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第57章 让步的形态

不同的让步方法,会给对方传递不同的信息。让步的各方之间对让步做出的反应取决于彼此让步的数值、速度和速度的变化。这里把各种让步中的不同利益让步,抽象为一种可以相互较量的统一的数字比值,以便说明问题。

假设让步的各方基于对他方让步的价值区的预测,并可在四个步节中让出自己的利益值为6,则让步形态有以下八种:

正拐式:0、0、0、6

反拐式:6、0、0、0

阶梯式:1.5、1.5、1.5、1.5

高峰式:0.8、0.3、1.7、3.2

低谷式:3.2、1.7、0.3、0.8

虎头蛇尾式:2.6、2、1.2、0.2

断层式:4.9、0.1、0、1

钓钩式:5、1、-1、1

以上八种让步形态,体现着不同的让步策略与技巧,以下分别加以说明

一、正拐式

正拐式让步形态策略的特点是,风格坚挺、果断,有将帅气。在让步的过程中一直寸步不让,当“时钟到了”的时候,再化险为夷,大步让利。

此种让步的优点是:

在该让步的阶段,坚持几次“不”之后,可能会挫伤对方,遇到较弱的对手,会动摇其继续讨价还价的决心,以获至较大的利益。

此种让步坚持几次“不”之后,一次让出全部可让利益,会给对方以险胜感,并认为取得的让步来之不易而特别庆幸和珍惜。

这种让步的弊端在于:

·由于让步者开始一直寸步不让,极易促成让步僵局,甚至易使对方错以为你没有诚意而终止让步。

正拐式的让步形态一般适应己方占有优势的让步。因为此种让步具有一定的风险性,而处于让步劣势的一方,一般不宜采取这种策略。

二、反拐式

反拐式让步策略的特点在于态度诚恳坦率。在让步的过程中,一开始就亮了底牌,可以获得以诚制胜的效果。这种让步,被称之为“先发制人的让步”。基辛格在回忆“中美上海联合公报”让步时,称赞了中方曾采用的这种让步,他说:“我非常喜欢中国人对我们采取的那种做法,而那天对我就是采取了这种办法,那就是尽可能确定一项合理的解决办法的性质,一步就跨到那里,然后,坚持立场不变。”

这种让步的优点的于:

·由于一步让出己方的全部可让利益,给人以合作感和信任感;

·富有强大的诱惑力会在让步桌上留下良好的卬象;

·以诚相见,节省让步时间。

这种让步的缺点在于:

·由于让步操之过急,容易刺激对方的利益要求拔高,继续讨价还价;

·由于一次性的大让利,可能失掉本可以力争到的利益。

反拐式的让步一般适用于己方处于劣势的让步。因为处于让步劣势地位,需努力创造让步中的良好气氛,而较大的让步才会对对方有吸引力。

三、阶梯式

阶梯式让步策略的特点在于谨慎、稳健,富有商人气。在让步的过程中,不断地讨价还价,像挤牙膏一样挤一挤让一让。让步的数量和速度都很匀称稳定,在国际上被称为“色拉米”香肠式的让步方法。

这种让步策略的优点是:

·由于让步均等,持久,不易让对手轻易占便宜;

·可以在利益均沾的情况下达成协议;

·可以拖延时间,有益于见机成交,使急于谈成的一方丧失继续讨价还价的耐心。

这种让步的弊端在于:

·由于每次让利数量有限,速度又缓慢,好比马拉松让步,平淡无味,容易使人产生疲倦感;

·这种“色拉米”式的让步,往往会给对方以错觉,以为有耐心就可以获得更大的利益。

这种让步一般适用于商业让步或没有经验的让步新手。商业让步往往是讨价还价,分利必争;没有让步经验的新手为了减少失误,在让步过程中试探着前进是很有必要的。

四、高峰式

这种让步策略的特点是机智、灵活、富有变化。在让步过程中,能够正确处理让步中竞争与合作的分寸,在恰当的起点上让步,然后,经缓速减量,给对手传递一个“时候到了”的信息。如果不成,再加大让步。

