《兵经百篇》说：“兵有先天，有先机，有先手，有先声。”先手，抢先敌人下手。俗语说：先下手为强。
在血与火的搏斗中，没有什么斯文客套可讲。趁敌人不加防备或没有做好充分准备的时候，先下手必能取得先机之利。
“先发制人用其阳”。所谓“阳”就是军队的锐气，兵初发则兵气锐，先发制人最强调首次打击的作用，初战告捷，影响全局。
先发制人的成功必须具备三个条件：1要有充分的准备。2要乘人不备或没有充分的准备。3采取突然性高速度的袭击。
1．郤至之死与栾书之生
春秋时期，晋国国君厉公宠信权臣胥童。胥童为了达到独揽朝廷大权的目的，想方设法要铲除朝廷重臣郤至、郤钩、郤犨和栾书、中行偃等5人。郤钩得知胥童的阴谋，对郤至说：“胥童已经把刀放在我们的脖子上了，与其坐着等死，不如赶快采取行动。”郤至却表示反对，他说：“我们接受国君的俸禄，就应该遵从国君的命令。我们又没有什么过失，国君怎么会听从胥童的话杀掉我们呢？”郤钩见郤至不听从自己的劝告，只好悻悻地离去。
不久，宦官孟张因喝醉了酒抢走了郤至准备用来献给晋厉公的一头猪，郤至在盛怒之下将孟张射死。晋厉公不明其故，胥童乘机煽风点火，说郤至、郤钩、郤犨想要谋反，晋厉公大怒，立刻派胥童率800铁甲兵去捉拿郤至等3人。胥童率兵包围了郤府，将郤至、郤钩、郤犨3人当场杀掉，又率领兵马将栾书、中行偃二位大夫抓到宫中，请晋厉公处死栾书和中行偃。
晋厉公说：“一天之内，我已杀掉了3名大夫，再杀2人，天下人会指责我的。再说，栾书和中行偃也没有什么罪过啊。”胥童再三请求，晋厉公担心会引起朝廷大臣们的反对，执意不从，下令将栾、中两人释放，仍旧让他们担当原来的官职。
栾书和中行偃侥幸逃生，两人私下商议：“君王饶得我们一命，胥童却是时刻要置我们于死地，我们可不能白白地等死。”栾书和中行偃利用晋厉公一次离宫到一位大臣府中宴饮的机会，将晋厉公软禁起来，又捕获胥童，立即将胥童处死。此后，栾书和中行偃废掉晋厉公，迎立公子周为晋国国君，史称晋悼公。
郤至束手就擒，家破人亡；栾书、中行偃主动出击，化被动为主动，不但保全了性命，还保住了自己的官职。
2．班超鄯善国袭击匈奴
公元13年，汉明帝派班超率领36名将士出使西域，想跟西域各国建立友好关系。班超首先到了鄯善国，国王热情接待了他。可是没几天，国王突然对他们冷淡起来。班超想：准是匈奴使者也到了鄯善国。匈奴人多势众，国王惧怕匈奴人，当然就冷淡我们了。恰在此时，鄯善国侍者来送饭，班超突然问道：“匈奴使者住在哪？”鄯善国本来对这件事瞒得很严，不料被班超一语说破，侍者以为班超早已知道此事，只好如实奉告。班超立即把侍者扣留起来，对随行的36人说道：“匈奴人刚到这里，国王的态度就变了，如果他派兵把我们抓起来交给匈奴人，那还有活命吗？”
众人都道：“事到如今，只有同舟共济，生死关头，一切听从将军指挥！”
“不入虎穴，焉得虎子！”班超奋然说，“我们只有杀了匈奴使者，才能断绝鄯善国王投靠匈奴人的念头。”
当晚，气温骤降，飞沙走石，班超率30余轻骑，顶着寒风，直奔匈奴人驻地。接近营寨之时，班超命10人持鼓，绕到营寨后面，叮嘱他们见前面火起，就击鼓呼喊虚张声势，又命20人各持弓箭、刀枪，摸到敌营前埋伏。一切布置停当，班超率领数骑冲进敌营，顺风放火。霎时，火光四起，战鼓声、喊杀声响成一片。匈奴人从梦中惊醒，惊慌失措，顿时乱做一团。班超一马当先，连杀3人，部下一拥而上，匈奴使者和30多个随从当场被砍死，余下的100多名匈奴士卒全部葬身火海，班超部下无一人伤亡。
