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第40章 步步为营

〈原典〉

故为强者,积于弱也;为直者,积于曲也;有余者,积于不足也,此其道术也。

〈释义〉

强者是由弱小的力量不断积累而变成强大的;强直的形式是由许多微小的曲线而积成的;由于积累才使不足者成为富裕者。这就是道术反致的规律啊!

古为今用

谈判是一种双向沟通,针对与双方利害攸关的事项进行协调,并取得协议。因此,谈判不能快。有些谈判人员急于求成,将所有事项一讲完,就认为自己的谈判完成了,结果对方提出一大箩筐的问题,自己一个也解决不了,事情还是没有办成。

在没有弄清楚对方的需求之前,切忌将自己的底牌很快抖出。要知道谈判是讲条件的过程,切忌将你的问题全部说出,要一个一个陈述,一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前,抛出第二个问题。否则第二个问题一说,你马上要陷入被动的、没有结果的新谈判中。

同时,在谈判过程中,对于己方想要达到的目标,要一步一步走,不要想一口吃成个胖子。谈判是一个双方妥协的过程,双方都在争取自己的利益最大化,都不想放弃自己的利益,在谈判中,对于利益要一点一点地争取,一点一点地施加压力,迫使对方逐步改变其条件的做法,所谓泰山不让土壤,故能成其大;河海不择细流,故能成其深。积少成多,最后的结果必然很可观。

对于每一次的进退均采用一步一战的做法,这既是进攻之计,也是防守之策,进则顽强挪动,不求大成,退则坚固抵抗,寸土必争。以下是几种常用的策略:

(1)挤牙膏。 也有人称这种策略为“切香肠”,就是在谈判中针对某个谈判条件,一点一点地向对方施加压力,迫使对方一点一点地做出让步,这很像是挤牙膏。

挤牙膏关键在于“挤”,用说理的方式来挤对手,迫使他让步。首先,理就很重要,理不充分,硬挤就无力;其次是要有耐心,要安排充裕的时间,将自己的理由充分说清楚。同时还要给对方充分的时间去考虑;在施加压力的同时,要保持友好的态度,刚柔相济,软硬兼施。这样效果更好。

(2)连环马。在谈判中自己做出让步时,必须要求对方也做出相应的让步,环环相扣,条件互换,以保证己方最大的利益。

绝不做出无条件的让步,坚持一对一的具体的交换。例如,对方要求降低技术性能,己方就要求降低价格;对方要求提高技术性能,己方就要求提高价格或降低合格率等。此外,也可以从总体概念上互换,如对方接受自己的支付条件,己方就接受对方的报价;这一次己方做出了让步,下一次对方应主动做出让步等。

使用此策略时,应注意尽量以小换大,以少换多,至少要相当。同时要尽量立即兑现,交换清账,减少延误。使用此策略贵在灵活适时,所以应早有准备,将所有可交换的条件整理记录在案,以便抓住相应的时机换取自己所需要的条件。

(3)挖灶增锅。我国古代兵书上有“增兵减灶”之计,说的是在增加了兵力之后,故意减少做饭的炉灶,用以掩盖真实的兵力,迷惑敌人,出奇制胜。在谈判中反其道而用之,为了增加费用,提高价格,同时还要在道理上讲得过去或增加讨价还价的设防地位,故意多列名目,称之为“挖灶增锅”策略。“增兵减灶”是有真实的兵力却设法要让人觉得没有;而“挖灶增锅”是没有真实的兵力却要使人认为有,目的是一致的,都是要通过虚假信息迷惑对手。“挖灶增锅”的效果在于,某个虚假条件被承认就意味着某个利益被承认。

使用这种策略的关键是要不厌其烦,将报价单列得十分详细,大大小小的项目、方方面面的内容全都列入其中,长达几十页的资料中虚虚实实,查不胜查,防不胜防。这种方式比什么都不告诉对方效果要好。不过要注意,“灶”要尽量挖得合理,同时要尽量让对方难于核查。

在谈判中斤斤计较,连鸡毛蒜皮也不肯放过,蝇头小利也纠缠不放,做出了一点让步就大肆渲染,这样做即使得不到具体的利益,至少也能取得消磨对手锐气的效果。

具体的做法是让小步,计小利,一点一滴地计较。 使用这种策略时,应先算好大账,再算小账。表现小气时就应立足于“小道理”。当对手正在使用此招时,自己就不能再用,而应用讥讽手法去刺激对方放弃;而当对方装大方时,则自己再采用这个策略。

