让刘备轻松了。曹操有心自己兴兵去征讨这个背信弃义的小人,可惜分身乏术。

曹操想想刘备假冒自己的旗号骗杀车胄,玩了自己一道,决定“一报还一报”,也用同样的办法玩刘备一道。曹操叫来刘岱、王忠二人,吩咐说:“你们两个,一个为前军,一个为后军,共引兵五万,打着我的旗号,去徐州擒拿刘备。”

曹操又说:“我知道你们不是刘备的对手,你们权且虚张声势,不要轻进,等我破了袁绍,再勒兵前来共破刘备。”

刘岱、王忠领命而去。曹操自领大军,来至黎阳,与袁绍对敌。

心理感悟:利益是最伟大的说服大师。