第二天，班超将匈奴使者的头扔在鄯善国王的脚下，鄯善国王吓得面如土色。班超乘机向他宣传汉朝的威德，劝他与汉和好。鄯善国王本来对匈奴经常来勒索财物不满。又见汉使者有勇有谋，当即答应与汉朝建立友好关系。
由于班超主动出击，取得了出使西域的第一个胜利。以后，他又处处争取主动，避免被动，先后使于阗、疏勒等西域诸国归服了汉朝。此后，他治理西域30多年，为当地的发展做出了巨大的贡献。
3．司马懿神速擒孟达
关羽败走麦城，蜀将孟达坐视不救，对关羽之死负有不可推卸的责任。关羽死后，孟达害怕刘备追究罪责，率亲信随从投降了魏国，被魏主曹丕封为建武将军、新城太守。新城(今湖北房县)西南连蜀，东南连吴，是魏、蜀、吴三国之间的边防重镇。孟达是个反复无常、见利忘义的小人，出任新城太守后，秘密派人与蜀、吴相勾结，妄图实现其野心。当时，诸葛亮正准备再次兴兵伐魏，对孟达的叛变深恶痛绝。诸葛亮了解到孟达与魏国的魏兴太守申仪不和，就派人将孟达与蜀、吴相勾结的事情告诉给申仪，借申仪之手，铲除孟达。
申仪得知孟达勾结蜀、吴的消息，立即报告给了驻兵在宛县的司马懿。司马懿素知孟达的为人，新城是战略要地，他对孟达更不放心，接到申仪的报告后，下定决心剿灭孟达。与此同时，孟达也探知申仪告发他的消息，打算一不做、二不休，干脆举旗反魏。在这节骨眼上，司马懿派人给他送来一封信，信上说魏帝和他都对孟达深信不疑，申仪之说纯系私怨，请他放下心来。孟达接信后，半喜半忧，对于是否立即反魏又犹豫起来。
司马懿给孟达的信不过是缓兵之计。信使才出发，他立即调兵遣将，亲率一支大军奔赴新城。司马懿的部属劝道：“这样大的一件事，不报告魏帝能行吗？”可马懿回答：“以宛县到洛阳800里，到新城1200里，信使往来最快也要一个月，兵贵神速，如报告魏帝那就什么事情都晚了。”
司马懿命令部队日夜兼程，轻装疾进，仅8天时间就兵临新城。孟达大吃一惊，急忙向蜀、吴求援，但司马懿分兵阻截可能的援军，下令攻城。孟达没有做好防御司马懿的准备，新城之兵又不都是自己一手带起来的，苦苦抵御了半个月，城破身亡。
司马懿神速进兵，剪除了叛将孟达，使魏国西南边境得以稳定。
刍议：司马懿是缓兵计与先发制人并用，缓兵计是缓敌之兵，先发制人是先发己兵，在这里二计合为一用。
4．42军抢占黄草岭
朝鲜北部狼林山脉，重峦叠嶂，绵亘数十公里。主峰黄草岭，海拔2000米。悬崖峭壁林木茂密。南侧从咸兴至黄草岭为40公里峡谷，有公路蜿蜒而上，公路一边是万丈深渊，一边是千仞绝壁，险要异常，有“一夫当关，万夫莫开”之势。
1950年10月9日，美军越过三八线，19日占领平壤、元山后，声称“直指鸭绿江边”。黄草岭是东线之敌北进必经之地。
志愿军第42军任务是，以主力抢占黄草岭、赴战岭地区，阻敌北进，打破敌迂回江界的企图，保障我西线主力侧翼安全。因此，如何抢在敌人前面占领黄草岭是战役胜利的关键。
志愿军第124师、126师于1950年10月19日渡过鸭绿江，部队秘密快速行军，到达朝鲜人民共和国临时首都江界。这时美军陆战一师还在元山外港尚未登陆，元山距黄草岭只120公里路程，机械化行军只要三四个小时。而我军尚距黄草岭220公里，步行至少须三天。时间就是胜利。部队以每天180公里速度前进，一路小跑，马不停蹄，十万火急。
22日夜，部队进至柳潭里附近，正人困马乏，突然听见汽车马达声。370团副团长苑世仁从车上跳下来喊：“人民军汽车来接大家了。”先头营迅速登车。24日进至黄草岭以南烟台峰阵地，终于赶到了美军前面。
麦克阿瑟东线投入美陆战1师，美7师，两个坦克团3个炮兵团，及韩国首都师3师，企图打通黄草岭，迂回江界。他们夸下海口，要在圣诞节前以钳形攻势结束朝鲜战争。