商学案例

印尼政府准备修建一座发电站,公开招标中的一部分是要购买一台特大型发动机。各国发电设备制造商获悉后,纷纷通过印尼本地的代理人进行投标。德国的一家声誉卓著的公司也参加了投标,不过,其报价比其他公司高,因为其产品质量绝对是世界一流的。

投标后,德国公司就等着中标的好消息传来。可是,在不久后公布的投标者名单中,竟然没有这家德国公司,这意味着其在印尼的代理人将损失一大笔佣金。德国公司的代理人四处询问,并去函去电约见工程负责人,但都杳无音信,他急得似热锅上的蚂蚁。

十几天过去了,眼看事情已经没有希望。可是,有一天,工程负责人突然约见了德国公司的代理人,并向他道歉,对自己工作中的“疏忽”表示“遗憾”,并拿出其他公司的投标书给德国公司代理人看,说只要比最低报价低10%,订单就可以给德国公司了。

德国公司代理人听后喜出望外,回去后马上跟德国公司联系,详细分析了工程投标者的情况,希望报价能比最低价少10%,德国公司很不乐意。代理人苦口婆心地劝说,并答应削减自己的佣金来促使报价降低,最后,德国公司才勉强同意代理人的降低报价的建议。

德国公司代理人将比最低报价低10%的投标书送上去后,就又没有音信了。工程负责人不接他的电话,也不安排时间会见他。代理人感到这桩买卖似乎又泡汤了。就在这时,工程负责人又一次约见了德方代理人,再次“致歉”,说拖这么久是政府政策的规定,要等到最晚一份投标书的到来。他本人希望促成与德国公司的交易,工程负责人拿出一份投标书,说:“很不巧,昨天我们收到了这最后的一份投标书,报价比你们低25%,如果你们能把报价再降低3%,我就可以将合同呈政府批准了。”

德国公司代理人急忙乘飞机去德国向公司请示。当时正赶上国际市场上大型机电设备销路不好,在代理人的建议下,德国公司又极不情愿地降低了报价。代理人又飞回印尼与那位工程负责人见面,工程负责人高兴地向代理人祝贺,然后又告诉他:别家投标者又提出了用“优惠贷款”支付的条件,如果德国公司不提供同样的条件,那么最后谁能中标就很难说了。在代理人的努力劝说下,德国公司向政府申请贷款来做这桩买卖。这已经是一个相当大的让步了。可是,印尼的工程负责人仍不甘心,他亲自飞往德国。见到德国公司总经理后,他先感谢德方的诚意合作和优惠贷款,然后又说提供长期贷款负担太重了。德国公司为了表示慷慨大度,当场计算出支付贷款利息的代价。这时,工程负责人从公文包中取出合同,说合同已由印尼政府主管部长签署过了,由于新开采的石油收入,政府现在不需要贷款了。德国公司能否将贷款利息作为折扣从报价中扣除了,他愿意让这份合同立即通过,否则,他担心别的投标者又会来竞争等。谈判结束,印尼方面又一次得益,虽然没有得到全部利息的折扣,但是得到了一半利息的折扣。至此,这桩买卖终于做成了,印尼工程负责人为国家节约了大量外汇。

印尼的工程负责人堪称商场谈判高手,他对德国公司及其代理人的投标心理了如指掌,因而能迫使其不断降低报价,最终接受自己的条件。他知道如果一开始就邀请德国公司投标,其报价很高,而报价一经提出,代理人就会千方百计地来维护这个报价,想改动它就不太容易了。如果不用步步紧逼的办法降价,而是一步到位的话,前后价格相差悬殊,就会造成对方心理不平衡,弃标而去。如果没有高质量的产品,工程的进度和质量就难以保证。印尼工程负责人早就看中了德国公司的优质产品,却不急于表态,让对方摸不透自己的情况。他先不理睬对方,打击投标者的自信心,接着又给对方一点希望,让德国公司觉得对方这桩买卖还可以做成,从而在侥幸的心理作用下,不断同意印尼方面降低报价的要求。

在商业谈判中,了解对方的情况是十分重要的。印尼的工程负责人就是利用对方的侥幸心理,一步一步迫使其就范的,如果一下子就提出自己想要的条件,谈判肯定不会成功。