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第128章 信任来自于真诚

为了将一批喷气式客机顺利地卖给东方航空公司,美国道格拉斯飞机制造公司的创始人唐纳·道格拉斯亲自去拜访东方航空公司的总裁艾迪·利贝克。

两人见面后,利贝克明确地告诉道格拉斯,道格拉斯公司生产的新型DC-3飞机和波音707飞机是两个竞争对手,但均有一个共同的毛病,那就是喷气发动机的噪声太大,并表示愿意给道格拉斯公司一个机会,如能在减小噪声方面胜过波音公司,就可获得签订合同的机会。

对于道格拉斯飞机公司来说,这是一桩非常重要的买卖。道格拉斯答应回去与公司的技术人员商量后,在第一时间给利贝克答复。

很快,道格拉斯就给利贝克回复了,他认真地说:“虽然我们非常想得到合同,但是很遗憾,因为我们的工程师说了,现在根本没有办法去实现你的这一要求。”

没想到,利贝克却满脸笑容地说:“我想也是这样的,我这样做的目的,只是想知道你对我是否诚实。”

最后,道格拉斯终于听到了一直期待的好消息:“你将获得16500万美元的合同。现在,需要去看看你如何将那些发动机的噪音控制到最小的程度。”由于道格拉斯的诚实打动了利贝克,赢得了他的信任,所以他得到了自己想得到的合同,达成了这项数额不菲的交易。

就事论事,我们不妨设想一下,如果当时道格拉斯夸夸其谈,满口答应能将发动机噪声降低多少分贝,那么将是一种怎样的结局呢?答案恐怕只有一个,那就是道格拉斯碰了一鼻子灰,两手空空地打道回府。

以诚制胜的例子有很多,不妨再看两例。

德鲁克是一位世界闻名的管理大师,他在自己的回忆录里,写过这样一件小事:他在伦敦弗里德伯格银行里做事的时候,有两个年轻人曾去推销他们的一套计划,他们的计划很完善,如果加入的话,不出几个月,就会获得丰厚的回报。银行里的内行提出了一些刁钻的问题,这些提问都能获得完满的解释。他们的说辞,让一干人怦然心动。但弗里德伯格就是不同意投资,他说:“不行!这两人是骗子。”几天过后,果然传出那两人失踪的消息。许多有名望的大银行都在此次事件中受到损失。同事们都非常佩服弗里德伯格,问他:“你是怎么看出来的?”弗里德伯格回答说:“很简单,我认为他们的回答太完美了。诚实的人不是那样子的,因为他们根本不需要那样。”

美国富翁摩根是一个收藏爱好者,尤其喜欢收藏名人签名。有一天,一个年轻人来到他的办公室,向他介绍说,自己有一份英国著名作家狄更斯的签名。摩根说:“好,我要,多少钱?”年轻人说:“100美元。”摩根又问:“现金吗?”年轻人说:“如果付现金的话只需90美元,摩根先生。”摩根立即拿出90美元,交给年轻人。年轻人接过钱道了谢,轻轻地退出办公室走了。年轻人走后,摩根的秘书问:“现在骗子很多,您就不怕那签名是假的吗?”摩根笑着说:“我能看得出,这个年轻人是一个诚实的人,所以我相信了他。”

销售金言

诚实的力量是巨大的,它所形成的吸引力、向心力,能化作财源和取之不竭的无形资本。空口承诺丝毫不能跟真正的服务相比,诚实是促使顾客采取行动最有效的方法。但诚要发自肺腑,否则就是虚伪了,只会招人厌烦。