25日，驻守烟台峰的371团4连刚进入阵地，敌人的飞机、大炮对黄草岭岭前沿阵地开始了狂轰滥炸。韩国首都师首先向我烟台峰阵地发起攻击，被我击退。敌人伤亡近千，但未能前进一步，美军东线指挥官阿尔蒙德指挥陆战1师1个团在飞机、坦克、大炮掩护下，向我冲击，我志愿军依托有利地形与工事与敌人打近战，以手榴弹、手雷大量杀伤敌人，打退敌人进攻。
入夜，370团副团长邢嘉盛，率三营插入敌后“虎穴掏心”，于烟台峰东侧歼敌一个加强排后，直扑龙水洞，歼敌1个营指挥所。阿尔蒙德听说上来的是中共精锐部队，大惊，急调美3师与陆战一师南北夹击，企图一举消灭我穿插部队。副团长邢嘉盛指挥部队占领400高地，依托有利地形，打退10倍于己的敌军冲击，歼敌350余名，击毁坦克、卡车40辆，尔后于夜间又从敌人夹缝中安全撤回，神出鬼没。
麦克阿瑟原计划三天攻下黄草岭，殊不知过了8天，死伤一大片仍未前进一步。于是，气急败坏，命令美军倾巢而出，在600架飞机、几百门大炮、200余辆装甲战车拥护下，沿龙水洞、馆坪向北进犯，直指真兴里。
124师师长苏克之见敌人来势汹汹，一面组织全部炮兵火力拦击敌人。一面组织警卫营、教导大队共3000余人，充实正面抗击力量，同时，以372团从侧翼攻击敌人，将敌打退至馆坪以南。
至11月5日，激战12天，敌军进攻上百次，伤亡2000余人，被俘300余人，损失飞机2架，装甲车辆100余辆，大炮80余门，仍然被阻于黄草岭南。彭德怀司令员通电嘉奖42军124师、126师：“以少胜多，打得英勇顽强，连续激战13昼夜，毙伤大量敌人，守住了黄草岭，有力地保障了西线主力胜利歼敌，十分可贵。”
第2任联合国军总司令李奇微回忆这次战役说：“中国精锐部队42军不知何时到东部荒芜的崇山峻岭中埋伏下来，使联合国军在十分艰难中作战，遭到了损失。”一句话，不可一世的美军，承认败在了神速的志愿军手下。
5．晋厉公果断出击获战机
公元前580年，晋厉公与秦桓公签订了结盟文书，但墨迹未干，秦军就背弃誓言，向晋国发起攻击。晋厉公认为秦军无德无义，于是宣布与秦绝交，并发表了“伐秦宣言”，联合宋、齐等八个盟国的军队伐秦。
战前，晋厉公与诸将和谋臣作了精密的策划，一致认为：晋国虽然能联合八个盟国出兵，但这种联合是松散、暂时的；楚国与秦国是盟友，如果不是为了对付吴国，它很可能会出兵帮助秦国。鉴于这种情况，战争应该速战速决，一次打击就应成功，否则，难免会夜长梦多。
这一年的5月，晋厉公集本国大军和盟军共12万人，直逼秦境，在泾水东岸的麻隧列下阵来，决心乘秦军东渡泾水、立足未稳之机，给秦军以毁灭性的攻击。
秦桓公见晋军逼近国境，急忙调集各路人马约7万余人匆匆东渡泾水。晋厉公见秦军陆续登岸，乱哄哄地准备布阵，正是实施打击的好时机，立即擂鼓进军，以排山倒海之势向秦军发起强攻。秦军慌忙应战，乱作一团，短兵相接，即刻大败。秦军背靠泾水，败兵争先跳入泾水逃命，溺死无数。晋军以泰山压卵之势将泾水以东的秦军全部歼灭。
战斗迅速结束，晋国的一些盟军将士尚未投入实战。晋秦麻隧之战是春秋战争史上双方投入兵力最多、而又结束战斗最快的一战。
刍议：乘敌半渡而出击、先发制人是善抓战机者。
6．宋襄公愚昧一败涂地
春秋时期，宋国国君宋襄公领兵攻打郑国，郑国慌忙向楚国求救。楚国国君派能征惯战的大将成得臣率兵向宋国本土发起攻击。宋襄公担心国内有失，只好从郑国撤兵，双方的军队在泓水相遇。
