书城管理每天学点销售学全集
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第129章 坦诚相告商品的缺陷

不隐瞒缺陷成交法,要求销售员在与客户开始交谈时,不但将商品的优点全部列出来,还要先列出客户可能介意的缺点。

做销售工作并不一定非要有三寸不烂之舌、吹得天花乱坠才会成功,老老实实说出产品的缺点,有时反倒增添了产品的魅力。

刘强是一家房地产公司的销售员,有一次,公司让他销售一块土地,这块土地虽然交通便利,却紧邻一家木材加工厂,电动锯木的噪音使一般人难以忍受。每每上门销售,客户拒绝的理由都是噪音问题。

刘强突然想起有一位客户王星想买块土地,要求的价格标准和地理条件与这块土地大抵相同,而且王星以前也住在一家工厂旁边,也是噪音不绝于耳。那么,他一定对噪音具有“免疫力”了。

于是,刘强去拜访王星,他首先向王星说明:“这块土地处于交通便利地段,比起附近的土地价格便宜多了。当然,便宜是有原因的,它紧邻一家木材加工厂,噪音较大。如果您能容忍噪音,那么它的交通和地理条件、价格标准均与您的要求相符,很适合您购买。”

不久,王星去现场参观考察,结果非常满意。他对刘强说:“上次你特地提到噪音问题,我还以为多么严重,那天我去观察了一下,发现那种噪音的程度对我来说并不算问题。我以前住的地方重型卡车整天来来往往,这里的噪音一天只有几个小时,而且电动锯木的噪音要好得多,不像重型卡车通过时那样震动门窗,总之,我很满意。你这人真老实,换上别人或许会隐瞒这个缺点,光说好听的,你这么坦白,反而使我很放心。”

就这样,刘强顺利地成交了这笔原本很难做的生意。

商品没有十全十美的,像上面说的那处土地,缺陷如此明显,想用花言巧语蒙混过关是不可能的,因为客户也不是傻子。

永远不要把产品的缺陷当成一项秘密,这只会破坏你的信用。给客户介绍你的产品或服务的缺陷,可以使客户对你以及你的产品更加信任,可以放心大胆地购买你的产品。

销售金言

过于完美的推销说辞,往往会引起客户的怀疑,一旦客户接触了产品,发现了缺陷,就会产生受骗上当的感觉。销售员只有向客户真实反映产品的优缺点,站在客户的角度考虑问题,才能取得客户的信任。