这种让步策略的优点是:

·让步中让步的起点恰当,并有一定的诱惑力;

·让步富有活力,如果不能在缓速减量的让步中完成让步,就大步让利,易于成功;

·由于让步中的减缓,可给对方造成接近尾声之惑,有利于促使对方拍板而保住自己的较大利益。

这种让步的不利之处在于:

·由于此种让步的速度和量由小到大,由少到多的变化,可能导致对手继续讨价还价;

·这种变化性的让步不利于关系良好的合作性让步。

这种让步策略适用于一些竞争性较强的让步,一般说让步新手不宜采用,因为此种富有变化性的让步不好把握。

五、低谷式

低谷式让步策略的特点在于风格温和而脆弱,在让步中起点较高,然后层递式下降两步,再在恰当的归结点上完成让步。

这种让步策略的优点在于:

·由于让步起点较高,不会轻易破坏让步和局,成功率较高;

·经过大幅度让步之后,速度减慢,在第三步中反映了“到时候”的信息,这会使对方产生优胜感而达成协议,以保住最后一步不让。

这种让步的缺点是:

·由于开始就让步较大,而后又小让步,会给强硬的让步老手造成软弱可欺的印象,因而强化了对手的进攻性。

这种让步策略适用于主要以合作性为主的让步,由于在这种让步中,双方以互惠互利为前提,开始时做出较大的让步,易于创造良好的合作气氛和坦率的伙伴关系,之后的象征性让步,也向对方传递了继续合作的信息,以求对方给予回报。这种让步策略,不宜在竞争性激烈的让步中运用。

六、虎头蛇尾式

虎头蛇尾让步策略的特点是,在让步中以高水平的让步为起点,然后依次下降,直到可让利益全部让出,其让步幅度似楼梯形,故有“楼梯让步”之称。

虎头蛇尾式让步策略的优点在于:

·由于先大后小的让步,给人以合作感,让步成功率较高;

·让步一次比一次谨慎,对方的欲望也会随之而减弱。

这种让步的缺陷是:

·由于这种让步策略开始时给对方传递了有厚利可图的信息,而后却虎头蛇尾,使对方沮丧,不利于让步的和局气氛。

这种让步策略,一般适用于让步的提议方。因为提议让步的一方,应以较大的让步为姿态诱发对方从让步中获利的期望。这对促进让步的深入是极为有效的。如果让步的提议方一开始出手太少,常常导致对方不予回报。

七、断层式

断层式让步策略的特点在于,在让步过程中,以较高的让多为起点,经过一步减量,在自己让利的边沿突然止步,如果不成,再让出最后一步。

这种让步策略的优点是:

·因为此种让步开始就大步让出利益,可给不易成功的让步带来希望;

·第三步寸利不让,会给对方传递一个强硬的信息,以打消对方进一步谋取的希望;

·最后再让出一利,既显示了己方愿意成交的诚意,又使对方难以拒绝。

这种让步策略的缺点是:

·由于这种让步方法开始时畏惧让步失败而大步让利,可能刺激对方变本加厉,得寸进尺;

·第三步的拒绝有时可能导致让步僵局或者败局。

这种让步策略通常适用于对己方处境不利又急于成功的让步。由于在此类让步中己方处境不利,但又有时间限制,开始就做出较大的让步可以加速让步进程。由于此种让步较早较大,会剌激对方得寸进尺。因此,第三步采取拒绝的态度会给对方传递不会再做让步的信息,然后再出让一利,这样让步会尽快结束。

八、钓钩式

钓钩式比步策略的特点在于风格坚实,但又具有一定的冒险性。在让步中,以较高的让步为起点,经过减量,很快让出自己的全部可让利益。然后再讨回(-1),向对方传递了如果再不签约,就会收回让步的信息。如果对方仍不签约,再付出一利( 1)。实质上,这不过是讨回的利益再还回去。这是一种技巧较高的让步策略。