宋国大司马公孙固知道宋国远不是楚国的对手，劝宋襄公道：“楚国是大国，兵多将广，土地辽阔，我们一个小小的宋国哪里能与它相匹敌呢？还是跟楚国议和吧！”
宋襄公生气了，说：“楚军虽说兵力有余，但仁义不足；我们宋国兵力不足，但仁义有余，仁义之师是战无不胜的。大司马为什么要长敌人志气，灭自己威风呢？”
公孙固还想争辩，但宋襄公怒冲冲地不许他说话，“我意已决，不要说了。”宋襄公命人做了一面大旗，高高地竖了起来，旗上绣着“仁义”两个醒目的大字。
战斗开始，楚军呐喊着强渡泓水，向宋军冲杀过来。宋将司马子鱼看到楚军一半渡过河来，一半还在河中，就劝宋襄公下令进攻，打楚军一个措手不及，宋襄公却说：“寡人一向主张仁义，敌人尚在渡河，我军趁此进攻，那还有什么仁义可言？”
楚军渡过河，见宋军没有发起进攻，于是从容布阵。司马子鱼又劝宋襄公：“大王，楚军立阵未稳，我们赶快进攻，还有希望获胜，赶快下令吧！”宋襄公指着迎风飘扬的“仁义”大旗，说：“我们是仁义之师，怎么能趁敌人布阵未稳就发起进攻呢？”宋襄公仍然按兵不动。
楚军布好阵，以排山倒海之势向宋军杀来。宋军被楚军的威风和气势吓破了胆，不等短兵相接，一个个掉头就跑。楚军乘势掩杀，宋军丢盔弃甲，一溃千里，宋襄公本人也被一箭射中大腿，“仁义”大旗则成了楚军的战利品。
宋襄公惨败后，还不服气，他对司马子鱼说：“仁人君子作战，重在以德服人，敌人受了重伤，不应再去伤害他，看见头发斑白的敌人，也不应抓他作俘虏。敌人还没有摆好阵，我们就击鼓进军，这不能算是堂堂正正的胜利。”
司马子鱼长叹一口气，说：“我们宋国兵微将寡，本不是楚国对手，不应该跟楚国交战。可是大王您却非要交战不可。一旦交战，就应抓住战机，您又错过战机不许进攻。打仗是枪对枪、刀对刀的事，你不杀他，他就杀你，这时候哪里还有什么仁义啊？如果讲仁义那就不要打仗了，这不是更仁义吗？
宋襄公无言以对。
第二年五月，宋襄公因伤势过重，久治不愈，死了。
7．拓跋焘犹豫失战机
南朝宋文帝元嘉二十年(公元443年)，北魏太武帝拓跋焘率军四路并进、讨伐柔然，军至鹿浑谷(今蒙古人民共和国后杭爱省沃勒吉特东南鄂尔浑河之东)，同柔然敕连可汗遭遇，柔然部落顿时骚乱。太子拓跋晃对魏主说：“敌人不料我大军猝然而至，宜从速进击，攻其无备，必能破贼。”尚书令刘絮谏阻说：“敌营中尘土嚣盛，其众必多，况且出至平地，易被敌围困，宜等大军集结，然后进击。”太子晃说：“尘土嚣盛正说明敌闻我大军猝临，惊慌失措，否则，敌营内怎么会尘土飞场呢？”拓跋焘犹豫未决，柔然得以远遁。后来魏俘获柔然一候骑，太武帝问及当初两军遭遇时的情状，候骑答道：“柔然不觉官军突然而至，上下惶惧，引众北走，六七日后，确知已无追兵，方敢徐缓而行。”拓跋焘听了悔恨不已。
8．玄武门兵变
隋朝末年，李渊起兵反隋，终于推翻了隋炀帝的统治。随着战争的结束，李世民被封为秦王，他的地位已不同往日，而李建成则利用太子的优越地位，频频向李世民发难。武德九年(公元622年)五月一日晚，李世民应邀到太子府赴宴，饮酒数杯，突然感到心口剧痛，连连吐血，他连忙命人把自己扶回府中，总算保住了性命。还有一次皇家打猎时，太子让部下给秦王备马，结果，秦王骑马差点被摔死。
秦王频频遇险，王府上下极为震骇。房玄龄觉察到事态的严重，他认为，太子与秦王的嫌隙已经形成，公开的较量势所难免，一旦两人兵戎相见，刚刚统一的国家又要陷于战祸之中，这与他治国安民的理想是相违背的。他希望李世民能先发制人，力挽狂澜，从而达到天下的长治久安。于是他劝李世民：“事势如此，不如向周公学习，对外安抚周围各国，对内安抚社稷，先下手为强。否则国家沦亡，身名俱灭，您应早做决断，绝不能再迟疑！”
