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第39章 克服主观障碍

交涉是人们用来协调相互关系的有效手段。成功的交涉,必须能够保持畅通无阻的信息交流,才能沟通思想,解决分歧,融洽感情,促成一致。但是现实生活中,也有许多本来可以通过交涉来解决的问题,由于主观上的种种原因无法进行。因此,有必要解决这一问题。

一、克服认识上的障碍

人类生存与发展的根本利益本来是一致的,但大千世界千差万别,人们由于对事物的认识不同而常常导致一些人为的分歧,互抱成见。这些人为的矛盾本来正需要运用交涉的手段加以解决,一时解决不了的观点和认识,可以各自保留,而不应当影响人们为了共同的利益交流信息,进行交涉与合作。但是,在现实生活中,人们却常常因为认识不一致而阻碍彼此间的合作与交涉。

交涉者要想克服认识上的障碍,必须首先从思想上解决交涉的意识问题,即人们交涉的目的和意义。交涉的根本动力在于需求,交涉的目标是为了满足这种需求,从交涉意识中解放出来,用交涉的实际利益来代替那种并不实际的所谓“立场和原则”,解开认识上的扭结,寻找满足交涉各方利益的第三方案。只有这样,才能化解交涉中的认识障碍这一难题。

二、克服理解上的障碍有时,人们在认识上虽然是一致的,但由于各自对同一事物的不同理解而产生分歧,这也是影响交涉、阻碍人们正常的信息交流、使交涉难以成功的一个因素。

中国人和美国人由于对“不”字的理解不同,常常影响交涉的信息传递。中国人爱面子,也非常注重他人的面子,在与客人交流时,很少使用令人难堪的断然否定语“不”。可是,美国人不理会这一点,他们在得不到明确的答复时,决不认为你对讨论的问题已经否定了。

以上说明,理解不同是阻碍交涉的一个重要因素。交涉者如果不能有效地克服这种障碍,同样会影响交涉的进行。要想克服理解上的障碍,正确的策略应该是:

第一,查明导致理解分歧的原因,找到解决问题的扭结。一旦找准扭结,就应先与对方就理解上的差距进行交涉,统一看法,不可各持一端。

第二,当阻碍交涉的理解分歧的症结一时难以解开时,也不要因此而影响交渉。双方可以把不同的解释分述于协议之中,也可以采取加注的方法来表明己方的立场。例如,“中美上海联合公报”就曾用了较大的篇幅来分述中美双方各自对有些问题的不同看法。这是解决交涉理解分歧的一种既现实又有效的手段。

第三,有些理解上的分歧,必须在交涉中加以解决,但又不能采用分述的方法。这种必须在交涉中加以解决,但又不能自行解决的情况,可考虑委托各方都信赖的第三者来做出仲裁性的解释,以促进理解,使分歧趋向统一。

三、克服感情上的障碍

人们时常因一时感情冲突而阻碍交涉。人们间无论何种交涉,都或多或少地注入了某些感情色彩。有的直接影响了交涉的失败,有时则阻碍着交涉的进行。

例如,有一对年轻夫妻因感情不和再加上“第三者”插足,双方长期分居但又不离婚,旨在互相折磨对方。他们不顾幼子的生活、感情和学习。许多人劝导他们为了孩子的利益,坐下来协商一个解决的办法。但他们都因感情上的隔阂而加以拒绝。后来,孩子出走,不幸被车撞死,双方后悔不已。此种主观性质的障碍并非是不能克服的。在这方面不妨看一看美国前总统尼克松是怎样的。

1968年春,英国政府对美国总统大选做出了错误的判断,把因尼克松在加利福尼亚州竞选失败而祝贺美国人除掉了“一个毫无原则,只愿为了迪克·尼克松的事业而牺牲任何东西的人”的弗里曼任命为驻华盛顿大使。尼克松当选总统后,提议英国更换人选,但遭英方拒绝。为此,尼克松大发脾气,发誓决不与弗里曼打交道。当英国首相威尔逊在唐宁街十号为总统举行宴会时,有人提出在宴会客人的名单上除掉弗里曼的名字但被拒绝。当宴会快要结束的时候,尼克松起身向弗里曼祝酒说:“有些人说现在有一个新的尼克松,他们要知道是否有一个新的弗里曼。我倒愿意把那些都看做是过去的事情,毕竟他是新的外交官,我是新的政治家,我们都想尽最大的努力来争取世界和平。”这时,威尔逊给尼克松写了一张便条你不能保证你一生下来就是一位勋爵,但是,生来就是一位君子却是可能的。你已经证明了这一点。”弗里曼为此而感动得流下泪来。后来,他与尼克松合作得非常愉快,并成为尼克松邀进白宫参加社会活动的惟一大使。尼克松成功地克服了感情上的障碍,贏得一个良好的交涉成果,不失为交涉者效法的一个范例。尼克松之所以能够化敌为友,就在于他深刻地体会到感情的障碍给他的外交工作造成的困难。