这种让步策略的优点在于:

·由于这种让步方法开始就付出了绝大部分可让的利益,可以使危难中的让步获得成功;

·由于这种让步较早,让利有益于速战速决,以防夜长梦多;

·要回(-1)是为了警告对方的一种欲擒故纵策略,具有点石成金之功效。

这种让步的不利之处在于:

·这种让步具有较大的风险性,假如让步让利的第一步手段使用不当,可能导致让步失败;

·因为这种开始两步就让出了自己的全部可让利益,会导致对方期望增大,在心理上强化对方的议价能力。

钓钩式让步策略多适用于一些特殊危难让步,由于己方处境不利,又出现让步僵局,而己方对让步倾注了大量心血,不愿看到前功尽弃的局面,较早做出让步以求和解。而第二步所采用的要回(-1)手段,会促使对方尽快签约,但必须判断准确,否则,便会弄巧成拙。

以上将让步的让步方式概括为八种形态,体现着不同的让步策略。实际上,让步是双方或多方讨价还价的过程,以上仅以单方面可让出的利益为例进行分析,只是说明处于让步主体的己方应该让步。学习和掌握让步形态、策略以及运用技巧,有利于让步者在实践中灵活运用各种让步方法,并可以从对方的让步策略中获得可用以判断的信息,强化己方的议价能力,促成有利于己方的让步和局。

让步中的让步八种形态与策略各有特点利弊,可以适用于各种不同内容、形式和特点的让步。让步者应根据自己的需要,在让步中选择适应的方式方法。例如,在买卖让步中,买主最好是缓慢而有节奏地让步,而卖主先稍大一点的让步,然后缓减,这样既容易成交,又有利于自己少做让步。另外,让步的提议方因一般是让步利益的迫切要求方,也应在开头就做出较大的让步,以向对方传递己方的诚意。而让步的被提议方,在让步的开始时,从策略的角度考虑,则应态度坚硬些,以增强自己的议价能力,维持心理上的优势。

让价“六式”

在企业的合作交涉中,价格磋商往往是其主要部分。因此,企业应根据标的的大小、对手的特点等来选用不同的战略战术。

目前常用的让价方式有以下六种:

1.算术级数式

即每次让价的幅度相等。它的优点是稳健、风险小。但不足是费时间,给人的印象是诚意不够,特别是不知你的底牌,有时会诱使对手不停地还价。

2.钓钩式

即让价幅度由大到小,最后再让一步,略高于所让的最小幅度。反映在坐标上呈一鱼钩形状,它的优点是有合作互利的诚意,合理,有吸引力。不足在于开始让利过大会使对手的期望过高,从而使交涉更艰苦。

3.几何递进式

即让价幅度按几何级数递减。它的优点是不需用其他手段就能传递“我已接近让价的极限了”这一信息,诱惑力强,诚信可靠又比较合理。它的不足类似于钓钩式,也可以把它理解成钓钩式的一种变形。两者区别在于让步幅度及最后让步的幅度。

4.几何递增式

即让价幅度大致呈几何级数增长。它的优点在于当标的可比性小时,或对手是新手或急于成交时可获额外利益。而它的不足是,若经历了好几个回合才谈成生意,则给人以不诚实的感觉。

5.只让一步式

即在开始或结束时只让一次价。这种方式适用于企业非商业性标的或经常贸易性标的,且双方都了解行情。它的优点是节奏快、效率高,只求合理的利益。而不足是单调,可能失去向人解释的机会;适用的标的有限。

6.骗子式

即开始便提出诱人的条件,并做大幅度让步。若继续交涉,他还会让步,但这些让步的条件中间,有一些他一开始就没打算履约。签约后他会以各种理由不全部履约或要求提价或降低。这种做法反映在交涉上,即在签约前又要回已让出的利益。它的优点是先争取到时机,使对手失去了跟别人交涉的机会。它的不足是会影响信誉。