此时的朝中，太子与秦王两派已是剑拔弩张。为了打击李世民，李建成想方设法瓦解他的谋士勇将。他告诉李元吉，秦府中最有谋略的人是房玄龄和杜如晦。因此，他们在李渊面前极力中伤房、杜二人，并最终通过李渊的圣旨把他俩逐出了秦王府。接着，他们又利用调兵遣将的机会，设法调动秦王的部将。程咬金原是秦王府统军，是秦王的得力干将，李建成奏请父皇让他出任康州刺史，程咬金却借故拖延，滞留长安。
李世民看到这种情况，知道再等下去，只有死路一条，他决定按房玄龄的计谋，先下手为强，发动政变，杀掉太子，逼父禅位。于是，他派长孙无忌秘密召见房玄龄、杜如晦。房杜二人不清楚秦王究竟是否下定决心，他对长孙无忌说道：
“皇上敕旨命令我们不再为大王办事，我们如果私自见大王，就是死罪，不敢奉召。”
李世民闻知大怒：“怎么连你们都不愿忠诚于我！”当即取下佩刀，对尉迟敬德说：“你再去一次，如果他们无心见我，就拿他俩的人头来见我！”尉迟敬德和长孙无忌又秘密召见房杜二人，对他俩说：“大王决心已下，你们快来谋划大事吧。”
房玄龄和杜如晦便穿上道袍，乔装打扮，秘密进入秦王府，同秦王密谋对策。
武德九年六月三日，李世民进宫密奏太子建成、齐王元吉“淫乱后宫”以及试图谋害自己的事情。李渊听了，便命令他们明日一同进宫对质。次日清晨，李世民率领尉迟敬德等人在宫城北门玄武门事先设下埋伏，趁李建成、李元吉入朝没有防备的时候，将他们射死，这就是历史上有名的“玄武门之变”。
政变后，李渊被迫让秦王李世民为太子，并交出大权，李世民成为实际上的皇帝。两个月后，全国局势稳定，李渊宣布把皇位传给了李世民，退为太上皇。李世民终于登上皇帝的宝座，改年号为贞观，从此，翻开了唐朝历史新的一页。
刍议：李世民计谋的核心是先发制人，其间还组合了无中生有(“太子、齐王淫乱后宫”)假物借力、调虎离山（利用皇帝命令，将太子调出东宫）。多计组合即连环计，此类例太多。我们不能处处都去讲连环计。
9．先杀人，后讲理
唐朝李石任宰相时，京兆尹薛元赏到李石的家中去拜访。按照先例：百官将要到相府时，前面的仪仗队不能再呵斥开道了。薛元赏已经在门口下马，但李石并未察觉有客人到，正在客厅里好像与人争吵。薛便问那人是谁。旁人答道：“是神策军中的一个将领。”
薛元赏推门走进厅堂，对李石说：“相国您身为朝廷大臣，是天子所任命。怎能容许一名军中将领对您如此无礼呢？当今朝廷纲纪败坏，还要借相国之力加整顿，相国又怎么容忍这种败坏礼仪纲纪的事呢？”说完立即策马离去，并回头对手下说：“马上把那个将领给我抓起来。”
当时，正是宦官仇士良当权，他又是神策军的中尉，有人将此事报告给他。仇士良命宦官传令给薛元赏：“仇中尉请您屈驾相见。”薛元赏一句话没说，只是命人用杖刑打死了与宰相争吵的军官。仇士良得知大为恼怒。薛元赏却脱下官服，换上平民的装束前往求见仇士良。仇士良见了薛元赏说：“你为什么随意杀一名军中将？”薛元赏于是诉说当时那名将军无礼的情景，并且说：“宰相是朝廷大臣，中尉也是朝廷大臣。他既然可以对宰相无礼，我是否也可对中尉您无礼呢？国家礼法，中尉应当谨守维护纲纪，一旦破坏了纲纪，那就太遗憾了。我现在已准备好等您治罪。”仇士良见他句句在理，便命左右备酒款待，不再追究此事。
刍议：有些事只有“先斩后奏”才能争得主动权。
10．王光英的闪电战
总部设在香港的光大实业公司董事长王光英是一位著名的企业家。他善于捕捉商业信息，对商业信息反馈迅速，决策精确，公司行动雷厉风行。
