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第39章 把握主动权

〈原典〉

故曰:事贵制人,而不贵见制于人。制人者,握权也;见制于人者,制命也。

〈释义〉

办事情最重要的是控制人 ,而不是被人控制,控制别人的人,手中握权;被人控制的人是被统治者。

古为今用

掌握谈判上的主动权是首先获得谈判战略上的主动条件。在商业谈判中,主动权总是操在实力最强的一方手里,对于稳操胜券的主动方来说,“一步主动则步步主动”。所以,要在商业谈判中占主动,以下几种措施可以让你在谈判中掌握主动权:

(1)在谈判的初期,应当多向对方提问。即便前期准备相当充分,在谈判的这一阶段,依然可以抓住机会知道对方的实际需要,并申明己方利益。

(2)宜充分暴露对方商品的缺点,对于卖主的商品所有缺点加以揭露,借以达到降价的目的。

(3)如果对方为卖主而急于脱手时,要采用拖延战术。不妨提出同类商品廉价出售的资料,使卖主对自己所开高价失去信心。

(4)尽量利用第三者出面与卖主洽谈,采取迂回战术,或让多人分别杀价,将所杀价结果进行比较得出卖主愿售价格的答案。

(5)应该欲擒故纵,对于所看的商品,明明中意,还要表示不喜欢的种种理由,借此杀价。

(6)可采用合伙战术,告诉卖主你有合伙人拟共同投资,你须与合伙人协商,而且你所出价格需经合伙人同意,才能成交。

另外,沉默也是掌握谈话主动的一个重要工具。先说话的一方往往缺少耐心,他泄露的信息能帮你更好地拟订还价价格。可以试一试,心里默数十下再开口讲话,或者摇头微笑,间隔一会儿再开口。让对方做第一个采取行动的人吧!沉默与其他语言一样,同样具有丰富的表达力。

商学案例

云南一卷烟厂准备引进一条香烟装配线。该厂人员到美国考察,认为美国的装配线和技术都堪称世界一流,只是要价太高。但是他们还是准备同美方进行谈判,看看能否在价格上优惠。

谈判开始时,美方口气强硬,把他们的产品吹得天花乱坠,给人一种咄咄逼人的感觉,并且价格超过了中方所掌握的外汇底盘170多万美元。中方与他们恳谈了三次,美方也照样气势逼人,不肯压价。

云南的这家卷烟厂经过深思熟虑,认真准备,决定杀一杀美方的威风,并且探探他们的虚实。

中方把美方搁置一边,另组团去法国考察。他们了解到,法国的装配线在质量和性能方面都略逊于美方,报价也不低,但为了击败对手,他们还是向法方发出谈判邀请,并把法方人员安排在美方人员下榻的旅馆。美方知道竞争对手来了,开始心慌,主动约请中方人员谈判,表明可以适当降低价格。

中方主谈人员在谈判桌上说:“关于香烟装配线,我们又专门考察了法国的同类产品,他们的产品质量、性能都很好,但价格比贵公司低得多,这对我们很有吸引力。我们准备与他们进一步接触。不过,考虑中美两国人民的感情,如果贵国的价格适中,我们会首先考虑贵国的。”这番话分寸掌握得极好,使美方回味无穷。这里面有两层含义:法国的同类产品价廉物美,很有吸引力;另外,仍然可以优先考虑美国,但必须价格适中。这样就使中方游刃有余,从而迫使美方去同法方竞争。当然,这其中也有一定的风险,一旦美国吃准了不让步,中方就很难再回头与之谈判了。当然,中方也做了两手准备,包括万一美方不降价。因此,美方的这一轮谈判一结束,中方即开始了与法方的谈判。中方代表深深懂得,降低对谈判的依赖程度,是对付胃口过大的谈判对手最有效的方法。

中方与法方谈判时,同样运用了这种方法。谈判桌上中方代表说:“诸位先生想必已经知道,在你们来到中国后,你们的竞争对手也来到了,正在推销与贵国相同的产品。他们的装配线不仅质量性能优于贵公司,而且报价比贵公司低20%,我想有必要告诉贵公司这些情况。”中方代表的这番话已说明,如果法方不降价,谈判有可能就此结束。而法方不远千里而来,岂肯就这样轻易认输?

中方代表制造了竞争,用美方压法方,又用法方压美方,以争取获得最小极限报价。

事隔一天,美方主动找上门来谈判,最后谈判成功,美方的价格比原来的报价降低了300万美元。