那么,如何克服影响交涉的感情障碍呢?

首先,要着眼未来,不感情用事、斤斤计较。从现实的利益出发,胸怀大局,以和制胜,超脱于感情色彩之上。

其次,要克服影响交涉的感情障碍,除了在思想上深明大义之外,在行动上还必须采取主动。在感情冲突中,采取主动的一方不是弱者,也不能说谁采取主动谁就理虚。采取主动和解的一方,往往更受人尊敬,更显示出有力量。

四、克服习惯和语言上的障碍

习惯是一种客观存在。比如,中国人以握手表示友好,但如果与德国人握手,他会惶惑不安。中国人吃饭用筷子,但西方人用刀叉。这些都是日常生活中的习惯。有时,这些生活中的习惯也会影响交涉。

交涉中也有不同的习惯。例如,法国人习惯于首先把某些重要的原则问题谈妥,再开始实际性的交涉;美国人则喜欢一个事情、一个事情地按问题的选择顺序谈,最后达成协议;日本人交涉富有耐心;苏联人交涉强硬固执;英国人交涉滔滔不绝,善于说理;瑞士人交涉善于洗耳恭听,对别人的建议不愿积极响应;德国人交涉很讲究诚意和绅士风度,不拘泥于小节。凡此种种,说明各国交涉的网络和习惯是有所不同的。在交涉实践中,交涉者如果不了解对方的习惯,则会影响交涉的顺利进行。例如,西方人一般认为“13”这个数字不吉利,在任何场合都要尽力避开它。如果,你将很在意这个数字的人约在带有13数字的日期、时间、楼层或房间等,就会招致对方的不快。再如,如果对方提出要先谈妥一些原则问题,而你偏执于率先解决具体问题,就可能破坏交涉气氛,影响交涉的进程。

要想解决交涉中的习惯障碍,首先,就要了解各交涉者间的习惯、特点,做到知彼知己,胸中有数。其次,是了解了对方的习惯、特点,在不影响大局的情况下多迁就。如果交涉的双方都能这样做,就已经成功地排除了交涉道路上的习惯障碍。

成功的交涉是靠保持畅通无阻的信息交流来完成的。而语言正是人类互通信息的主要工具。如果交涉者彼此语言不通,又没有其他沟通的渠道。交涉便无法进行。因此,语言也是影响交涉的重要因素。

语言障碍包含三方面的含义:

其一是语种不同,如汉语、英语、日语等。其发音、结构规律各不相同,影响信息传递。克服这种障碍,只要选择能够沟通语言的人交涉或配备翻译人员参与交涉就可以了。

其二,是同一语种的“南腔北调”。南方人与北方人一起交涉,由于发音不同,往往会影响交涉的顺利进行。克服此种障碍的最有效方法是,在交涉中避免使用方言土语。

其三,是同一语言中的语词含义不同。比如,天津人不管岁数多大的男人,都称女子为“大姐”,但在山东,“老爷们”如称少女为“大姐”,她会羞得无地自容。在湖南常德地区称少女为“姑娘”,会挨耳光。因为,那里的“姑娘”是妻子的谦称。可见此类在不同地区代表不同含义的语词,如在交涉中使用,同样可造成误会,引起麻烦。克服的方法是注意使用标准语,尽力保持语词概念的同一性。

上述问题是构成交涉障碍的因素。然而,这些因素之间不是孤立的,它们之间也有一定的联系。例如,认识上的障碍同时又包含着理解方面的因素;认识与理解分歧,又常常导致感情上的障碍。交涉者应及时发现影响交涉的真实原因,采取措施、消除障碍,确保交涉的顺利进行。