有一次，这位实业家从有关资料中看到这样既引人注目，又“模糊不清”的信息：有一批二手汽车出售，但所售汽车的型号、数量、价格、产地等却没有说清。为了能够进一步完整准确了解情况，他马上派公司业务人员立即对这一信息线索实施跟踪追寻、顺藤摸瓜，尽快搞清有关情况。几天后，他便收到了关于这一信息的最新报告：在南美智利，一家铜矿新近倒闭，矿主在此之前，已订购了美国“道奇”牌、西德“奔驰”牌各种类型大吨位载重车、翻斗车共计1500辆，而且全部是清一色的新车。为了偿还债务，矿主决定将这批车折价拍卖。
就在王光英收到这一信息之时，他同时还获悉：香港、智利和世界其他许多地方也都得到了这一信息。他敏锐地意识到，这条信息的价值——1500辆折价拍卖的名牌新车。他进行了一场“闪电战”，快速组建了一支有业务人员和技术人员参加的采购小分队，并大胆地赋予他们以“将在外，君命有所不受”的临时处置权，即把拍板成交的大权交给采购小分队。采购小分队受命后，乘飞机火速赶到南美智利，对一辆辆汽车认真进行现场验货。在确认质量令人满意后，又经过一番紧张的斗智斗勇，反复地议价磋商，最后终于达成了协议。1500辆7吨以上、30吨以下的载重汽车，由智利铜矿主以原价的38%低价全部卖给中国光大实业公司。至此，这个公司一下就赚回了2500万美元。
刍议：这真是商场如战场，兵贵神速，王光英不愧是商场飞将军。
11．服装厂连夜赶制样品
现代市场复杂多变，竞争激烈。许多偶然机会像闪电一样，稍纵即逝，永不再来，只有迅速行动，速战速决，才能抓住机遇，占领市场，增大效益。
河北某乡镇服装厂，一年春节，职工们正沉浸在节日的欢乐中，突然广播站里传出了马上上班的通知。原来，厂里刚刚得到一个信息，一家美国客商需要订一批西装，但必须立即拿出一批样品，否则即转到别国订货。厂长当机立断，一路小跑来到广播站发出通知。工人立即返厂，利用节日时间制作样品，经过三天突击，拿出了一批质量上乘的样品，美商见后啧啧称赞，当场拍板，签订了1万多套的西装合同。就这样，一个乡间小厂，用闪电般的行动，捉住了闪电般的机遇，一举打入了国际市场，获得了丰富的利润。如果他们反应迟钝，拖拖沓沓，就会让别人捷足先登了。
还有这样一个事例，1983年一外商在广州要订购一批玩具狗，但要求第二天见到复制样品。我方大多数厂商都须1个月之后才能交出样品，美方表示遗憾。
上海锦华工艺厂厂长乐大馨得此消息，立即找到那位外商，要求承接这批生意，但外商仍坚持第二天看样品，乐大馨果断答应。该厂家远在上海，一天之内怎能拿来样品？谁知他当天晚上，与同伴们利用当地有关厂设备干了起来，忙了一个通宵，三只标准样品制作出来，并按时送到外商手中。外商见了赞不绝口，于是签订了6000打玩具狗合同。这以后，这位美商成为该厂的熟客，连续购去10万打玩具狗，成为该厂最大的主顾。
锦华厂就地连夜赶制样品，使合同得以签订，赢得了顾客。倘若死守1个月后交样品的常规，这笔生意就做不成了。
12．商业谈判中的抢占先机
1993年8月，广东出口公司从国外进口200万吨DW产品，由于该产品质优价廉，颇受消费者欢迎，各大厂家竞相订货，广东进口公司通过经营该商品也获利颇多，尽管由于对方延期交货使公司失去几次展销良机，蒙受了一定量的经济损失，为了双方长久友好的贸易往来，并未对外商提出制裁。
此后不久，DW产品在国内供不应求，广东出口公司准备进一步同外商洽谈再次进口该产品事宜，为给国家节约外汇资金，同时也为了降低进口商品的采购成本、提高利润，广东出口公司欲向对方提出降低价格10%的要求。他们当然知道，在国际市场未发生变化的情况下，若在双方谈判一开始就提出该要求肯定会遭到对方拒绝，而这就必须采用一定的谈判技巧，迫使其就范。
