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第25章 探出对方爱好之所在,用“钳”的方法控制住对方

〈原典〉

凡度权量能,所以征远来近。立势而制事,必先察同异,别是非之语;见内外之辞,知有无之数;决安危之计,定亲疏之事;然后乃权量之。其有隐括,乃可征、乃可求、乃可用。引钩钳之辞,飞而钳之。钩钳之语,其说辞也,乍同乍异。其不可善者:或先征之,而后重累;或先以重累,而后毁之;或以重累为毁,或以毁为重累。其用,或称财货、琦玮、珠玉、白璧、采色以事之,或量能立势以钩之,或伺候见而钳之,其事用抵。

将欲用之于天下,必度权量能,见天时之盛衰,制地形之广狭,岨之难易,人民货财之多少,诸侯之交孰亲孰疏、孰爱孰憎,心意之虑怀。审其意,知其所好恶,乃就说其所重,以飞钳之辞钩其所好,以钳求之。

〈释义〉

只要善于揣度人的智谋,考量人的才干,就能吸引远近人才。要造成一种声势,使事情获得成功,就得先观察人们的相同和不同之处,区别议论的是与非,了解对内对外的各种进言,掌握其真假,决定事关安危的计谋,确定与谁亲近和与谁疏远。然后再看看这样做的利弊得失。衡量这些关系时,如果还有不清楚的地方,就要进行研究,进行探索,使之为我所用。借用引诱使对方说出真情,然后通过恭维来钳住对手。钩钳之语是一种游说辞令,其特点是忽同忽异。对于那些没法控制的对手,或者先对他们威胁利诱,然后再对他们反复试探;或者先对他们反复试探,然后再摧毁他们;或者在反复考验中,毁灭对方,或者把摧毁对方作为反复考验。想要重用某些人时,可先赏赐财物、珠宝、玉石、白璧和封地,以便对他们试探;或者通过衡量其才能创造气氛,来吸引他们;或者通过寻找机会来控制对方,在这个过程中要运用抵之术。

要把“飞钳”之术向天下推行,必须考量人的权谋和才干,观察天地的盛衰,掌握地形的宽窄和山川险阻的难易以及人民财富的多少,诸侯间交往中谁与谁亲密,谁与谁疏远,谁与谁友好,谁与谁相恶。要详细考查对方的愿望和想法,了解他们的好恶,然后针对对方所重视的问题游说他,先用“飞”的方法诱出对方爱好之所在,最后再用“钳”的方法控制住对方。

古为今用

一般而言,不管办什么事情其实都是对某种利益的追逐,而要想从他人那儿获得某种利益,又必须保持一种相对稳定的利益平衡关系。就是说在利益问题上不能总一头热、一头沉,不能让对方一味地付出,而在付出之前或付出之后总能有所得,这种获得当然不限于物质上的,也包括精神上的、感情上的。所以,正是基于世界上这样一种利益平衡关系,就有了欲取先予的谈判方法。

在谈判中,“欲取”的目标必须暂时隐藏而不露,且在未露之前投其所好,先给对方甜头尝尝,待对方尝得高兴了,再顺势把自己“欲取”的目标提出来。因为对方先得到了甜头,不但心情好,而且还可能产生知恩图报的心理激发,在这种心理驱动下,很容易答应己方的请求。

可以说,先予的成果如何直接关系到预取的目标实现。鬼谷子认为,可以通过摩的方法,探出对方的喜好,然后再采取行动,这样就可以控制对方,从而达到自己的目的。这是一条屡试不爽的方法,接近人,先从他的爱好下手,会得到更多的好感和信任,并且能迅速地收到效果。

商学案例

有一次,美国《黑檀》月刊的主编约翰逊想要拉到森尼斯公司的广告。当时,该公司的首脑麦唐纳是个极其精明能干的人。

开始,约翰逊先写了一封信给麦唐纳,要求和他当面谈谈森尼斯公司的广告在黑人社会中的重要性。

麦唐纳当即回信说:“来信已经收到,不过我不能见您。我并不主管广告。”

约翰逊并不气馁,他又写了封信给他,问:“我可不可以拜访您,谈谈在黑人社会进行广告宣传的政策。”

麦唐纳回信道:“我决定见您。不过,要是您想谈在您的刊物上登广告的事,我立刻就结束会见。”

约翰逊翻阅了美国名人录,发现麦唐纳是一位探险家,曾到过北极,时间是在汉森和比尔准将于1909年到达北极后的几年间。汉森是黑人,他曾就本身的经历写过一本书。

这是个可以利用的条件,约翰逊本能地觉察到。

于是,他找到汉森,请他在自己的书上签名,以便送给麦唐纳。此外,他又想起汉森是他们写篇文章的好题材,于是,他从还未出版的《黑檀》月刊中抽去一篇文章,而代之以介绍汉森的一篇文章。

麦唐纳在约翰逊走进他的办公室时,第一句话就是:

“看到那边那双雪鞋没有?那是汉森给我的。我把他当做朋友,你看过他写的那一本书吗?”

“看过,”约翰逊说,“凑巧我这里有一本。他还特地在这本书上签了名。”

麦唐纳翻着那本书,显得很高兴。接着,他又说:“您出版一份黑人杂志,在我看来,黑人杂志上该有一篇介绍像汉森这样的人的文章才对。”

约翰逊对他的意见表示同意,并将一份7月份的杂志递给他。然后告诉他,创办这份杂志的目的,就是为了宣传像汉森这样克服一切障碍而达到最高理想的人。

这时,麦唐纳合上杂志说:“我看不出我们有什么理由不在您的杂志上登广告。”

约翰逊开始拉广告受挫后,并不气馁。他知道每个人都有乐意显示自己辉煌战绩的心理,根据麦唐纳的经历,变换了接近麦唐纳的方法,攻心求同,终于使麦唐纳答应在他的杂志上刊登广告。