于是，广东出口公司经过研究，找到了问题的突破口，设计了一套颇为周密的谈判方案。谈判伊始，他们就在上次那200万吨货物延期交货一事上大做文章，并说：“由于你们上次延期交货，使我方失去了几次展销良机，从而导致我方遭受了重打的经济损失。”对方听罢，以为会提出索赔要求，自然心慌意乱，忙不迭地对延期交货问题加以解释，表示歉意，尔后便诚惶诚恐地、心神不安地等着反应，看看时机已成熟，广东出口公司趁机提出削价的要求，明确指出希望上次延期交易的损失能通过这次减价10%来弥补，对方无奈，只好表示同意。于是，广东出口公司又乘胜追击，提出由原来预定的200万吨增加到500万吨，对方最终不得不在合同上签字，谈判圆满成功。
13．抢先占位术
“抢先占位术”是指企业对于自己已花费很多资金做了广告的商标要及时注册，以免被商战中的其他竞争对手不劳而获。反过来看，“抢先占位术”也被一些精明的私营、承包、租赁企业所利用，他们抢先把这一商标注册，就成了这一商标合法使用者。北京市北冰洋食品公司开发的“维尔康”饮料，投放市场后十分畅销。为了造就更大名气，北冰洋集团花了100万广告费做宣传。又以“维尔康”的名义赞助北京亚运会200万元。这样，“维尔康”的名声大振。日产达4000箱以上。但北冰洋公司犯了一个常识性的错误，没有及时将“维尔康”作为自己商标注册。此时，山西阳陵一家饮料厂的承包人得知这一信息后，大喜过望，立即策划抢先将“维尔康”作为自己的商标注册。等到北冰洋公司醒悟过来，自己花大本钱开发的“维尔康”已经成了他人的注册商标。如果再继续使用“维尔康”还将构成侵权。走投无路之时，公司只好派人到山西协调“维尔康”的商标转让问题。可是对方除了开价3年承包费17万由北冰洋公司承担外，还提出要同意联营，然后才能谈“维尔康”的转让问题。北冰洋公司完全处于被动地位。
有人斥责这种抢先注册行为为投机。可是法律只保护注册在先的商标；有人斥责这种行为不道德，可是，法律与道德并不能划等号。
14．欧元被抢注
欧盟成员国按照《马斯特里赫特条约》的规定，原计划于1999年1月1日实现欧洲统一货币。经过激烈的论争，欧盟成员国于1995年12月将统一货币定名为“欧元”(EURO)。然而1995年10月4日，“欧元”被荷兰籍公民艾邦的商标注册办事处悄悄注册。荷兰财政部指责艾邦抢注的做法是投机行为，欧盟各国政府也对荷兰政府施加压力，艾邦向荷兰阿姆斯特丹最高法院提出起诉，法院表示，艾邦在法律上是占上风的，欧盟将来使用“欧元”这个名称前必须付给艾邦一笔费用，以向他购买“欧元”这个商标。欧盟各国官方被荷兰一个小百姓玩了一把。
15．杨子荣抢白小炉匠
土匪小炉匠栾平曾被解放军俘虏，杨子荣还审问过栾平。在杨子荣扮作土匪打入座山雕匪巢后，栾平从解放军那儿逃脱，竟然闯进了座山雕的威虎厅。栾平一见到杨子荣，立即会向座山雕揭发杨子荣是解放军的真情，此时是燃眉之急。杨子荣急中生智，来了个先下手为强，对栾平说：“栾平兄弟，你不是说得了联络图，要去献给侯专员。你自称凤凰要把高枝占，为什么又到三爷（座山雕）这儿来了！你说我是共军，该是做了共军的俘虏了吧，那又来三爷这里，安得什么心？”这一下，激起座山雕仇恨栾平的情绪，使栾平处于有口难辩的被动境地，于是座山雕下令，由杨子荣亲手杀了栾平，从而解除了危机。杨子荣此举保证了最后剿灭座山雕这股土匪的胜利。
先发制人是一条久经考验的极重要的计名语，在三十六计中理所应当要占一个位子。